砥砺六载雄西部 解放西部鹰隼试翼后何去何从？

　　六年来，解放西部区域销量与年俱增：2016突破1万辆，2017超过2万辆，2019跨越3万辆，实现三年三倍增长。去年疫情态势下完成销量3.6万辆，占据市场份额20.1%，位居行业第一。

一汽解放销售公司副总经理、西部营销部部长李玉峰接受卡车网采访

　　“今年销量目标4.4万辆，开年百日已破2万辆，这充分诠释了一汽解放精神在西部市场的薪火相传。” 一汽解放销售公司副总经理、西部营销部部长李玉峰表示，事实证明，一汽解放对西部的战略定位与品牌产品投放，堪称精准。

　　未雨绸缪，三管齐下见成效

　　一汽解放西部营销部成立的背景，或需追溯至2014年。当年，年度市场份额居亚军的一汽解放对标行业冠军后，发现总销量相差3.3万辆。

　　问题出在何处?一汽解放对2013年上牌数据一番抽丝剥茧可见，仅西部十省一市的销量数据，就比冠军上牌量少5.8万辆。由此可见，一汽解放欲在销量上登上榜首，西部地区的突破势在必行。

　　在商言商，西部区域市场尤其是川渝市场，不啻于独行蜀道之难。在进退维谷之际，一汽解放仍能够嗅到“市场缝隙”，以见缝插针般的锐意进取之心无往不至。不难发现，从2014年至今，一汽解放西部营销部从筹建到辉煌，在步步为营中实现了跨越式发展，势头异常迅猛。

　　在李玉峰眼中，百日破2万辆并非偶然之举。解放西部在优化营销网络、统一营销队伍方面苦练内功，进一步贴近用户与市场，对用户需求做出快速响应。为了迎接“开门红”，解放西部营销公司戳力同心，三管齐下。

　　一是年前将产品等资源布置到位。提前召开经理级会议，将工作部署工作前置。春节前对所有经销渠道进行动员，不仅每位经销商充满激情地全力以赴奔向市场，公司很多高级经理也于大年初五便深入市场一线，与经销商、代理商共同因地制宜地研讨产品营销策略。

　　二是经销商网络迅速壮大。一汽解放强化对合作伙伴和用户的个性化支持，经销商在资金、经销渠道、单月贡献度、团队素质与管理能力等诸多方面提升明显。核心经销商质地优秀，形成了钻石型、金盾型与金字塔状的“三金结构”，缔织的“三金”渠道核心网络体系，进一步提升了经销商整体实力。

　　三是充分发挥了长春+青岛双基地产品的互补优势。事实上，解放西部产品线贯穿了长春、青岛、成都与柳州四个基地，从生产、发运到交付，即便是面对疫情防控，各级部门均给予了多方协调与大力支持。丰富的产品型谱能够让经销商根据市场细分特征对症下药，实现对高、中、低端市场全覆盖、全面领航，形成强劲的市场竞争力。

　　解放以长春、青岛、成都、柳州四大整车基地和无锡、大连、长春发动机、变速箱、车桥三大总成基地的生产布局名列国内卡车企业前列。故厂商与市场之间反馈机制的快慢，直接决定了产品营销策略实施力度的精准与否。

　　对此，李玉峰表示，解放西部成立后，第一时间克服、解决了基地与经销商等地域原因造成的天然屏障，并从多方面积极指导、提升经销渠道能力。同时，优胜劣汰的经销商体系，为经销服务提供了更好平台。

　　“327策略”+品质服务，夯实“增长极”

　　“解放在全国很多区域市场份额保持在30%以上。相对而言，西部市场存有较大增长空间，所以这可以视为解放的一个增长极。”在李玉峰看来，解放西部百日实现销量2万辆，相当于完成了年销量目标的45%。如果二季度再接再厉，上半年就能够完成年销量目标的75%，这不仅为达成全年销量目标夯实了厚实基础，还为下半年顺利切换国六市场起到承上启下的重要作用。

　　“围绕年度4.4万辆的年度销量目标，我们提前制定了327策略。”李玉峰介绍，“3”即三大工程——国六生命工程，525的网络工程，专用的筑基工程。“2”即两个标杆，一是高端产品市场标杆，二是百强县标杆。“7”即通过打造7个万辆冲锋团，针对西部区域的不同用车工况和场景，从自卸、载货、牵引等多个细分市方面齐头并进，资源前移市场，调整战略结构，将每个执行部门、每一名员工凝聚起来，保持高昂的战斗力。

　　事实上，通过执行“327”策略，解放西部一季度销量喜人，亦为二季度持续发力打好基础。“解放于2019年底为西部市场设定‘525工程’战略，即用三到五年的时间年销量达到5万辆，市场份额达到25%，力图将西部打造成解放新的增长极。”李玉峰说，明年是525达成的目标年，5万辆对于西部市场来说，堪称战略发展的一个重要阶段。站稳5万辆关口，才算是站稳市场脚跟，才能对市场起到较强的引导力，拥有一定的市场话语权。

　　西南区域的物流运输在国内占据不可小觑的地位，在地理位置上辐射东南亚和南亚，具有天然的物流集散优势。川渝区域作为国内第三批次的自由贸易试验区，高端制造业发达，高附加值物流运输市场兴旺，驱动着“一带一路”的物流运输市场，高效、智能、安全、可靠，高出勤率、经济省油等成为西南物流运输市场运输工具的代名词，这对提供物流运输装备的汽车企业提出莫大考验。

　　解放产品方面如何“因地制宜”?对此，李玉峰告诉记者，解放注重产品品质，三大件匹配度高，保养周期长，堪与进口车媲美。西部多高山、高寒，还存有沙漠、丘陵等路况，用户对产品提出了更多要求。解放主动站在用户角度换位思考，力推高原款、西北款等13升大马力发动机车型，包括大马力天然气产品，都能够充分满足西部用户需求。

　　同时，平地板驾驶室、液力缓速器、康迈免维护轮端等相关零部件的应用，以及智能安全的车联网系统，在为用户提供更好的安全性、舒适性与操纵性的同时，也为用户节省了后期养护成本，提高运输效率。此外，解放“三大终身”服务开行业先河，力争打造行业最优服务体系，践行了全生命周期的运营价值，用户受益匪浅。

　　六年光景，解放西部一路载欣载奔，已然从昔日平地崛成高楼。4月10日，一汽解放西部百日破2万辆庆典于成都举行，会场由鹰、火炬等元素组成的logo引人注目，颇有鹰隼试翼、展翅高翔之势。

　　那么，在捍卫行业冠军的道路上，解放西部还将有哪些举措?卡车网将持续跟踪报道。