从福田人到祥菱经销商 金良荣如何提高祥菱在杭州微卡市占率

　　2021年3月31日，当记者赶到金总办公室时，他正在忙着向公司系统提交当月的销量数字。因为3月份销售数字的漂亮，杭州元大汽车销售有限公司进入单个品类全国前三的光荣榜。

　　金总，全名金荣良，于2018年从待了近20年的福田集团走出来，只身来到杭州打拼，与其他合伙人成立了杭州元大汽车销售有限公司(简称杭州元大)，公司成立时，福田祥菱微卡产品刚上市不久，为何要做福田祥菱这个品牌，金荣良有自己的考量，一是自己曾是福田人，对福田有感情，二是福田祥菱是个新品牌，想着把这个微卡品牌在杭州市场打出名号。

杭州元大汽车销售有限公司总经理金良荣

　　门外汉做市场 深知山有虎偏向虎山行

　　虽然在福田待了快20年，可是对于销售、如何推广一个品牌，金总直言他是个门外汉，可正是这个门外汉，抱着“深知山有虎偏向虎山行”的态度，如今，福田祥菱M在杭州的市占率逐渐提升。

　　福田祥菱作为福田集团的微卡车型，2018年在全国上市时，无论是产品做工、配置还是造型，都称得上“高端”之名，可这样一个定位“高端”的微卡后起之秀，想在杭州这样的南方市场上占有一席之地，谈何容易?况且在此，已经有成熟的五X品牌称霸江湖多年，以及其它微卡品牌也有不错的表现，那一个新的微卡品牌如何在杭州分得一杯羹?面对这一疑问，金总对卡车网记者说：“一款既是新品又定位于高端的微卡想从其他老微卡品牌中夺份额，无异于从狼口夺肉，艰难程度可想而知，可既然我都决定来这里做，就做好了心里准备。”

　　让高端逐渐占领用户心智

　　通过采访了解到，高端其实是一把双刃剑。高端的产品在颜值与品质上获得用户青睐的同时，往往也意味着相对比较高的价格，这对于按照其他微卡预算的用户来说，就高出了预期，可就算这样，金总带领着杭州元大在2019年单个祥菱M销量近540台，其中包括很大一部分的国六车型。因为福田祥菱出于对经销商的保护，每家只能销售祥菱的单个品类。

杭州元大汽车销售有限公司正门

　　“既然要做高端，我们也非常认可，就推动市场形成产品高端的认知，虽然我们的产品比竞品在价位上高出一些，但我们要做的就是让用户买到产品后觉得多花这点钱值，”金总说到。再说来到杭州两年多，对这里的用户也有了基本的判断，金总向记者透漏：杭州的祥菱用户主要还是集中在来杭打工人员，相对比较年轻，这一部分人更容易接受高端的车辆，因为他们对车辆舒适性以及个性化的要求，祥菱能极大满足。

　　可喜的是，销售旺季的时候，祥菱M单个品类在杭州微卡的市场占有率能达到第二、第三的水平，尽管没有价格上的优势，不过面对杭州每年8000-11000台之间微卡的需求量，金总表示：继续努力，持续挖掘客户，让祥菱这个高端的产品逐渐占领用户心智，改变用户认知。

　　拥抱新形式 传播的口碑营销不能丢

　　当前，数字化营销成为热门，大部分车企都在使用新颖的营销手段，比如香车配美女等各种视频营销，这些在金总看来，新手段必须拥抱与接受。它们的出现是有利于品牌传播的，通过大家喜闻乐见的形式告知用户有个高端微卡品牌叫祥菱。但是祥菱终究是个注重实用性与盈利性的商用车品类，还是要做好口碑营销。

祥菱M

　　说到口碑营销，关于用户创富故事的包装，金总总是特别支持，记者也有幸采访了几个金总给到的用户，这些用户反馈祥菱M确实用着不错，“造型时尚”“底盘低，有利于装卸货”“动力强劲”……他们不仅自己用着好，也推荐给身边的朋友，这种效果正是金总想看到的，能让用户用着省心，真正为用户带来收益，亦是金总内心向往的。

　　2021年3月，杭州元大销售祥菱M不到100台，金总对4月份销量的推测是与3月持平。2021年，疫情常态化之后，肯定要比2020年卖得好得多。然而面对老牌劲旅，祥菱M的市占率仍有相当大的上升空间，而金总以及杭州元大继续走在开拓市场的路上。