专访龙蟠润滑油湖北十堰经销商：多元化营销激活润滑油终端市场

　　严总之前一直从事车厂的后市场配套业务。2019年起，为扩大企业盈利增长，严总决定代理一家润滑油品牌。作为在后市场专业人士，严总对国内外润滑油产品进行了充分的调研和综合分析，由于看中了龙蟠润滑油良好的产品口碑和光明的发展前景，严总决定和龙蟠进行合作，携手开拓龙蟠在十堰地区的事业版图。

　　十堰是一个人口将近340万的四线城市，大大小小遍布着九百多家修理厂，其中分布在城区的有四百多家。因为车主偏好、地理位置、厂商支持等复杂因素，修理厂对品牌的忠诚度从城区到郊区往往呈递减趋势，因此大多数润滑油经销商撬动新市场时，都喜欢走“农村包围城市”路线，而信奉擒贼先擒王的严总，将自己第一阶段的开拓目标锁定在城区的四百多家修理厂，准备打一场直捣黄龙的快速战。

　　“用车主去影响修理厂，用城区去影响郊区”，严总深刻地意识到，营销不仅仅是卖货，更要通过多元化的方式去快速提升品牌影响力。而执行的关键，一是对市场的投入，二是利用互联网将所有的目标客户群都纳入自己的辐射圈中。

　　对于新市场，严总向来不吝投入。2020年中，为配合龙蟠打响龙蟠1号新品上市攻坚战，严总策划了一次面向终端的1L试用装免费领取活动。“机油更换有规格指标，通过试用装赠送活动，可以引导修理厂主动咨询订购龙蟠1号产品，从而促成合作。”

　　对于老市场，严总也在扩大市场份额的基础上寻求共赢。为了让已合作的门店上龙蟠的全系产品，严总大力开展购买龙蟠润滑油送龙蟠辅油的产品搭赠活动，其目的是让门店习惯同时使用润滑油产品和辅油产品。

　　诸如此类的市场开发投入，让龙蟠在十堰汽车后市场的号召力和影响力直线上升，严总也成为当地润滑油圈里当之无愧的黑马。

　　除了大力度的产品促销，严总还娴熟地运用各种数字化营销工具来开展自己的市场培育工作。

　　进入市场初期，严总便带领团队分区域对十堰进行了大规模的扫街拜访。在严总的要求下，业务员每拜访一家门店，都会对客户的基本信息进行手机记录。扫街得来的数百个客户很快被拉进一个叫“龙蟠润滑油技术群”的微信群。在这个群里，严总安排了公司业务人员24小时进行客情维护，除了随时解答客户提出的产品和用油技术问题，还会大量展示针对修理厂举办的促销活动。

　　2020年下半年，严总在微信群里两次发起龙蟠润滑油空壶陈列活动，门店需将自己门店的陈列照片发送到微信群。由于丰厚的奖品设置，众多门店积极参与其中，有效展现了龙蟠产品在市场的热销实况，成功掀起龙蟠产品的订购热潮。

　　除了微信群，严总在朋友圈的宣传也可以说是不遗余力。日均3条以上的发布量，其中超过半数是关于龙蟠产品和龙蟠品牌的。上千条朋友圈成功树立起一个积极的、阳光的、振臂疾呼的龙蟠代言人形象。即使没有见过真人，客户也会被那种对润滑油事业的真诚和热爱所打动。

严总出席龙蟠客户答谢会

　　2020年11月11日，龙蟠润滑油在十堰地区举办了一场声势浩大的客户答谢会，前来捧场的修理厂超过两百家，参会人数创下十堰润滑油品牌年会的历史新高。偌大的宴会厅内座无虚席，一声激昂的龙鼓敲响这场凯旋的盛宴，精美的歌舞表演和抽奖活动轮番上演。被众人如众星拱月般围聚在舞台中央的严总显得格外兴奋，在他的慷慨陈词中，他宣誓将和所有合作伙伴一起，为龙蟠在十堰市场的做大做强而奋斗不息。值得一提的是，这场会议通过十堰官方发布平台进行了全程直播，超过15万人次共同见证了这一盛会，对于不大的十堰来说，算得上是轰动全城了。

　　市场变幻莫千，与时俱进的营销思路让严总得以运筹帷幄，而真正决胜于千里之外，是一次次促销、一场场活动、一遍遍向终端市场的全力进攻。正如严总在朋友圈勉励自己的那样“想，都是问题;做，才是答案。”