从“客户”原点出发 北汽福田以需求侧驱动供给侧

　　2020年12月召开的中央经济工作会议提出，加快构建新发展格局，要紧紧扭住供给侧结构性改革这条主线，注重需求侧管理，打通堵点，补齐短板，贯通生产、分配、流通、消费各环节，形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡，提升国民经济体系整体效能。

　　对于北汽福田来说，“三年行动计划”所遵循的变革逻辑，就是从这需求侧的“客户”原点出发，驱动企业供给侧结构性改革的。

　　“区域+场景”的产品创造

　　2019年12月3日，北汽福田在成都举办首届中国商用车创新大会。走进展厅，勐海茶山、煤山矿场、冷链运输、快递物流、城市建设等商用车应用场景映入眼帘。北汽福田打破过往以产品或品系为划分的常规车展，首开场景化商用车展先河。

2019年12月，北汽集团总经理、北汽福田董事长张夕勇为中国商用车创新大会致辞

　　“谁能更精准地定义场景，谁就能掌握商用车的未来。”正如北汽福田党委书记、总经理巩月琼多次强调的，数字化经济时代，谁能深度洞察客户需求，谁就能抓住市场;谁能解决客户痛点，谁就能赢得市场。如何基于使用场景洞察客户需求，为客户实现TCO(生命周期总成本)最佳，成为制胜关键。

　　北汽福田“三年行动计划”期间，以公司常务副总经理常瑞为组长，北汽福田基于此前在25个省份采集商用车实际使用工况的数据库基础上，立项构建“区域+场景”市场需求调研体系。由此，北汽福田展开一系列组织和业务变革。

　　以前北汽福田人跑市场是“游击战”，现在则是有组织地展开沉浸式客户需求调研的“阵地战”：

　　仅2020年上半年，北汽福田的市场调研就达到5675人次，覆盖商品全生命周期，包括产品定义阶段、用户测评阶段、产品上市初期、后续跟踪调研。

　　北汽福田采用了“铁三角”的调研团队组织模式，核心成员是规划、研发、销售人员。

　　做快递箱车调研，单趟就是500~1000公里，跟司机一起吃住，调研结束后再自己找车回来。做绿通车需求调研，凌晨三四点钟跟车去批发蔬菜;做拦访，16页的调查问卷，一个访谈下来至少1个半小时，面对无数次拒绝，原来习惯在后台的研发人员“真是厚着脸皮上”。

　　物流园、批发市场、矿山、港口、砂石厂……在深入场景的调研中，研发人员的心态和理念发生了脱胎换骨的变化，全面导向市场和客户思维，“满足客户需求”成为各职能追求的共同目标。

　　在前期数据库和市场调研的基础上，北汽福田系统整理出平原、沿海、山区、高原、高寒、高温、高湿、满天飞等17大区域;初步载入253个场景;每个场景进行编号，按照“人、车、货、场”四大要素，有130多项场景研究指标。

　　2020年12月8日，北汽福田主办的中国商用车(第二届)创新展览会又在西安如期开幕。

　　展览会有11个展区，分别为新能源、AMT、冷链、扩展县域、LNG、皮卡、城建、专用、城市配送、区域集散、会享福业务专区，涉及117辆车、253个场景，覆盖了商用车运营全产业链。并同步展出了X超级动力链、气体机、混动发动机、LNG动力链等22种核心零部件，以更大的规模、更全的产品开启了场景化2.0时代

　　端到端的流程变革

　　北汽福田的变革，并没有止步于产品创造，而是进一步深入企业管理层面，持续推进流程创新变革，打造端到端的高效运营体系，实现对客户的快速响应。

　　北汽福田对流程变革作出部署：通过对华为等先进标杆企业学习研究，以客户需求为中心，围绕产品创造、商品运营两大基础流程，重点推进“从计划到交付流程、从订单到现金流程、从索赔到支付流程、从客户问题到解决方案流程”的端到端流程再造，缩短交付周期、减少资金占用、加速结算效率、提升客户体验。

　　以时代事业部为例，对于流程变革就有着深刻的反思和理解。

　　这种反思，是站在十年发展的跨度上的。2010年时代事业部销量达到41.3万辆最高峰。但此后一路下滑，直到2018年的18.2万辆，已经腰斩一半还要多。

　　为什么冲上去了却没能站住?不清楚为什么“败”，也就不会有持久可靠的“胜”。在北汽福田整体改革的带领下，时代事业部的班子成员进行了认真的反思——是因为规模上去了但体系能力并没有真正跟上，因此“风”一停就摔了下来。

　　进一步追问，体系能力到底是什么?怎样建设体系能力?

　　“这需要我们回归企业运营的‘初心’。”北汽福田副总经理、时代事业部总裁王术海认为，业务运营的核心是客户满意。以前，各个部门是“铁路警察，各管一段”，那最终谁对企业运营结果负责呢?

　　“表面看都单个的问题，研发的问题、成本的问题、质量的问题、营销的问题、服务的问题……但从全局来看，是整个体系、流程、绩效牵引出了问题。”

2018年10月29日，“新”时代业务发展战略发布暨第500万辆交车仪式在山东诸城举行

　　2018年北汽集团总经理、北汽福田董事长张夕勇亲自启动“新”时代业务发展战略，时代事业部从“聚焦价值、精益运营”的角度，狠抓体系能力建设，围绕客户体验梳理产品创造和商品运营两大流程，并以产品上市之后一至三年的目标绩效来拉动整个流程。

　　“新”时代业务发展战略的目标是实现年销50万辆，“以前的增长是靠某一点的激励、突破，而要实现50万辆的销售规模，必须是靠体系能力、靠流程机制去驱动。”王术海说。

　　数据化转型

　　在业务流程打通的过程中，数据的打通是核心依托。

　　作为最早一批搭建工业互联网架构的中国商用车企业，2016年，北汽福田提出“福田工业4.0”战略，计划以车联网、大数据、云平台为基础，利用大数据驱动企业管理智能化，逐步建立起以客户为中心的生态系统。

　　2017年12月，北汽福田旗下智科车联网平台正式上线。智科车联网可实时监控车辆产品的运营状况，实现对车辆的全生命周期的服务管理，以互联网思维去变革现有的生产、销售和服务流程，降低企业成本、客户成本。

　　截至目前，智科车联网接入车辆已达到122万+辆，行驶里程超过850亿公里，每日采集数据量30亿+条，每秒处理数据量2.5万+条，数据总量已达2000TB+(截至2020年6月底数据),成为国内最大的车辆网平台之一。

2019年12月，第五代福田智科超级车队管理系统正式发布

　　基于此，北汽福田不断推出了福田e家、车队管理、福田远程智能医生等产品和服务，并在行业内率先提出预见性服务战略规划。

　　2020年12月8日，在西安举办的中国商用车创新营销大会上，北汽福田宣布成立“X事业部”，发布“会享福”智能互联业务品牌，全面布局以科技+金融为主体的商用车后市场生态。

北汽福田互联网业务品牌发布暨X事业部生态联盟正式启动

　　北汽福田通过线上线下深度融合的模式，布局“卡友福、卡友配、卡友钱包、智科车联、黑卡、二手车”六大核心业务，为客户提供“买、用、修、换”全生命周期解决方案，以数字化定义服务，致力于成为中国商用车智能互联生态的引领者。

　　世界经济数字化转型是大势所趋。习近平总书记多次指出，要加快数字经济发展。2020年4月1日在浙江考察时他再次强调，要善于化危为机，抓住产业数字化、数字产业化赋予的机遇，抓紧布局数字经济。

　　由客户需求这一原点出发，福田的改革是彻底的，他坚持沿着纵向的产业链、价值链，最终走到重新思考自身价值定位、扩张自身市场边界的探索之路上。沿着这条航线，北汽福田将有机会驶出内陆湖泊，朝着更广阔的海域进发。