有挑战才更要有冲劲儿 陕汽轻卡让王龙越卖越有激情

　　在做山东省临沂市陕汽轻卡经销商的几个月里，王龙经历了从业以来异常忙碌的时光。从毫无轻卡销售经验到如今对销售方法和市场知之甚多，这是王龙和团队一步一个脚印走出来的结果。然而，探索的过程并不是一帆风顺，王龙也曾经失去信心过、迷茫过，但是面对困难和挑战，他选择了向前冲，不断研究、改进、实践、总结，循环往复。于是，才有了销量的直线上升，整个团队的信心和勇气越来越足，陕汽轻卡让王龙越卖越有激情。

　　山东省临沂市陕汽轻卡经销商王龙

　　“秉灯夜烛”得突破

　　都说“万事开头难”，这句话在王龙这里得到了应验。在做陕汽轻卡的第一个月，王龙公司的销量并不理想，这让本就有着十多年重卡销售经验，并在过往工作中春风得意的他感到了一丝沮丧。

　　“当时区域经理和我说：‘你干重卡销售时年年能干到十佳，现在自己出来单干了反而不行了，这不是很对不起自己吗?’他的这句话深深触动了我，当天晚上12点，我把另外两位合伙人拉进新建的微信群。我们聊到很晚，做出了一个决定：停下来一个月，专门研究下一步该如何走。”

　　王龙进入的是一个全新的领域，正在面临的是一场硬仗，他也拿出了破釜沉舟的勇气。在那一个月里，以王龙为首的“三人组”每天忙到后半夜，业务员该如何培训、销售工作如何开展、怎样向竞争对手学习等等都是他们在研究和攻克的课题。

　　陕汽轻卡

　　功夫不负有心人，改变和成效从第二个月开始显露无疑。

　　“直到现在我还记得那个月卖出去的第一台车，这位客户是我一个销售员朋友的哥哥，当时他试乘试驾了陕汽轻卡K3000，觉得这款车品质非常好，但是担心售后服务。我给出的承诺是，服务你放心，后续车出了问题，我砸锅卖铁也给你修。”

　　这份信誓旦旦的保证给客户吃了定心丸，然而王龙的收获远远要比他想象的多得多。这位客户是当地快递运输行业的意见领袖，在使用了了几个月陕汽轻卡K3000，并感受到王龙及团队的服务及关怀后，陆陆续续带动了近10位快递领域的客户购车。

　　不光在快递市场，在冷链市场也有不少这样的例子，更有冷链或者是快递运输公司清一色的全部用陕汽轻卡。

　　销量不断攀升的过程中，王龙并没有因暂时的成绩欣喜不已，而是不断反思。“一直都是我和我团队在单干，二级销售网络的力量没有发动起来，我之前觉得我要打出几个样板来，把口碑做起来，二级销售网络才会愿意帮我卖车。事实证明，并不是这样，轻卡的销售和重卡的销售有着很大差别。”

　　陕汽轻卡配置高、品质高

　　在意识到这一点之后，王龙马上调整了方向，积极培育二级销售网络，如今几个二级销售网络的月销量基本都稳定在10台左右。在不断努力并不断突破之下，2020年5—11月，王龙公司的销量近300台。

　　销量翻三番是新目标

　　300台左右的销量为王龙首年做陕汽轻卡经销商划上了句话，但是在他看来这并不圆满。

　　“临沂是物流之都，今年1—10月份轻卡市场的容量大概在1.6万辆左右，明年我的目标是实现1000台的销量，不断提高市占率，让陕汽轻卡进入临沂轻卡市场第一梯队。”

　　销量翻三番的豪言壮语并不是王龙处于卖车激情正盛时的不理智之举，他早就准备好了自己的杀手锏。

　　“第一年卖车时，竞争对手对我并不重视，而且从没有到看见这个过程很快，但是后期到了爬坡阶段，如何还能实现快速增长，我觉得在于三个方面，一是整车的品质，二是服务，三是二级销售网络。”

　　陕汽德龙K3000

　　对于产品品质，王龙非常有信心，不光是因为自己当初试乘试驾时感觉陕汽轻卡高端，更是在几个月的销售之后，由通过奖励小礼品的方式激励客户发朋友圈宣传，到客户主动宣传，由销售员找客户变为了客户找销售员。

　　“‘真的想不到我的车能这么省油’‘品质好的没得说’这是客户在朋友圈主动分享的原话，他们起到了不少的带动作用，让身边的亲戚朋友也选择了陕汽轻卡。”

　　车买回去品质要有保障，服务也要跟得上，对于轻卡客户十分在意的售后服务问题，王龙给到的承诺是：我们从细节入手，要争取每次都想在客户前面，让客户感受到我们贴心的服务和无微不至的关怀。

　　对于自己一开始就忽视的二级销售网络，王龙已经制定好政策和目标，他要不断给二级销售网络赋能，采取每个县派一个销售员驻点的形式来帮助和监督二级销售网络销车，让二级销售网络的贡献率逐步达到60%以上。

　　从做陕汽轻卡经销商以来，王龙经历了很多，但他始终坚信只要诚心做一件事没有做不成的，越是有挑战的时候越是要往前冲，王龙对陕汽轻卡销售工作的激情还在不断增长中。