解放品牌加持 看昌运汽贸如何在唐山市场演绎“雄起之势”

　　唐山历来都是重卡厂商必争之地，在京津冀重卡市场举足轻重。唐山市昌运汽车销售有限公司(以下简称“昌运汽贸”)作为新近入网的解放经销商，在强雄林立的唐山市场是否会有“雄起”之势?

　　高效精耕，销量逆势骤增

　　昌运汽贸2018年申请入网唐山，2019年销量840台，2020年1-8月销量1180台。“全年目标销量1500台应该没有太大问题。相比去年，今年销量可能将近翻一小倍，销量实现逆势骤增。”

　　昌运汽贸董事长吴贵仁深谙唐山辖区多港口与钢厂，故钢材、砂石料、煤炭、水渣与物流运输需求量大。2020年，唐山重卡需求量约1.4万台，随着治超与排放标准管控政策全面落地，牵引半挂自卸替代传统工程自卸的趋势渐盛。在传统牵引优势不变的情况下，港口与钢厂更青睐使用牵引车倒短，所以牵引车顿然成为市场香饽饽，约占市场需求总量80%，而自卸将缩至15%左右。

昌运汽贸董事长吴贵仁

　　精耕市场不难，难在是否高效。“2019年销量840台，80%是牵引车，自卸、载货车销量均占比较小。故而抓住牵引车市场，将成为我们扩充市场份额的捷径。”

　　吴贵仁深析发现，哪里土壤好，哪里就适合精耕，“解放主动扶持经销商，给予了诸多利好政策。去年开始，我们陆续在唐山建了5个二级网络，力争通过渠道下沉，有效攫住市场用户。譬如，唐山现有钢厂与港口，都是需要深入精耕细作的细分市场客户。”

　　玫瑰绽放之处，往往伴随着荆棘。“充满机遇的细分市场已然成了公开的秘密，国内很多主流品牌重卡何尝不想拥有优质客户?又何尝不在为这场没有硝烟却胜有硝烟的‘较量’不分昼夜地奋然前行?大家又何尝不明其理?”

　　然而，吴贵仁相信，纵然市场千难万难，品质与服务，终究将是所有市场客户选车购车的重要参考标准，解放在这方面有着先天优势。

唐山市昌运汽车销售有限公司

　　品质服务，多式营销迸进

　　疫情对2020年的冲击，将注定被纳入市场史册。2月份重卡销量同比下降51.9%，较往年同期减少4万辆，市场情绪降至冰点。随着疫情曙光拐点显现，3月份重卡销量回暖;4月份探底反弹，单月涨幅跻居历史之最。

　　“我们二月份零销量，说心里不着急，那肯定是假话;三四月份销量均实现较大幅度增长，到五月份甚至没有现车可卖，说心里不高兴，那肯定也是假话。很多同行在今年上半年历经了跌宕起伏的冰火两重天，有的哭疯了，有的笑疯了。”

　　事实上，今年第一季度，因疫情防控带来的道路不畅、货源匮乏、交车困难等问题，吴贵仁一方面选择等待，待疫情防控出现拐点后，第一时间带领团队拜访客户，送上慰问物品，做好客户维稳关系。另一方面，在等待的过程中，主动寻求思变，利用多样化的网络营销拉近与客户的距离。

　　对于疫情困境，解放反应灵敏。2月份率先让全网经销商通过线上直播等营销方式，主动拉近用户与解放之间的距离，

大客户交车仪式

　　“我们积极响应数字化营销创新，快速调整人员配置，通过每天一场的线上直播，实施精准营销。借助快手、抖音与微信公众号等网络媒体平台，扩大影响力，实现营销转型。”

　　吴贵仁认为，通过网络营销，不仅解决了部分潜在客户选车难、顾虑多、效率低等问题，还显著提高了营销效率。三四月份，逐步复工复产后，很多客户慕名前来选车、购车，效果可见一斑。

　　“唐山市场客户普遍认为，解放车出勤率高、动力性与经济型兼具、驾乘舒适度高，安全可靠，维修率很低。同时，我们将服务做到极致，24小时待命，如果客户用车遇到问题，我们第一时间给予解决。”

　　吴贵仁总结说，产品品质过硬，售后服务到位，这恰是很多新老客户奔着解放品牌购车的原因。

　　出乎吴贵仁意料之外的是，昌运汽贸作为解放“新兵”，实际运营时间只有两年左右，今年只用8个月的时间完成了2019全年140%的销量。欣喜之余，吴贵仁不得不承认，这并非偶然，而是归结于“国车长子”厚重的历史底蕴和与时俱进的创新步履。

“国车长子”厚重的历史底蕴

　　诚然，70年研发史、64年造车史、7代解放车型——吴贵仁坚信，这是国内其它品牌厂商徒望解放而莫及的荣耀里程碑。未来，解放将顺势勇攀，装载智慧，以交通运输解决方案提供商的身份，驶向世界一流的赛道。

　　显而易见的是，河北对国三车的淘汰力度有增无减，《柴油货车污染治理攻坚战行动计划》明确规定，在2020年底前，京津冀及周边地区、汾渭平原将加快淘汰国三及以下排放标准营运柴油货车逾百万辆，这对于已经出现“地壳运动”的唐山重卡市场而言，后续或将还会引发更剧烈的“震幅”——解放，无疑将成为“座上客”。