从70台到目标600台 青州裕兴用四年时间诠释解放轻卡实力

青州市裕兴汽贸有限公司轻卡销售负责人陈彦桂

　　青州市裕兴汽贸有限公司(以下简称“青州裕兴”)轻卡销售负责人陈彦桂向记者介绍到公司过往四年的销量表现：“从2017年正式入网销售一汽解放轻卡，当年初出茅庐仅完成销量70台，但此后即表现出“不怕虎”的实力，2018年销量180台，2019年销量超300台，进入到2020年，尽管疫情曾给市场按下‘暂停键’，但依然阻挡不了青州裕兴翻倍式的增长节奏。截止今年1-8月份，已完成销量470台，在完成年初450台销量目标的基础上，要挑战2020年600台目标，晋级青州轻卡市场前三甲。”解放轻卡已然要成为青州市场的“老虎”。

　　从会计到销售 将青春融入解放

　　对于这样的成绩，“95后”带头人陈彦桂深有感触。“这首先是解放舞台足够大”，以自身经历为例，大学专业是会计，初入青州裕兴是帮忙财务理账，后来又转到计划员，机缘巧合又负责解放轻卡销售。乍一听好似一人多职不专业，但这背后正式解放卡车、青州裕兴对人才的肯定，只要你有能力，年龄不是问题，经验解放给你，解放有足够的大的舞台让你发挥。

解放轻卡产品

　　“千里马常有，而伯乐不常有，将最美好的青春融入到解放轻卡的事业中去，这是一种幸运，更是一种磨练和收获。”陈彦桂认为。正是这份互相信任，让青州裕兴轻卡团队汇聚着强大的向心力，上下同欲，有明确的目标方向，能够坚定朝着制定的目标方向稳健前行，并凭借高效的执行力赢得市场与竞争对手的尊重，这点弥足珍贵。

　　深入分析市场 因地制宜

　　当然，仅有年轻活力和敢闯拼劲是无法在市场立足的，还要深入了解客户需求。“从品系销量来看，按照当前完成的470台销量来看，青州裕兴J6F、虎V、麟V是三分天下状态，细分车型角度，高栏车至少占230台以上，平板车占100余台，其余为厢车或其他专用车，结合这样的市场结构，青州裕兴梳理出多项值得推广的经销方案，做到产品优势互补，总有一款解放轻卡适合用户。”

解放轻卡深受用户信赖

　　例如在冷藏与零担运输，青州用户倾向于选择具有时效快、承载力强的产品。对此，马力段覆盖110-160ps区间的解放J6F特别适合该领域运输，且升级后的豪华内饰、舒适度更高。

解放轻卡J6F

　　又如针对商超配货、个体经营及散杂运输为主的群体，用户更注重整车经济性、通过性与灵活性，所以马力段覆盖110-130ps区间的虎VN更能够全方位满足这个领域的用户需求。

　　“我们根据城配细分领域特征，对产品推广进行取长补短，形成全方位互补，经销覆盖面更广。在具体销售过程中就能有的放矢，为用户‘量身定制。’” 陈彦桂说。

　　用品质立足市场 精准出击

　　正是有了对市场的深入分析，青州裕兴在实际销售过程中才能精准出击，取得亮眼的业绩。在成绩背后，陈彦桂认为，解放轻卡除了有先入为主的解放品牌做实力背书之外，轻卡产品能结合市场客户需求，与时俱进，不断创新与升级，对经销业绩也起着至关重要的作用。

解放轻卡

　　记者发现，福田系、江淮系、东风系等轻卡品牌均已完善布局青州市场，同类车型之间氤氲着一股没有硝烟的竞争氛围。这使得用户实际选购车型的空间得以放大，也降低了品牌厂商在改善、研制新产品方面的容错率。

　　“市场竞争如逆水行舟，不进则退。”陈彦桂说，除了快递快运与一些城配类物流运输公司之外，青州轻卡市场的客户分散相对较杂，对车型配置有着多元化需求。无论是大客户还是散户，公司都一视同仁，将服务做到极致，站在客户角度想问题，为客户提供最合适的产品方案。

解放轻卡，用产品来说话

　　产品方案，终究需要用产品来说话。陈彦桂告诉记者，解放轻卡注重以品质立足市场，产品型谱丰富，产品矩阵全面，全平台轻卡产品能够覆盖全运输领域。在业内首推机、箱、桥同步5万公里长换油技术，不仅独拥同步中重卡技术的气驱尿素技术，而且在驾驶室、轮胎、油制动器等方面均做了全方位升级。

解放轻卡步入国六时代

　　“比如，虎V、J6F与麟V三大产品品系，轴距覆盖2800mm到5250mm，细分产品定位精准，能够满足多领域用户需求。”陈彦桂继续举例道，“就拿主打黄牌的11吨的国六J6F来说，变速箱由6档改成陕齿小8档，操纵舒适性更佳，优配的245真空轮胎、300升油箱、解放楔式制动器等都更贴近市场用户需求。”

　　缔造优质服务 与时俱进

　　“客户选择一款车，除了产品品质之外，最看重的就是售后服务。”陈彦桂罗列着青州裕兴优势，如数家珍，“首先，公司作为解放长春、青岛中重卡及解放轻卡在青州的4S店，拥有最全的卡车解决方案，售后服务属于一级服务站，下设有10个二级网络，经销与服务的覆盖面广。其次，公司销售人员均经过解放体系严格培训，业务水平过硬，能让用户买到放心、实惠的产品。”

服务于产品并进

　　“有的用户购车，未必能够全款。在这方面，我们会建议优质客户选用厂家金融，一汽金融利息很低，惠利用户，且黄牌车用户可以直接享受两年免息政策，全面而给力的金融服务，让买得更舒心、便捷。”陈彦桂说，“解放每隔35公里就会有一个服务站，覆盖面广。客户车子如果出现问题，我们会第一时间给予解决。”

　　不仅如此，解放轻卡也在用心与客户建立关系，逢年过节，青州裕兴都会主动问候客户，或是登门拜访，对老带新客户赠送保养、机滤等实实在在的优惠，对所有出厂车辆均会进行全方位的交车检测，附赠尿素等礼品，增强与客户的粘度。

解放轻卡用心与客户建立关系

　　正如陈彦桂所言：“每一位客户都需要用心相待。很多时候，真正能够打动客户尤其是老司机购车的主要因素，并非整车参数配置，而是优质的售后服务，以及解放独有的企业文化与品牌影响力等软实力。”

　　在陈彦桂心中，青州裕兴轻卡销量的快速增长，只是解放实力的缩影。未来解放轻卡一定会实现解放在中重卡市场的领航地位，青州裕兴在这挑战过程中也将全力以赴!