从精准定义用户需求谈乘龙营销之道

　　东风汽车集团有限公司党委常委、副总经理、东风柳汽董事长尤峥说：“我们应该是在3月中旬-4月初，开始在全国各地陆续复工复产的。”于是，2020年3月，乘龙实现整车月销量7603台、4月以10398台的破万销量创历史新高、5月以月销10678台的成绩稳定在万辆俱乐部。

东风汽车集团有限公司党委常委、副总经理、东风柳汽董事长尤峥

　　至此，乘龙在疫情的影响下，用3个月的时间完成了2020年44%的销售目标。这样的成绩是意外之喜却也是情理应当。

　　酒香不怕巷子深和酒香也怕巷子深的争论古而有之，对于乘龙而言解决这样争论的方法却很简单，先酿好酒，然后让人们知道乘龙有好酒，酒何愁没人买呢?今天卡车网记者就从销量双破万聊开去，从精准定义用户需求谈一谈乘龙营销之道。

　　精准定义用户需求 打通售前、售中与售后

　　市场已经形成了乘龙产品的良性口碑，这是乘龙一众领导对于这次取得成绩的原因的普遍的看法，口口相传的认可证明了乘龙在产品上的显著优势，而在拥有了产品这张牌之后，乘龙要做的变是打出产品+营销的组合拳。

　　“乘龙要做的不仅仅是一个制造运输工具的企业更要成为贴近用户的全方位的物流方案引导者。”尤峥说：“所以未来同样我们要围绕以用户需求为中心把握方向。以前车辆完成销售是一个结束，我们再去加一些售后，但以后我们要打通售前、售中与售后，要关注前端和后端双向的接入。”

　　要打通售前、售中与售后，就要关注用户全生命周期的运营成本。乘龙要实现的是用户整个TCO价值的提升，在售前不卖最挣钱的产品而是推荐最适合用户的产品，将不同工况的需求、不同产品的特性一一告知用户;在车辆的使用过程中通过产品与服务帮助用户实现支出的降低收益的提升;在售后提供更贴心更快的服务。

乘龙要实现的是用户整个TCO价值的提升

　　乘龙以客户为中心，实现的是用户整个TCO价值的提升

　　为了实现这样的目标，乘龙正构建规划一个智能服务中心，即通过智能网联将用户的车与乘龙连接在一起，通过大数据分析精准定义用户需求，从而完成售前的将满足用户需求的产品进行设计升级售中的精准定位以及售后的智能服务。

　　智能服务中心的建成将为乘龙用户提供到包括预见性服务、托管服务、过程可视化服务在内的一系列服务，预见性服务通过实时监测车辆信息进行分析，实现在故障发生前的故障提醒，从而提升用户运输的安全性和时效性。

　　针对当前卡车市场用户群体年轻化的特点，乘龙也积极展开了线上营销。视频直播、网络连线……对于乘龙而言5G趋势下的数字化营销新机遇不容错过，但线下的营销同样不能放手。因此，在渠道触点方面乘龙线上将引入智能VR技术构建网上展厅，让客户足不出户即可体验乘龙的产品和服务;在线下打造四维一体的“2室1厅1区”形象店，线上线下两手抓稳，满足不同年龄层群体对于购买体验的需求。

　　“乘龙”北行之路 徐徐图之各个击破

　　曾经，东风集团给乘龙的定位是要其做深耕南方，如今在南方市场的渠道布局上乘龙基本做到了凡是有容量县级市场的百分百全面覆盖。在稳固了其南方市场地位的同时，乘龙也早已将目光放到更远的北方市场之上。

　　要北行，但不是无目的的北行。如果说对于南方市场，乘龙的营销渠道建设方向是全面覆盖。那么对于北方市场，则是重点聚焦各个击破。“我们说要做北方市场，但绝不是哪里我们都做，先让一些地方做起来，让用户口碑市场反馈积累起来。”目前，京津冀以及两山(山东、山西)两河(河南河北)是目前乘龙进军北方市场的突破口。

　　针对用户可能产生对于北方市场服务网络布局较南方市场较弱的担忧，乘龙同样给出了不错的解决方案。首先是产品，只要产品质量过硬，一两年都无需维修一次仅需日常保养即可;其次前文中提到的预见性服务做到了故障的提前通知，为维修保养的时效提供了充足的时间。

　　最重要的是，随着当前科技的不断发展，交通工具速度不断提升，距离远非当前社会条件下需要过度关心的问题，北京到广州上千公路，飞机仅需3.5个小时。基于此，乘龙将重点放在了提升服务人员的服务技能上，快速到位高效解决问题。

　　东风柳汽总经理唐竞说：“不仅如此，我们还可以在一些重点城市建立起配件储备中心库，辐射周边，这样就能够将服务时间进一步缩短。因此，我们对于做好北方市场还是很有信心的。”

东风柳汽总经理唐竞

　　这样的信心既来自于乘龙服务配件网络的充分覆盖也同样来自于北方市场对于乘龙品牌的认可。据乘龙内部数据显示，乘龙品牌在北方市场的满意度甚至比其主阵地南方市场还要高一些，这或许是因为乘龙产品在区域市场上拥有很强的适应性。

　　不要光盯着产品也不要光盯着市场，这是乘龙能够在不同区域市场都拥有代表市场的重要原因。规划、产品、市场是乘龙在针对市场设计投放产品时要考虑的铁三角组合，针对每一个市场进行分析，了解该市场代表用户群体的需求，因地制宜自然成效显著。

　　纵观全文不难看出，虽是从精准定义用户需求谈乘龙营销之道，但卡车网记者认为正因为乘龙不论是做产品还是做营销都抓住了这一点才能够站上历史新起点上扬帆起航。

　　有一句话正合适用在结尾：要知道，找准方向比知道终点在哪里更为重要。