解放这本“作业”怎么抄?!

　　“破局之后，亦有春天来到”!

　　疫情之下的重卡企业众生相，不禁让人唏嘘，以最是疫情攻坚的2月份为例，行业重卡销量仅为3.9万辆，环比下降66.4%，同比下降50%，疫情对终端的破坏力可见一斑。而同样的战“疫”考验，一汽解放却交上了不一样的答卷，1-2月份，实现整车销售7.5万辆，同比增长17%，继续保持行业销量和占有率第一，并扩大领先优势!显然这是防疫复工“两手抓”、“两手硬”、“俩不误”的样板企业。

　　而近来随着国外疫情的不断加剧，各国都开始“抄中国作业”，如果对位思考，重卡企业要是“抄解放作业”，又该从何下手呢?

　　因时而动

　　重卡行业本就是一个劳动密集型行业，突如其来的新冠肺炎疫情，造成从业人员的延迟返岗或隔离，在短期内直接影响了上游原材料生产和零部件制造，中游的产品组装，以及下游的销售。生产、制造还可以靠库存支撑一段时间，但对于最前线的销售端可没有缓冲期。

　　首先是经销商要遵守地方规定延期开店，这必然导致客流量大幅下降，进而损失订单;其次与重卡运输相关的产业复工延迟，降低了用户换车及购车需求;再次受疫情出行管制，大量物流运输业务直到3月中旬才逐步恢复，即使这样，仍然没有达到往年同期水平。

　　主动改变

　　上述的每一项变化都是致命的，一汽解放和他的经销商们同样面临!传统的线下活动无法开展，但一汽解放复工以来，主动转变，抢抓市场需求快速拉升机遇，如成立“解放红人学院”，通过对全体经销商进行系统全面的短视频专项培训，提升经销商线上营销方法，实现抢线索，抢订单。同样在“战百日”营销竞技大赛中还设立“线上营销奖”、“解放红人奖”等，鼓励经销商团队和各级销售经理在线上短视频平台对解放产品加大直播推广，实现因时而动。

　　而这一点，一汽解放自身同样做到了行业领航，疫情以来，解放率先加速开展线上营销业务，例如在2月20日开启的“同心战疫 解放同行”解放全品系线上预购活动，在7大平台同步直播，单场直播活动就吸引到36万人观看，订单达到1.6万条。同时还在快手、抖音等视频平台开设“天团大咖线上直播室”，针对主销产品做出细致全面的介绍，形成全网推广传播效应。

　　而且据记者观察，在抖音平台上，仅“#一汽解放”一项话题就高达3746.3万，同时还有“#解放卡车”、“#解放J6”、“#解放J7”等热门话题，累计加起来解放话题数过亿，远超行业其他品牌，是名副其实的话题王，这也足以证明解放卡车在短视频平台上的受关注程度。同样还是在抖音平台上，解放卡车官方平台认证有商家功能，可以形成用户购车留资闭环管理，同时还有“解放红人馆”、“我是解放”“国六DPF再生功能”等品牌故事、产品技术展示，解放呈现给用户的是一个靠谱、值得信赖的品牌。

　　不仅如此，一汽解放还积极履行企业社会责任，在疫情期间紧急启动了新的服务政策，推出包括向往疫区运输物资的车辆提供免费维修及救援服务等项目的“十重关爱”活动。另外，开展了一汽解放爱领航捐助项目，对每位确诊感染新型冠状病毒的卡车司机提供捐助，用于在患病恢复期无法工作时的生活补助，与卡车司机共克时艰。

　　线上+线下

　　同样取得意想不到收获的还有经销商：“一开始确实有些措手不及，毕竟又懂直播又懂卖车的人凤毛麟角，但线上服务能力又十分迫切，公司上下也集中把对疫情的焦虑转换为应对复杂形势的行动，努力提高自身的适应能力和应变能力，加码线上营销。”河北骏驰市场部相关负责人向记者谈到。

　　而在3月19日举办的京津冀首批30台解放搅拌车交车仪式上，正是河北骏驰和厂家、客户形成利用直播平台的线上+线下联动，在直播中多位领导连麦对话，与直播间众多粉丝共同见证交车仪式现场盛况，收获相比单纯线下活动更多的关注度和影响力。

　　在记者看来，疫情特殊时期，重卡行业传统的面对面沟通方法已经不适用，要打破时间和空间的限制，就要创造更多和用户的接触点，能把店端的销售、推广、产品、服务有效曝光，一汽解放经销商正在加速实现线上、线下两条腿走路。

　　形成常态

　　其实，随着移动互联网的发展，重卡行业重视线上线下的融合本身就是一种趋势。但一直以来，由于好多老板局限于过去的经验，意识形态没有跟上，许多4S店还是一条腿走路。此外，整个汽车行业也还处于向互联网转型的初期，市面上的移动化产品还不够成熟，经销商选择上也存在盲区。

　　但经过这次突如其来的疫情，无疑会加速变革，一汽解放作为行业领头羊，通过一整套的“线上营销组合拳”，线上直播、VR销售、体验式场景，专注用户线上体验，发掘线上获客等等一系列组合拳效果明显，率先在逆境中找到突破口，并将这种线上优势形成常态。

　　2020年必然是特殊的一年，疫情对整个社会，对行业的考验，机会很多，而随着国内疫情迅速得到控制，拐点已到，势必将凸显国内商用车市场需求和竞争的激烈。也正如一汽解放总经理助理、解放销售公司总经理王志才在解放销售公司“战百日”誓师动员大会上所言：“3-5月赢，上半年赢;上半年赢，则解放全年赢。”而解放已然构筑强大免疫系统，这本“作业”不好抄!