选择赛道通常有两种方式，一种是水平延展，另一种是垂直整合。对于跑过两条赛道的东风康明斯老友汇成员--常山众卡运力来说，不管选择哪条赛道，优质运营才是活下来的“基本盘”。所以，作为常山众卡运力的采购负责人，季同始终将TCO视为核心，他告诉记者，2020年，常山众卡运力要实现降本10%的目标，“其中，供应商的作用很关键。”
常山众卡运力的采购负责人，季同
“水平延展”期 东风康明斯带来2%的成本节约
在轻资产的浪潮中，常山众卡运力也曾沿着“水平延展”的模式发展。公司登记在册的3000多辆车中，自营车辆只有100多辆，其余全为加盟车。所谓加盟，就是第三方在常山众卡运力买车后才能承接线路。根据加盟收益和购车支出，由80%个体司机、20%小车队组成的第三方可以很容易计算出盈利水平。
由于这个“第三方”过于千人千面，特别是庞大的个体司机来自全国各地，熟悉的品牌也不同。因此，常山众卡运力的领导层曾提出“车辆提供类似超市货架”，以满足不同个体加盟者的需求。但随之而来的问题是，如果车型过于分散，就体现不出集中采购的优势。
思前想后，“按比例购买”成为当时的最优选择。“我们按照各品牌在全国卡车市场的占比进行采购，匹配245马力东风康明斯发动机的东风天龙在9.6米载货车市场堪称经典，所以我们所采购的9.6米车型中，这款车是主力。”季同介绍说。在其他因素固定不变的情况下，车辆品质几乎是唯一变量，也是常山众卡运力和加盟者共同的关注点。
“如果车辆油耗成本过高，加盟者的收益就会受损;如果他们收益受损，就会找我们要油耗补贴。”季同表示，9.6米载货搭载的东风康明斯发动机，在油耗方面，称得上是“狠角色”，“东风康明斯245马力发动机百公里比竞品节油1.5升，再加上相对较低的配件价格，综合下来，东风康明斯发动机每公里可为加盟者节省1毛钱，而9.6米载货的每公里运价为5元，1毛钱相当于2%的成本节约。”
在纯利只有3‰~4‰的运输业微利时代，2%是个“很吓人”的数字，再考虑到常山众卡运力每年近1000万吨的货量，2%被放大N倍后，意味着相当可观的利润，因此，搭载东风康明斯245马力发动机的东风天龙在常山众卡运力9.6米载货中备受加盟者欢迎，占比高达90%。
常山众卡运力
从轻资产到重资产 常山众卡拉开转型大幕
在“水平延展”这条道上走了几年后，2020年，常山众卡运力宣布切换赛道跨入“垂直整合”，车辆经营模式从加盟转为直营，“自己买车，雇佣司机开车”。
2019年，对运输业来说是“九死一生”的一年，大批企业或亏损或死掉，举步维艰。季同分析指出，运输业的成本中，油耗占比30%、过路费占比30%、采购成本占比13%的开支已经固化，想要再往下降，只能转变思想，“通过规划、调度来降低综合运力的采购成本，提升装载率和周转频次。”
从这个角度看，可控性差的加盟模式已经行至穷途末路。“根据加盟合同，车辆在合作过程中只能跑某条线路，车线绑定，即使有其他运输机会，我们跟加盟方谈判的权力也不高。” 季同解释说。转成直营，才能提高对车辆的控制能力，将车辆调度、货量匹配做得更精准，从而降低成本。他告诉记者，直营模式是未来降本增效的主要探索方向，考虑到无人驾驶的发展，直营是大势所趋。
季同先生代表常山众卡运力参加东风康明斯链接高效物流“芯”动力高效论坛
“垂直整合”期 技术派的东风康明斯值得期待
换了赛道后，常山众卡运力对车辆供应商的要求进一步提高。尽管3000辆加盟车全部更换为直营车的采购需求足够诱人，但要想拿下这个大单，必须先进行TCO成本核算，全面衡量车辆运营成本以及可能带来的运营收益。
季同告诉记者，“转型后，载货车的比例会降低，牵引车将成为主流。”而搭载东康发动机的东风天龙，就在牵引车采购的重点考虑范围内。特别是在转型后，车辆的重要角色是用技术弥补管理上的缺失。“各车队都很头疼司机的管理问题，特别是我们从加盟转为直营，缺少管理直营车队的经验积累，一下子要管理几千名司机，难度非常大，只能靠车联网等数字化技术”季同说，在此前的接触中了解到，东风康明斯在数字化产品方面也有了很大的进步，特别是在东风康明斯数字化中心成立之后，各项数字化产品更利于车队管理以及车辆情况的实时管控。
谈到2020年的采购计划，季同表示，公司在牵引车方面主要考虑搭载了东康发动机14L发动机的东风天龙，特别是2020年将推出的自动挡动力链总成让他很是期待;在载货车方面，公司将依旧选择搭载了东风康明斯245马力发动机的产品。
2020年，已经扑面而来。可以预见的是，在东风康明斯等供应商的支持下，切换赛道的常山众卡运力实现降本增效，守好“基本盘”的胜算很大。
