销量跳跃式增长背后：可兰素练就差异化竞争力

可兰素十周年庆典

　　瞄准市场，会抓机会，也能制造机会

　　在以提升销量为目标的前提下，精准瞄准市场，会抓机会也能制造机会，这或许是可兰素区别于其他品牌的发展思路。即便是在国三、国四法规时代市场不成熟的环境下，可兰素依然在布局市场，蓄势而为。由此可见，在市场向好的当下，可兰素能所取得日发货量超1000吨的销量成绩，理所当然。

　　“做销售，要抓住每一个机会，即便是一位司机、一桶尿素。”可兰素销售总监王红兵告诉卡车网记者，“在销售初期，大多数用户对尿素不了解，我们需要花大量时间来给他们做科普，最初的尿素很多都是这样一桶一桶卖出去的。同时在国三、国四法规阶段，用户为节省成本都将传感器屏蔽掉，或者不使用尿素，尿素的需求量当时是很小的，但可兰素并没有因此放弃市场布局，甚至在赔钱打开市场。”

可兰素销售总监王红兵

　　“身处市场低迷期，可兰素要做的不仅是抓住机会，还要能制造机会。”王红兵进一步讲到。为布局下一发展阶段的需求，可兰素在对终端做科普的同时开始与主机厂做技术交流、与大型运输公司建立沟通、提升自身的产品研发能力、完善自身的品牌建设、培养团队人才，通过一系列的储备、准备工作来制造更大的发展机会。

　　有机会，才会有收获。近两年，国内车用尿素市场开始回暖，可兰素在销售渠道布局方面已经取得了一定的成果。王红兵告诉记者：“从主机厂到加油站客户，再到车队大客户以及售后渠道经销商，每年可兰素客户的数量增长都很快。而且经销商从最初的十万级经销商发展至现在已有超过100加百万级经销商，甚至有两千万级的经销商，可兰素销售网络方面的增长速度也比较快。同时，可兰素还通过U蚂蚁活动、加注站活动，不停互动以增加用户粘性，让用户从更深程度了解可兰素，从而带动市场销售。这些都是可兰素销量提升的主要原因。”现在来看，可兰素如今的业绩正是由当初走进市场、布局市场后制造机会得来的。

　　在瞄准市场的同时，可兰素的产品研发工作也并未懈怠。

　　产品应用户所需，做到“我们不一样”

　　说到底，好的产品才是带动销量提升的核心。不以价格抢市场，以品质求生存，是可兰素致力于产品研发写照。应市场和用户所需，可兰素无论在车用尿素、加注设备还是其它后处理产品方面都具有与竞品不一样的竞争优势。

　　“可兰素始终认为，产品应该以品质致胜，用户用后说好，积累了口碑自然就会有市场。”王红兵讲到，“目前，根据市场的调查，用户对于尿素的切实需求就是要消耗少、不结晶，而可兰素省畅产品就是为解决这两大难题而推出的。”作为可兰素车用尿素产品的“代表作”之一，省畅采用了具有专利的膜滤技术生产，可以有效减少减少结晶现象的发生，防止杂质堵塞SCR系统。另外，产品所应用的纳米催化技术可增加尿素分子的表面张力，使得雾化效果更好，转化效率由70%提升至90%，相较普通尿素消耗量降低10%，这都是可兰素产品独到的竞争优势。

可兰素省畅产品

　　在迎来企业发展十周年之际，可兰素针对国六法规及市场发展趋势发布了国六排放整体解决方案，这也是车用尿素行业首次提出整体性解决方案的概念。

　　卡车网记者了解到，可兰素国六排放整体解决方案中包括国六润滑油、可兰素省畅Pro尿素、柴油车DPF清洗套装，可见可兰素已经不仅限于车用尿素的研发，更是做到了链条式产品布局。而可兰素所推出的每款产品也都是应新法规阶段的用户所需，为解决问题而来。

　　然而酒香也怕巷子深，好的产品同样也要配以好的营销手段，才能达到好的销售效果。

　　王红兵告诉记者：“可兰素的销售定位就是好而不贵，方便实惠。围绕这样的销售理念，我们要做到四个到：看得到、买得到、听得到、想得到。要做好产品渠道布局，密集分销和展列助销，让用户更好的看到，买到。同时，我们也要做好品牌宣传，做好活动开展，在物流园、停车场、港口等地展开宣传活动，让用户听得到、想得到。只有更贴近用户做营销，才能让加深用户对可兰素品牌和产品的认知。”

　　好产品加贴近用户的营销手段，这就是可兰素敢于挑战销量新高所拥有的不一样的底气。

　　抢占先机，率先打造后市场服务平台

　　服务是产品销售后的保障，尤其在国六法规时代，车用尿素市场不断扩大，尿素品牌也越来越多，导致市场竞争变的越来越激烈，在可兰素看来，抢占先机打造商用车后市场服务平台势在必行。

　　“进入到国六法规阶段，市场竞争一定会更加激烈。”王红兵介绍到，“目前，中石油、中石化等石油巨头都在加快车用尿素加注的布局，价格的竞争压力会越来越大。同时，国六法规对尿素品质要求更高，消耗量也会从之前的5%提高到8%，尿素市场将迎来爆发期。而可兰素经过十年的市场布局，已经得到了市场及用户的认可，在这个阶段打造后市场服务平台可兰素具有先发优势。”

　　“作为打造服务平台的重点工作，可兰素将加强平台间的合作，借用G7平台资源为门店引流，强化司机服务体验，最终实现可兰素+互联网销售新模式。”王红兵补充讲到，“而面对国六，可兰素不仅要强化产品的技术升级布局国六省畅尿素，还要强化与主机厂进行行车实验，从源头抓尿素产品与整车的匹配性。另外，可兰素也将继续推进加注站的布局工作，做好加油站、大客户、渠道客户持续开发工作。”

可兰素与G7保持战略合作

　　在环保和排放标准升级的大环境下，不管是对市场的尊重及理解程度、产品研发的精力投入还是前瞻性的发展眼光，可以说可兰素在业内都是一家与众不同的企业，而这也正是可兰素练就差异化竞争力的源头。我们也有理由相信，在市场向好的环境中，一个值得信赖的车用尿素品牌正在得到更多用户的认可。