年销量轻松突破1500台！这位卡车经销商做对了什么？

义乌亿成汽车销售服务有限公司

　　“南义乌，北临沂”，一个是全球最大的小商品集散市场，每天来自国内外的20万客商熙来攘往;一个是全国规模最大的专业市场集群，义乌繁荣的背后其实是物流的支撑，彼此互生共赢。提起义乌，货运人都知道，那是中国小商品物流的缩影，也有“物流之都”之称。

　　对此周文峰也深有体会：“浙江义乌作为世界著名的小商品批发市场，不仅吸引着来自全世界的商人，同时也是国内轻卡企业的必争之地，其轻卡的年更新量在8000辆左右，对于经销商来讲是一个很可观的数字。”

　　这样大的市场，如何取得胜利?特别是在卡车司机日益年轻化的今天，如何赢得用户?

义乌市亿成汽车贸易有限公司总经理周文峰

　　结缘东风 开辟轻卡义乌市场

　　据周文峰介绍，他早年在义乌时，就了解到东风轻卡性能不错，一直想尝试做它的代理商，2004年，周文峰正式成为东风轻卡的经销商。

　　一个新品牌进入市场，推广的困难有多大可想而知。“刚开始，谁也不认识这个品牌，很难卖出去。”但周文峰没有放弃，他带着东风轻卡的资料四处向客户推荐。“我做东风轻卡经销商，第一年时只卖了5辆车，坚持到第三年时就收获到50辆轻卡的单笔订单，后来在东风汽车股份公司的大力支持下，亿成汽贸在义乌其他区县开展市场推广活动，取得了良好效果。东风轻卡在义乌的销售渐入佳境，虽然客户比较零散，但当时市场前景很好。”周文锋道。

　　15年风雨同舟 借力东风共赢发展

　　从周文峰对往事回忆中，记者了解到，从2004年起，义乌亿成汽贸的业务并不限于轻卡，还拿到了东风品牌的重卡、中卡产品的代理权。“早年时，东风对经销商授予品牌代理时还没有不同产品区分，但现在已经做了中重卡与轻卡不同产品的区分。”

　　当记者问道，在当初推广东风轻卡处处碰壁之际，有没有想过改弦更张，经营其他品牌呢?面对我们这样的疑问，周文峰不假思索地说：“没有，我们只是一门心思要把东风轻卡做大做强，别的都没有想过。”谈及为什么坚持做东风轻卡，周文峰言道：“东风股份与其它公司不一样，很有魅力——就是特别讲感情。无论自身处境好还是不好时，东风公司对经销商都会给予最大可能的支持，这与其它品牌是完全不一样的。我们与东风股份的合作非常愉快，东风股份很讲信用，只要答应的事情都会立即兑现，让我们很有安全感。”据记者了解，15年来，亿成汽贸的领导都在同东风股份的交往中结下了深厚的友谊。

　　“这十几年间，亿成汽贸遇到过经济大发展下卡车行业的牛市，也遇到过经济下滑压力下的熊市;遇到过国家政策导向影响下的断崖式下滑;遇到过东风轻型车黄金车型横扫天下的大好局面，也遇到了竞品市场表现抢眼的巨大压力。从15年前初识,到如今一路朝夕相处风雨兼程,东风股份公司一直是他们最强大的后盾，帮助他们度过了一次又一次难关。”周文峰感慨道。

　　每年1500台 卖车就是拼产品和方案

　　东风轻卡现在在浙江义乌的市场情况表现如何呢?对此，周文峰表示，亿成汽贸现在年平均销量约1500台，其中最大的原因就是用户满意。

　　那么如何让用户满意?首当其冲的当然是产品好，东风轻卡经过更新换代，一次次完善自己，增强产品竞争力。而对于经销商和用户来讲，每一次更新换代都是保留优点补齐短板，经过20年的市场沉淀，东风轻卡各方面表现都很不错，“动力性、油耗、驾驶舒适度与出勤率等方面表现都不错，而且故障率低、皮实耐糙。很多时候客户给我打电话说这车好用的时候，心里的成就感就很强烈。”

　　“其次，在销售方式上我们摒弃掉‘坐店’式营销。”周文峰认为，要想紧密地贴合用户，最重要的是要为用户提供购车全套解决方案。

　　何为购车全套解决方案?“我们会给一些经济比较拮据的客户提供按揭贷款。同时也为用户提供包括车辆的上牌、使用情况，对运输距离、运输效率的需求以及售后服务、配件储备等各方面内容。”周文峰说，“涉及到买车、用车卖车以及卖车后的更新置换，这些都是我们要替客户考虑的。

　　不仅如此，亿成汽贸还有一个不成文的规定—销售员要主动维系客户。周文峰解释道，“要懂这个行业，懂客户在想啥，不是简单卖个车放个款，要搞金融，还有二手车，把司机们聚在一起联络感情。把用户当成真正的兄弟，了解他们的需求，要尽量为他们提供实实在在的帮助。这样客户和我们的关系才会更密切，创造的盈利机会也会更多。”

义乌亿成汽贸的东风轻卡客户交车

　　“这些年来，东风轻卡占义乌市场份额的25%左右。”之所以能够有着相对稳定的市场表现，他认为，一方面是销售团队扎实的工作作风，各项专项工作能够积极推动，有问题实实在在的反应;另一方面是后市场售后服务体系健全，配件备品充足，优质的卡车售后服务。也正是这种敬业精神与完整的售后服务保障体系，使得东风轻卡在义乌市场能达到如此出色的市场份额。

　　谋求后市场拓展空间

　　销售与服务是卡车两大永恒的主题，也是将产品推向市场、赢得市场的有力武器。伴随着卡车司机的年轻化，轻卡的售后服务也越来越倍受重视。如今卡车经销商最大的销售卖点在于对卡车后市场的把控。周文峰认为，谁售后做得好谁得利，提升市场份额，销售与服务并举已经是常态化。

义乌亿成汽车销售公司售后接待区

　　“卡车后市场的重要性早已显现,我们现在主要集中在配件、售后等方面，随着用户的要求，可能会有更多的增值服务。”周文峰说，目前，亿成汽贸已经在加大力度维护老客户的同时，提炼、筛选一些优质客户，这些客户除了把车辆交给义乌亿成维修外，日常车辆保养时也会接纳技术人员的建议。

义乌亿成汽车销售公司的产品配件库

　　同时为了更好地开拓销售空间，亿成汽贸采用一种全新的增值服务模式，这种模式类似于电子产品的延保服务，即用户在购买车辆时，可以多交一些延保服务费，在保修期结束之后，便可延长保修期。

　　“顺势而为，细水长流，布好局没啥可怕的。”周文峰表示道，如今东风汽车股份也已走过20个年头,迎来了下一个崭新未来的始点。亿成汽贸会紧跟东风股份的步伐，在“以市场为导向、以客户为中心”的市场战略驱动下，继续实现了“好产品+好服务”的双口碑，继续做好东风轻卡在义乌市场的开拓，进一步提升东风轻卡品牌力，与东风股份携手共进!