东风轻卡凭啥能稳占石家庄每年20%的市场份额？

石家庄惠和汽车销售有限公司

　　作为河北省的政治、经济、科技、金融、文化和信息中心，省会石家庄成为国务院批复确定的京津冀地区重要的中心城市之一。历年来，石家庄在卡车市场的保有量方面有着一定的地位，也是国内外多家品牌主机厂商“逐鹿”的“众矢之的”。

　　对此，李国栋感同身受，“最近这几年，国内卡车市场竞争比较激烈，轻型车市场同样如此。在这种大环境下，石家庄每年约有一万台的市场需求量，相对部分城市来说，这样的市场需求量还是比较大的。”

　　稳打稳扎 每年保持20%的市场份额

　　那么，东风轻型车在石家庄的市场情况表现如何呢?对此，李国栋表示，近年来，石家庄惠和每年的销量约2000台，主销车型为多利卡、凯普特等。市场销量的多少，最终还是看产品品质是否过硬。

东风轻卡喜悦交车墙

　　李国栋表示，市场销量的多少最终还是看产品品质是否过硬

　　李国栋说，以多利卡为例，该款车型在石家庄每年有着近千台的销量。为什么?因为这款车品质过硬，多利卡在核心零部件的配置方面非常给力。拿发动机来说吧，除了搭配东风康明斯之外，业内著名的玉柴、云内与全柴等品牌均可选配。在全国轻卡三吨细分市场中，多利卡占据着重要的市场份额。

　　“用户对于多利卡和凯普特等车型的印象挺好，整体感觉东风轻卡在动力性、油耗、驾驶舒适度、承载性与出勤率等方面表现都不错，而且故障率低、皮实耐糙，再加上我们非常注重售后服务，所以在市场用户中一直有着不错的口碑。”李国栋说道，老用户不仅在换车的时候成了回头客，在用车的时候也会介绍新用户，形成了良性循环。

　　今年37岁的李国栋自22岁就进入了汽车贸易行业，2008年开始代理东风产品，2013年注册成立石家庄惠和汽车销售公司，“这些年来，东风轻卡每年在石家庄的市场份额差不多占20%左右。”

东风多利卡

　　之所以能够有着相对稳定的市场表现，李国栋认为，一方面，因为东风产品质量比较可靠，车型更新换代与时俱进，在石家庄乃至河北省都有着不错的品牌影响力;另一方面，东风的售后服务体系健全，配件备品充足，有着优质的售后服务。

　　此外，石家庄惠和的团队有着较长时间的本土市场沉淀，团队整体业务水平过硬。其中，不乏有跟自己一样在石家庄惠和做了十多年的老员工，也正是团队这种十年如一日的敬业精神，使得东风轻卡在石家庄本土市场的影响力更为深远。

　　换位思考 销售与服务并举

　　江山易攻难守，销售同样如此。李国栋认为，虽然每年基本能够稳住20%的市场份额，但是这份坚持的背后有着一定的压力。为了更有针对性地深入客户，提升市场份额，销售与服务并举已经是常态化。

石家庄惠和汽车销售有限公司总经理李国栋

　　“公司现有工作人员将近80人，销售与服务几乎各占一半。”李国栋说，“我们每个月都会举办一两场与客户互动的活动，比如推介会、答谢会等。同时，有的大客户在选车的时候，我们都会根据他们的业务情况给予合理的建议，包括客户从事的货运类型、工况环境、以及国家相关政策法规等，给他们推荐最符合车队运营的车型。对于大型物流公司，我们还会向总部申请定制化的服务政策，让这些大用户放心买东风、省心用东风。”

石家庄某物流运输公司批量采购的东风轻卡

　　在汽贸行业，售车往往只是第一步。李国栋认为，站在客户角度做好销售与服务工作最为重要。为此，公司团队会定期拜访客户，积极做好客户的详细回访工作，定期询问客户在使用车辆过程中的具体情况，并给予客户最周全的回答。

　　“东风轻卡在全国有着健全的服务体系，石家庄的备品配件充足，一方面，客户有啥问题，无论线上还是线下，都能及时解决;另一方面，客户买车之后，公司业务员也会积极保持对客户的跟踪与服务工作，坚持定期上门服务，努力将服务做好。”

　　“今年，石家庄轻卡市场竞争依然非常激烈。按照往年惯例，我们上半年需要完成全年销量的六七成。但是今年截至目前，我们完成1100多台，全年销量目标依然严峻。”李国栋表示，然而，有东风这样的好产品与优质品牌、新老客户的支持，以及公司团队的努力，石家庄惠和会竭力完成全年销售目标。