济南志达汽贸：营之有道 具备用户思维才能走得更远

　　“2019年上半年销售800多辆，同比销量增幅10%。在山东区域的销售市场中，这个成绩并不容易实现。”山东济南志达汽贸有限公司经理郑新房说道。山东历来是兵家必争之地，各方群雄竞相角逐，在这种形势下，轻卡品牌的市场比拼更是趋于白热化，实现销量增幅难上加难。确实如此，到底是什么原因导致济南志达的销售市场如此火爆呢?

东风轻卡一级经销商济南志达

　　营之有道“一”：让客户来帮你营销

　　想要做出好的产品就要明白市场需要什么，用户需要什么，市场的声音，往往也就是用户的声音。“首先用户要考虑的要素是车的价格。价格越高的车，用户越难拿出钱来购买，买了以后资金的压力也越大。我们要提供符合用户运输用途的车，符合用户承受能力的车给用户，而且价格要相对合理，不能高于当地的市场价格甚至要低于平均价格才更有市场优势，争取到更多的客源。”济南志达经理郑新房说道。

　　在记者看来，济南志达重要营销手段之一就是“让客户来帮你营销”，在用户中树立良好的口碑，让用户成为“东风轻卡宣传员”，这种方式所带的销售往往比直接的营销效果更加明显。因为往往客户之间的一句夸奖之词，则能给其他潜在客户带来更加直观的感受，更有说服力。

　　另外济南志达会对一些运输公司进行资格评估，在刚刚入行的司机买车后，推荐给他几个运输公司，作为司机的挂靠对象，用户会感谢经销商的这项服务，进而成为忠诚用户，并且会帮助向周围的朋友宣传你的这项服务。

　　郑新房介绍说，“一些刚刚入行的司机货运的选择方面。一般来说，有的老卡车司机是自己找活干，有的是挂靠一些货运公司。但是作为新入门的卡车司机很难对货运公司进行评估，而只好靠朋友推荐，或同行的口碑，风险比较大，也很麻烦。”

济南志达汽车贸易有限公司经理郑新房

　　良好的销售服务和工作能力，让济南志达的客户备受感动，他们都成为了济南志达的义务“宣传员”，带动更多的人了解和选择东风轻卡，取得了很好效果。

　　营之有道“二”：优质售后服务创未来

　　“不忘初心，回归本源”，客户的要求就是服务好、价格低且要快速响应需求，这就是客户朴素的价值观，这也决定了济南志达的价值观。但是快速响应客户需求往往意味着高成本，意味着高价格，客户又不能接受高价格，所以我们必须做到服务好、价格低，优先满足客户需求，才能符合客户要求，才能生存下去。

济南志达经理郑新房与东风汽车标志合影

　　郑新房对记者讲到：“客户只有获得服务好、高效的解决方案又能快速响应需求，才能提升竞争力和盈利能力。只有你站在客户的角度思考，客户才能深刻地认识和理解我们，客户满意度和市场美誉度才能不断提升，才知道我们这个合作伙伴和其他品牌有什么不一样，才知道我们能提供给他是什么样的金融服务模式，才会买我们的车。”

　　在济南志达汽贸，有一项不成文的规定：客户来济南志达对卡车进行保养、维修、换件等，收费全由客户定。维修人员对车辆检修完，客户可以视服务情况，想付多少钱就付多少钱。“那有没有客户不给钱或少给钱的呢?”记者问。郑新房的回答是：“有，但是很少!将心比心，客户如果不付钱那肯定是对服务不满意，如果你尽心为他服务，他怎么可能不付或者少付钱呢?”

　　于是，在济南志达曾出现这样一个场景：客户来换零部件，这个零部件的进价是50元。可那个客户只同意付40元，维修工二话没说就开始工作。换好后，那个客户付了40元钱走了。半小时后，这个客户又将车开回来，补交了10元钱。回来后，他对志达员工说，他对店里的服务很满意，觉得只付40元心里实在过意不去。有的用户明明过了保修期，还希望享受保修期服务;有的明明是使用不当，还坚持说是质量问题……对于这些“无理要求”，济南志达的口号是：用户所有的要求都是合理的，“无理要求”也是合理的!

　　再好的卡车也不可能所有的产品不出任何问题，何况还有使用不当和保养不够等因素。对厂家和商家来说，这些问题可能是千分之一，但对某一用户来说就是百分之百。所以，首先要充分理解用户的心情。对用户的一些“无理要求”，要耐心解释，绝大多数用户都能理解，实在不能理解的，也要尽量满足用户的需求，刚开始，郑新房的观点很难被员工所接受，郑新房只有强制推行。慢慢地，“合理的无理要求”已经成为济南志达汽贸全体员工的服务理念。刚开始，有朋友提醒说，你可以按这个观点做，但绝不能对外说，那样会招致很多麻烦。郑新房还是对外公开。后来，很多“不讲理”的用户成了志达汽贸的铁杆朋友，提出“无理要求”的用户也越来越少。

　　对卡车经销商来说，竞争不仅仅是服务的竞争、市场占有率的竞争，更是商业模式创新的竞争。济南志达在提升市场份额的同时，还不断提升服务能力，处处从客户角度出发，专业用心服务的态度和精神，提升客户满意度。这一系列的措施让济南志达在恶劣的市场环境下走出了属于自己的路。