通过“竞合”理念 看新疆蓝天物流与陕汽的共赢之道

　　作为新疆中泰有限责任公司的全资子公司，新疆蓝天石油化学物流有限责任公司(简称“蓝天物流”)主要承担中泰集团下属子公司所有原材料和产成品的运输业任务。

蓝天物流的陕汽德龙牵引车

　　在李芸华看来，衡量一个企业是否强大非常重要的指标就是其在资源链条上的整合能力，而要做到这些，一定要有“竞合”的理念，从与各种资源客户不断融合中形成企业发展“合”的力量。改制转型以后，蓝天物流年销售收入从2011年的1.66亿元人民币急速扩张到2016年的36亿，2017年的68亿，2018年更是达到创纪录的的120.64亿元，呈现出几何式增长。

　　快速裂变的背后，是把一些零散的要素组合起来，通过某种方式而彼此衔接，实现信息系统的资源共享和协同工作，最终形成有价值有效率的一个整体，从而获得超值的效果。李芸华把这一切定义成资源链条上的整合能力。

　　通过对各种资源链条的整合并实现协同发展，蓝天物流主业与多种经营同步发展，形成以产业链贸易带动物流运输业、物流运输业促进汽车后服务产业链的增长，呈现出各板块之间相互扶持、相互促进、多点盈利、多方共赢的良好格局,从而实现了从传统的供销贸易向供应链综合服务商转型。

新疆蓝天物流党委书记、董事长李芸华

　　2016年底由于内地严厉治超，原本在新疆拉活儿的很多内地车辆大批量返回原籍，造成车辆紧缺，运价一涨再涨。由于当时蓝天物流大多数承运公司自有车辆少，使得运输成本增加，利润减少，于是决定新购车辆，并在重卡车辆的选择上进行多方位、多渠道考察，并组织新疆各重卡厂家座谈、讨论，组织重点物流公司负责人到各工厂参观考察。之所以选择与陕汽合作，在李芸华看来，是缘分，也是机遇，更多的是双方实力的相互融和。李芸华评价道：陕汽口碑好，服务体系完善，营销团队给力。作为重卡行业服务型制造的积极践行者，陕汽在车辆金融和大数据等领域有独特优势，现已成为国内汽车行业后市场业务发展最早、行动最快、布局最完善的企业，特别是对互联网+的重视和认识，让双方逐渐走到了一起，

　　几年来，陕汽在新疆市场的占有率基本保持在40—60%之间，处于领先地位，充分说明陕汽产品品系丰富、产品的安全性、可靠性、经济性、舒适性等方面的都在同行业产品中有优势。陕汽服务体系布局完善，配件齐全、维修及时、营销团队对客户需求理解到位、市场应变精准、服务意识全面、TCO托管服务实施，充分赢得用户的认可，也就有了持续销量的增长。

陕汽CVP头部客户价值工程

　　蓝天物流与陕汽的合作也开辟了重卡厂家新的营销模式和理念。一方面平台物流这一新兴业态正逐步发展壮大，蓝天物流以运输实体为支撑，融合互联网工具和思维，随着物流与“互联网+”深度融合，这标志着在推动各方互利共赢、协同发展的同时，陕汽也将以更优质的产品和服务，为客户创造更大的价值。同时，双方的合作不仅仅是业务的合作，同时也是两国企文化、理念的融合。李芸华介绍说，2018年是陕汽建厂50年、中泰建厂60年，都是从一个小厂，历经风雨几十年走到今天。在与陕汽重卡各方面人员的接触过程中，企业从方方面面深深的感受到了陕西人的淳朴、爽快，感受到了他们的真诚，两企业不管从企业发展历程、企业文化、企业愿景规划、发展战略上都有很多相同、相通之处。

　　随着市场环境转变，采购客户这几年主要以大客户、平台客户为主，因此陕汽就推出了头部客户价值生态圈的营销模式。李芸华认为，这个营销模式的提出也离不开2017年与蓝天物流战略合作模式的尝试与运营。自在2017年1月蓝天物流与陕汽重卡签订战略合作协议，第一批订单就为500台，作为第一家与蓝天物流签订重卡战略合作协议的重卡单位，真的很有意义，真正的给蓝天物流所属的联合物流公司带来实际的实惠，给陕汽在新疆的占有率有个大幅提高，增加陕汽新疆的品牌美誉度，也让蓝天物流在综合运输成本上有一定程度的降低，增加运输掌控实力，取得了很大的成效，形成了多赢的局面。

　　2019年，陕重汽又专向针对平台大客户推出了服务买断、不停车服务等升级服务，这样就专业的人干专业的事，更大程度上解决了蓝天物流在车辆管理上很多问题，减少了物流公司的管理成本、增加了车辆出勤量，给公司增加了收入。“无车承运人是撮合平台，而我们是把线下搬到线上，借助平台的作用，实现价格更低，服务更便捷，中国物流最大的问题是小散杂乱，未来物流组织模式必然要求组织者以及较强的管理能力，通过组织、分工、合作来完成运输任务，蓝天物流正是发挥这样的作用“，李芸华说“物流的环节很长，精细化分工成为必然，这个时候更需要一个组织者，平台的作用就凸显出来”。

　　陕汽作为重卡行业的生力军，力求通过变革、发展、融合、创新的道路，抓住互联网经济的发展机遇。凭借多年在重卡车联网领域的丰富经验，陕汽天行健公司针对物流公司提供车队管理解决方案，帮助物流公司降成本，提高运输效率;针对汽车金融公司提供车贷风险管控方案，帮助降低车贷风险，同时还对各单位提供车辆监管专属的解决方案。

　　进入大数据时代，数据是企业最坚固的竞争壁垒。下一步蓝天物流会针对自身平台的特点，与陕汽重卡互开端口，形成数据共享，信息共享，将现在打造的物流服务生态圈从线下转移到线上，逐步扩大服务范围、全方面进行多方位合作，共同打造新疆物流行业的电子服务平台。