让江西人开江铃车 靠的不只是“老乡”关系

　　不过，况黎却感觉销量非常好，哪怕是在更适合市场需求的宽体产品上市前，公司也实现了300多辆窄体牵引车的销售2018年6月，江铃自卸车上市，又拿下了几十辆订单。

江铃重卡在江西上市发布

　　逆势而上总是令人好奇，况黎用一个故事，告诉了记者“秘密”所在。

　　“我很喜欢”

　　“第一位买江铃重卡的散户并不是通过传统的发传单、推介会甚至熟人介绍等方式吸引来的。” 况黎至今还记得，公司“拿下”第一位用户的那些细节：“说来也巧，这位客户起初在其他品牌的4S店看车，逛着逛着就走到了我们江铃的店。看到顾客进门，销售人员就过去沟通，这位客户却说‘你们先不要给我讲，我自己看’，然后就不理我们了。里里外外看了一遍，甚至钻到车底下看过后，客户找到销售员说‘这车不错，每一个细节都做到位了，我很喜欢’。销售人员趁热打铁，介绍了江铃重卡的整车设计理念、配置。”

　　不到两个小时的沟通后，当客户问道“可以付定金吗”，销售员还有些恍惚：就这样成交了?没错，就这样成交了。后来况黎了解到，这位用户在南昌国际港口从事港口集装箱运输。如今，江铃重卡在江西的客户群已经扩展到轿运、普货等领域。

　　“我们当地的主要需求是6×4牵引车，其中，365马力的牵引车以轿运车为主，420马力产品则主要销售给标载运输的散户。” 况黎介绍说，江铃重卡凭借低油耗、高舒适等优势，闯出了属于自己的一片天地。

江铃威龙6×4牵引车

　　“必须更好”

　　这片天地，未来将更“宽”。

　　刚刚上市的江铃重卡宽体产品，到底有多受欢迎?“之前宽体产品还没到店时，就有很多用户下了订单。现在这些车已经上牌、马上就要上路了，相信一段时间后效果显现出来，销售情况会更好。” 况黎告诉记者。

　　获得如此高人气，自然与产品力密切相关。“宽体产品在舒适度上肯定优于窄体产品，长途驾驶不疲劳、不压抑，不管是在驾驶室伸懒腰还是做饭，空间都是绰绰有余，跟住在家里没什么区别，因此用户对宽体产品的欢迎度相当高。”他进一步介绍说，宽体产品的发动机进行了匹配和转速调试，功率和扭距进行了升级，整车匹配也进行了优化，“470马力的宽体牵引车比420马力的窄体牵引车百公里节油3~5升，效果非常明显。”

　　眼看销售热潮即将来临，江西华泽早已做好了准备。除了伴随宽体产品陆续到位而进行的“铺天盖地”式广告宣传，在江西省内销量较大的地区如高安、吉安、九江、赣州、抚州等重卡集中地，江西华泽销售人员还将样车开到用户身边，让用户切身体会到江铃重卡的优异之处。此外，江西华泽还在金融配套政策上给出了“江西乃至全国任何一家重卡经销商都达不到的”方案。

　　所以，用况黎的话说就是，宽体产品“必须比窄体更受欢迎”。

江铃威龙广受江西用户欢迎

　　“就是它了”

　　优质产品做基础，再打“感情牌”就顺理成章了。其实，对江西华泽来说，2017年4月开始代理江铃重卡的决定，也并不只是理性的判断，更有感情的投入。

　　理性的一面是，当时其他品牌重卡的经销网络已经成熟，留给江西华泽的空间越来越小。“当时我们就判断，江铃重卡很可能是重卡行业的最后一个品牌，后来我们了解到确实如此——国家不再批重卡企业了。”况黎表示，另一方面，江铃轻卡在全国美誉度颇高，“江铃轻卡的产品质量和服务水平，为‘江铃’两个字打下了良好基础。”

　　感性的一面是，江铃是江西人“自己的品牌“，不但有政府的支持，更有民众的好感。

　　“我们江西人对自己的品牌有很强的归属感和荣誉感，就像之前买江铃轻卡和皮卡一样，哪怕贵一点也要选择江铃。”况黎说，作为江西的江铃经销商，他希望把江西品牌越推越广，“让更多江西人开上江铃车。”