市场萧条却也能迎来“丰收”，解放经销商王战辉是如何做到的？

　　收获与付出往往成正比。

　　在王战辉这位“办公室中坐不住”的总经理的带领下，洛阳卡友汽车销售服务有限公司的销量与利润十分可观。“我们卖车最多的时候接近2000台，最少时也超过1000台，牵引车、载货车、自卸车等车系的销量比较均衡，不依赖于某一车型、某一地区，每年的利润还是很可观的。今年的销量并没有受市场环境的影响，截止到目前为止，总销量达到900多辆，占到洛阳市卡车销量的30%。”

一汽解放洛阳经销商王战辉

　　在王战辉带领团队让公司的销量和利润如“芝麻开花”般“节节高”的同时，他们也获得了一汽解放的认可。“全国第一批星级店”、“全国第一批先锋店”、“全国第一批贯标店”等荣誉接踵而至，设立了全国为数不多的、比A级服务站服务能力更好的服务驿站。

　　欲戴王冠，必承其重。在洛阳卡友汽车销售有限公司成为一汽解放众多经销商4S店中“翘楚”的背后，王战辉带领他的团队付出了哪些?又有哪些不为人知的秘密呢?

　　“生活需要仪式感，我们也要给用户一种仪式感”

　　洛阳卡友汽车销售服务有限公司成立于2002年，也就是在这一年，22岁的王战辉作为一名销售人员进入公司。16年间，王战辉与公司一同成长、一同进步、一同发展，见证了公司的“荣耀时刻”，也同公司“共渡难关”。

　　当提起这么多年来一直坚持的事时，王战辉告诉卡车网记者：“一直以来，我们对于解放理念的贯彻是十分到位的，我们所取得的成果都源于一汽解放的理念与培训。解放提出的标准化销售流程与服务流程我们都严格执行。光喊口号而不去做是没有效果的，有了正确的指引就要坚定不移的贯彻、执行下去。”

　　高标准、严要求下必然是用户体验的提升。

　　在洛阳卡友汽车销售服务有限公司提车从始至终都是有一种仪式感在的。王战辉表示：“交车时，不是用户一交钱就把车提走，也不仅仅是随车资料的交接，还会有车辆性能、驾驶技巧、维修养护等方面的讲解;交车的同时就将客户拉入客户群中，不仅方便卡友之间交流用车心得，也方便客户向我们反馈问题，我们能做到及时反馈，及时解决;提车之后，销售人员分别会有3日回访、7日回访、15日回访;服务站在客户的运营里程每增加5000公里时都会有回访;对于客户比较集中的区域，设立专门的服务店，提供上门服务。”

一汽解放重卡车型

　　卡车是卡友的生产资料，正常情况下，每年的运营里程达20--30万公里，而在销售与售后环节让客户无忧的洛阳卡友汽车销售有限公司得到了用户的认可。洛阳中石化公司附近的十几个危化品运输公司每年置换洛阳卡友汽车销售有限公司出售的一汽解放车型由0台到300台、占有率由0到90%便是力证。

　　“用户需求在变，大刀阔斧的改革成了必需品”

　　变革与发展是相伴相生的。

　　尽管已经取得了很好的成绩，但王战辉及团队并没有拘泥于此，而是迎合时代的变革，贴合用户需求，带领团队对公司现有制度与流程进行了大刀阔斧的系统化的“改革”。

　　“改革”向着个性化、定制化的方向发展，即在用户在选车时由以前的“桌餐”变为“自助餐”或是“点餐”。

　　王战辉告诉卡车网记者：“为适应市场的发展变化，去年我们探索出了一套为用户着想的定制化、个性化销售与服务模式。我们针对终端、大客户、渠道都有不同的商务政策。针对终端用户提出了直租业务，减缓因油价上涨等因素带来的用户收入的下降，减轻用户的还款压力;去谈大客户时，由从单一的销售代表去谈变为了大客户部长、大客户专员、总经理、市场部经理、服务部经理、金融服务部部长这个团队去谈，这样就能从融资、选车、后期服务等方面为大客户提供一整套的销售与服务方案。”

洛阳卡友汽车销售服务有限公司已售出的一汽解放重卡

　　时间能验证这次改革是“行之有效”还是“差强人意”。预料之中的是，王战辉带领团队进行的改革是前者。行之有效的改革让用户，尤其是终端用户的满意度提高了，对一汽解放这个品牌的认可度也随之提升。于是，便有了“跑赢市场”的销量与盈利水平。

　　“不想做将军的士兵不是好士兵”，同样，“不想把销量做到第一的经销商也不是好经销商”。作为一位在办公室坐不住的总经理，洛阳卡友汽车销售有限公司的总经理王战辉对于如何做好经销商这件事用实际行动做出了诠释。

　　未来几年，王战辉将带领团队围绕用户需要开展一系列工作，做接地气的事儿，他们要成为卡友全生命周期、全价值链的服务提供商和众多选择一汽解放的卡友真正的朋友。