斯堪尼亚的“星星之火” 有朝一日终会“燎原”

　　李刚，济宁瑞力汽车销售服务有限公司副总经理，与记者相识于全新一代斯堪尼亚全国首站济南路演活动，李总虽服务于斯堪尼亚品牌的时间不是很长，但对斯堪尼亚品牌和山东市场却很了解，从他的口中，让卡车网记者对斯堪尼亚心中的疑问有了答案，也对一个进口高端重卡品牌有了一个更深层次的了解。

济宁市瑞力汽车销售服务有限公司副总经理李刚先生

　　疑问一：同样是四个轮子一个发动机，斯堪尼亚凭什么那么贵?

　　李总解疑：斯堪尼亚的优势性能决定其“贵”，但“贵得有道理”已经逐渐被用户接受并认可。

　　在李总眼里，斯堪尼亚在故障率低、油耗低，燃油效率高、出勤率高等整体车辆运营经济性上的优势是远远超过其他品牌的，尤其是全新一代斯堪尼亚产品，在舒适性与安全性能上的提升，让其贵得有章可循。李总说;“斯堪尼亚是一款制作精密的产品，既然定位于高速快递运输用车，那么它动力总成与变速箱、后桥等配套设备，都是按快递车辆的要求搭载的，其匹配的精准度完全由斯堪尼亚内部开发和生产，在油耗优化、操作性能与燃油效率方面出色程度已经征服了很多用户”。

　　李总继续补充道：“性能与做工决定了产品的贵，但多亏了像斯堪尼亚等进口品牌给物流公司的掌舵者传达这样一个思路：购车成本在整个车辆使用周期中所占的比例很小。现在人们也在转变思路，从考虑购车成本向全生命周期使用成本过度，这一现象可以反映在销售数量上，2017年斯堪尼亚在山东卖了约130台，这个数量让山东除了广州、上海、北京、深圳，已经升入前五位置，当然，也超过其他进口高端品牌，跃为第一”。

　　斯堪尼亚虽然受制于高端的定位，高昂的售价，在中国重卡领域所占基数与比例很小，但随着产品品质与优势性能的卓越，在中国市场，被越来越多的快递与冷链等物流企业认可。尤其自2018年4月底，全新一代斯堪尼亚中国上市，5月初于济南进行全国首站路演之后，其在李总所负责的山东几个区域，已经售出30台。

全新一代斯堪尼亚G450参加济南路演试驾

　　疑问二：全新一代斯堪尼亚上市以后，在当地市场有什么样的推广策略?

　　李总解疑：以诚实的数据为本，用优质产品与良“器”抓用户

　　李总表示：从全新一代斯堪尼亚上市以来，作为经销商，我们采取被动适应和主动适应的推广方法，被动适应主要还是遵循斯堪尼亚本身上市的节奏和步伐，通过总部人员对产品性能介绍和数据的提供与对比，先让我们对产品有个充分的了解，然后才采取主动行为，选用比较有代表性的用户使用，拿他们在使用过程中的数据与提供的书面数据作对比，看使用成本包括油耗、维修、保养与出勤率上的数据是否真实，如果数据可靠，品质和优势被认可，一般通过这些用户带动其他用户。

　　在数据这一块，李总对记者说;“斯堪尼亚一向是以数据说话的品牌，在增收降本方面有自己的成本核算工具TOE(Total Operating Economy)，目的是提高业务的经济性，而手段是从全寿命周期的角度，对产品及服务成本和预期收入进行全面分析测算，从这一系列数据中可以看出购入成本(折旧)在车辆整个生命周期中所占的比例很小，除了既定不变的过路费，关于油费、维修费等其他弹性支出TOE都会给出最佳解决数据，从而实现收益的最大化，TOE在降低成本上就是良‘器’”。

　　疑问三：如今国产车也在做高端，而且性价比很高，作为售价远高于国产品牌的斯堪尼亚，在市场营销方面是怎样选择用户或市场是怎样布局的?

　　李总解疑：精准定位目标客户 有条不紊地开展市场营销

　　众所周知，现在中国的物流市场也渐渐在向效率要效应，从以前的单人单车到如今的车队化管理，高效运营已经成为大趋所势，在这种背景下，李总说;“”国产车要想寻求突破，就必须借助进口技术，向高端进军，最典型的例子就是使用进口的发动机，当然这个方向肯定是对的。但这里需要强调一点是，车辆优势体现在一整套驱动系统的配合，而斯堪尼亚在这方面不止有一个进口发动机，整个系统都是“原配”，这个优势还是很明显的”。

　　身为地地道道的进口高端卡车，斯堪尼亚对运输介质要求很高，因此在选择目标用户时李总有自己的独到见解：目标用户必须精准。“斯堪尼亚一般用于与冷链、快递与快速物流领域，这些领域对车辆性能要求比较高，运输的介质也相对较贵重，这些客户主要是我们的目标客户，我们无法投入过多的精力去大撒网寻找客户，因为斯堪尼亚不像国产高端车辆在国内市场占有很大的基数和比例，在这种现实情况下，我们必须通过自己的渠道寻找有效客户：一是，与圈子里卖高端挂车、高端冷藏车等整车商户建立有效联系;二是，整合诸如BPW车桥等高端汽车零部件商户的资源;精准自己的等位，在这两方面用心、用力，相信市场会有条不紊的开展，我个人是非常看好斯堪尼亚”。李总面对市场情况，自己信心满满地说到。

霸气的全新一代斯堪尼亚S500身披鲜艳红到哪里都令人迫不及待要试驾

　　疑问四：其实斯堪尼亚在中国面对的竞争现阶段还是与其他进口高端品牌的竞争，这您怎么看这个竞争?

　　李总解疑：进口高端重卡品牌之间的竞争是良性竞争

　　其实，面对这个问题，李总用一句话便进行了简短而有力的概括：“进口高端重卡品牌之间的竞争始终是良性竞争，犹如牙买加短跑选手，彼此之间的差距微乎其微，今年有可能你卖的好一些，明年有可能是他卖的好一些，但都以彼此为参照对象，互相促进，互相激励，互相进步”。

　　听到李总这样的回答，作为记者，心里对斯堪尼亚这个品牌以及代理这个品牌的经销商是产生一丝敬佩之意的。

　　斯堪尼亚自从进入中国以来，虽然销量上无法与国产品牌相比，但一直以自己的节奏在不断前进，目前在中国已经用于14家经销商，市场布局会越来越完整，其他的区域仍在挖掘中。相信，凭着斯堪尼亚为用户提供一系列解决方案和自身企业文化的驱使下，纵然现在是“星星之火”，长期以往，好产品与好服务必会带来“燎原”之势。