鲍红亮：用“木桶理论”恪守汕德卡崛起路

中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮

　　如果把卡车销售比作是一只木桶，从整体来看，市场布局和产品上的每个零部件都是组成“木桶”不可或缺的木板。作为国内高端重卡产品代表，“替代进口”的汕德卡拥有独一无二的技术资源，五年高端市场积累更是奠定良好口碑，这都是未来发展中的“长板”，但无论这块“板子”有多长，其整体发展仍不可忽视某些“短板”。“要将长板做的更长并快速弥补短板”中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮分享到。

　　要弥补“木桶理论”中的短板

　　今年1-2月，中国重汽累计销售汽车50163辆，同比增长21.02%，取得轻、中、重卡三大板块齐增长的良好开端。这样的成绩离不开日渐上量的曼技术产品影响力和重汽紧抓市场做出的产品结构调整。

　　“从2017年下半年开始，铁路、公路、机场、市政、房建等一大批建设项目陆续开工，卡车作为生产资料随势而动，市场销量板块也集中向搅拌车和自卸车倾斜，预计今年市场搅拌车总体销量将突破5万台，创历史新高，需求结构调整对以工程车见长的中国重汽是有利面!”鲍红亮分析到。

汕德卡C6G搅拌车

　　但回归到中国重汽商用车销售部，面临的挑战却极大。因为在2013年推出汕德卡之初，正是工程车市场最冷时期，市场主要需求在公路牵引车，中国重汽商用车销售部也应势将主要精力集中于此，仅2017年牵引车销量就已经占据中国重汽商用车销售部总销量的70%，而搅拌和自卸仅占16%，反而工程车成为商销销量的短板。

汕德卡G7工程自卸车

　　“进入到2018年，面对工程车市场回暖，中国重汽商用车销售部需要进一步结构转型，好在工程车这个短板是看家本领，导入市场也相对较快，目标是今年实现工程车销量占比25%，与市场需求同步”。鲍红亮向记者谈到。

中国重汽斯太尔产品

　　当然，面对迎来的结构不断转型，产品不断切换，中国重汽商用车并不是守株待兔，而是主动出击。2015年布局新斯太尔渣土车，2017年在安徽宿州，亳州，浙江金华等三四线城市取得不错成绩，成功导入3000多台渣土车，且赢得不错的市场口碑，也为接下来引导构建属地渣土车市场生态圈，形成可持续增长的态势找到突破口。

汕德卡国产高端重卡第一品牌

　　进入2018年，中国重汽商用车更是抢先发力市场，结合汕德卡高端智能的产品优势，借力“人工智能”热潮，在开年掀起一场主题为“智能汕德卡 旺势赢18”百城联动感恩季”市场回馈活动，仅活动首日的七城联动就收获1041台订单，截至目前累计产生订单超2000台，且继续不断增单，为本年度汕德卡在全国范围的推广打下夯实基础。

“智能汕德卡 旺势赢18”百城联动感恩季”市场回馈活动

　　同时针对市场布局，中国重汽商用车销售部也在始终补短板。从早期实施的“一环一带，两翼展开”战略到2017年“七大战区”区域化战略再到2018年扩展到“八大战区”(包括长三角战区、山东战区、珠三角战区、京津冀战区、中部战区、西南战区、西北战区及东北战区)这一循序渐进的过程，正是其由点到面全面补短板的过程，执行过程中为每个战区指派了一名“司令员”，深入作战区域，与地区“参谋长”共同探讨发展方向，资源管理等问题，针对每个战区情况量身制定作战方案，找好自身合适定位，继而清晰定位有效组织，让有限资源创造最大价值，避免眉毛胡子一把抓!

　　用“木桶理论”坚守高品质生命线

　　作为“进口替代”，汕德卡诞生之时就承受非一般的压力，既有市场的孤单，也有用户的质疑。但经过近五年的摸爬滚打，汕德卡这个高端品牌活了下来，并且活的还不错!目前市场保有量突破1.5万台，关键是整体市场口碑很好，后市增长可期!

中国重汽汕德卡

　　其实对于任何车型而言，都没有完美无缺，用户都可以找出一些槽点，汕德卡也不例外。但当用户综合考量整体运营价值时自然知道什么才是最合理的选择，这时汕德卡往往能够赢得更多选择，这就是它的强大之处。

　　无锡鸿运的汕德卡C7H创下42个月150万公里无大修记录。

汕德卡42个月150万公里无大修

　　郑州双龙物流一台汕德卡C7H11个月行驶51万公里，极有可能创造新的百万公里无大修纪录。

　　安徽用户的汕德卡C7H 6×4牵引车行驶超80万公里，转卖二手市场27万元，这样的残值价格甩开国产车”一条街“，与进口车相当。

　　济南某快运物流企业，通过汕德卡与德国曼恩和国产某重卡的运营对比，最终集中采购30台汕德卡，“进口车的品质，国产车的价格”，用这句话来诠释汕德卡表现在合适不过。

快递企业认可汕德卡

　　与韵达快递签订的汕德卡120万公里全生命周期运行里程服务协议(囊括保养、维修、配件更换等)，大多数车辆已经行驶到80万公里，中国重汽商用车销售部还略有盈余，如此的产品品质也得到“四通一达”和顺丰的认可。

首批20台中国重汽I代智能重卡交付用户

　　2017年12月17日，首批20台中国重汽I代智能重卡成功交付用户，标志着中国重汽成为国内第一家实现智能重卡批量化生产的企业。

　　以上种种真实案例都在表明“不是所有的卡车都叫汕德卡”并非空口白话。而这样的成就得益于始终用“木桶理论”坚守高品质生命线。也如俗话说，麻绳最容易从细处断，堤坝最容易从蚁穴溃，只不过汕德卡的最细处要比别人粗，蚁穴要比别人少。

将产品品质作为生命线

　　“有钱可以买到好的零部件，可以改善某一故障，甚至可以形似，但始终实现不了神似，这是因为欠缺对系统和平台的整合能力。”鲍红亮一针见血的指出当前重卡制造存在的问题。回归到汕德卡，其整车制造源自德国曼TGA牵引车技术，搭载德国曼技术的MC13/MC11系列发动机，核心来源于世界领先的系统，是整体都好，不是个别零部件好。同时产品自诞生之时就处于高端竞争格局内，前有进口车调整，后有国产车追随，重汽人也一直没敢松懈，始终将产品品质作为生命线。

　　是金子总会发光的，中国重汽商用车销售部汕德卡和斯太尔两大品牌始终以客户为中心，以客户的价值最大化为核心，将旗下各个产品磨炼成一枚枚会发光的金子。更关键的是大幅度实现着汕德卡进口替代的高端定位目标，用“木桶理论”恪守汕德卡崛起路。