万邦迅捷卢小东：大车队的突破之路

万邦迅捷总经理卢小东

　　卢小东的大车队的突破之路的演讲共分为5个部分：发展过程、市场需求、运作模式、盈利模式、面临的难点。

　　在卢小东先生的演讲中，有关运作模式的内容显得尤为精彩。他说：“无论是重资产模式还是轻资产的模式就最终效果来看都是货运链条的缩短或者说优质运力的筛选，对应的就是效率的提升。”

　　除此之外，卢小东还表示：“在当前的物流环境中，物流行业中的司机依然以小车队为主，未形成有据可查的规模，因此在运营过程中很难与合作伙伴建立起互相信任的联系，我们也是希望能不能有一个公司代表国家做这个，把这一些交易记录，全部能够数据积累下来，用一个物流从业者的报告这样的话把不良的司机从业人员从这行业剔除这样有利于行业的发展。”

　　以下为演讲实录：

　　大家好，我是卢小东。这是第三次参加发现信赖的活动。我是做物流的所以对物流的现状研究的不那么深，但是我们自己过去一年的感受跟大家汇报一下。我们公司有400台车，跟大家比我们是比较小的因为没有资本的注入我们发展速度比较慢。我们主要是讲中国大车队的探索之路。一共分五个部分，一个发展过程、市场需求、运作模式、盈利模式、面临的难点。

　　我们发展的过程有不同的模式，但是资产有轻又重，但是到现在轻重，就是纯重或者轻重搭配稍微好一点，但是纯轻在探索当中。数据很大，有一些资本的注入，但是的话这市场的认知度和认可度方面还有待突破。所以这里面我们可能起步较早托普旺，最早和顺丰有一些外包，所以现在志鸿物流则一都得到资本的注入，有的做到B轮，则一我们前天跟李总讨论他们2018会进行B轮的融资。规模的话是在千台以上，在则一是接近3千台，刚刚前两天跟他们李总聊过。

　　这个同城配送就更多了，刚才说同城配送一千多万台，有人说三千多辆认证的车辆，有人说三千多万的司机，这数据在网上抄过来抄过去国家也没有准确的数据，我们注册的到底多少，在运营的到底有多少。大概就是说数量很大。

　　第二市场需求，我们大车队出现客户群体还是在快递、快运跟电商这一个客户群体。快递快运跟电商发展的话，还是电商的发展，电商2017年每天过亿了，一天一亿多件的包裹。那这里面的话就会推动很多下游运输和配送的环节，这个量就非常大。我们大车队主要是做它的干支线运输这一段。这个量也是相当大的。

　　这一最开始就是顺丰，顺丰外包车辆3万多台。它自身有1万5千多台的同城做篡点的车辆，这里面据说有一个上千亿的市场但是现在的话确实大家这两年也看到发展非常快，基本上像志鸿跟则一都是以翻倍的速度增长。志鸿2016年15个亿，他们的目标是30个亿，但是前天我们去则一是做了24多个疑，这速度也是非常快。我们也是同城，则一也是2008年成立，我们也是2008年成立只是做的市场方向不一样。他们2008年成立公司现在做到24多个亿。在2015年还是8个亿，现在是24个亿，所以这增长速度非常快的。

大车队的盈利模式

　　第三运作模式，我们主要还是在资产。有重资产你想国企背景的买车比较多。重资产可用性它比轻资产的公司确实是有优势的。第二就是轻重搭配就是自购车辆和外包车辆这样进行搭配运营，就是说有一部分的稳定资源或者在业务量平稳的限度上会上一些自己的车辆，但是在旺季的时候比如说双十一或者双十二等等的旺季会找一些社会的资源来做一些运力的补充，这几个公司都有这特点，有一部分的自己的，但是有一部分是承包给司机的。还有一种就是轻资产模式，我觉得无论是重资产还是重资产或者是轻重搭配，未来的话随着时代的发展它肯定会走线上跟线下。有的话关注线上，像有的话就是线上跟线下联动起来。未来的话我觉得大家无论是拥有车辆还是不拥有车辆都会从线上走到线上来，或者从线上走到线下来，这个资源就看你的控制能力，如果控制能力非常强的话，你没有车辆你能给客户提供非常好的服务也是可以的。

　　无论是重资产模式还是轻资产的模式就最终效果来看都是货运链条的缩短或者说优质运力的筛选，对应的就是效率的提升。我们说的最多就是罗宾逊，我们去美国参观都不接待因为来的人太多了，你们都学去了之后我们在中国没法发展了，因为罗宾逊也进入了中国了。我们有很多的去美国团想去看罗宾逊公司后来听说不接待了，他们说管理很多的运力做了几百个亿的收入，而且的话服务质量能够保持一个很稳定的服务质量，上一次听他们中国区的总裁讲过，主要就是一个信息的技术第二管控的能力。但是我们看的话上游能够控货下游的资源是整合社会的资源。

　　第四盈利模式。盈利点大车队国外就是这几点包括平台公司。我们中国去挖掘，在货上挣钱是很难的，而且每一年价格不断的往下降，所以大家关注点货仓挣不到钱。第一油品的采集，批发跟零售环节差距还是比较大。批发环节是每天价格都在变动，零售环节一般就是15天一变动，这中间如果是油价下降波动非常大，我们高的时候是1块5毛钱的利润空间。但是如果涨的时候15天调一次，但是现在这油价非常高了，我们的油消耗12月份比9月份接近一百万，这一段时间油价涨的非常猛，有人说今年油补贴60公斤一桶的水平下但是我们还是希望往下降，最好能降20多，所以里面很多的成本构成不是我们能决定。

　　第二是ETC优惠及垫资收益我们都在进行ETC的优惠，比如说湖北省他们说凡是在本地卡的可以打一个八五折，像我们做全国性的全国跑，你不可能每一个省都办，你办一个全国联网，那你对外的话就没这么多乐，现在中国的话大概如果全国是10个省九五折左右，但是这个数量也很大，因为我们大车运输的费用里面最大项还是路消费、路消费高于油费。还有一种就是外包车辆我们给它垫资、垫资那要收取利息的费用。

　　第三是金融，这金融到购车一直到后续的油费的垫资加上ETC的垫资，这里面也会有一些收益。

　　第四就是车辆集中采集，无论是外包还是它自己拥有这个车辆是非常大，这样的话会直接去走客户，这价格跟代理商的价格会有一点的优势。如果是代线路卖车子包给司机基本上这个车辆会在原价基础上，我们问了一下别的公司，如果是我们连线路带车子卖给，大概的话能够上涨15%到20%。基本上一条线路多个一两万块钱，司机还能接受。但是如果说我们纯卖车你没有业务给他那司机天天给你磨价。但是如果你有业务给他他价格这一块敏感度就低一点。

　　第五是车货保险车货保险我们车的保险有区域差别，最低可能还是深圳折后比较大量，我们京津冀没有什么折扣。光出单这一方面深圳可能是最低的。深圳现在出单的话，如果车的商险4.9折就可以出单，而且还有优惠。如果是说有一些公司也是要合作的，他们可以拿到这优惠这也是一个盈利的一块。包括货的保险这一块参差不齐，有高有低的，但是我们最终你要想落实到真正赔给你的，这一般都不会立。但是如果有的公司说很低，你交代钱我们就能保，但是要出险索赔是非常麻烦的。包括有国内还有国外的一些保险公司做这货险这一块，做货险这一块的公司第一觉得中国出险的概率太大了，第二就是有很多东西如果严格起来的话，有的对客户要求根本达不到索赔的。但是客户就是要你赔，这样的话就造成我们对保险公司之间这一种合作关系很紧张，我们买了就是希望赔，希望保护索培的转移给他。但是现在客户对品质要求越来越严。不光是说你有明显的破损的痕迹，你就是没有现在有的货也是全部要报废拒收的。所以我们做的汽配这一块比较多，有的就是你车碰，有的主机厂发动机变速箱全部报废，就是车子的车厢有破损的痕迹，但是对他们来说这个货物就不能用不能上线，怕影响后期使用产生一些不必要的麻烦。

　　第六轮胎的采集，它不光是轮胎采集包括旧轮胎的翻新，这也是一个节省费用的项。我们现在很多轮胎直接就丢掉了。

　　第七车辆的配件这一块得集中购买，包括刚才要素这一块都是集中购买。

　　第八就是税返，现在有的地方发展程度是不一样的，经济发展落后的地方它有一些各向政策，那你们可以把一些公司可以挪到这地方享受优惠跟返还。

大车队的突破之路

　　第九是运费价差，无论是自购车辆还是外包车辆，这价差很少，基本上的话价格合适我估计都是自有车辆，要是价格不是很好的话，但是我们也要跟司机算一笔账，一定是要让他们有钱挣，基本上的话现在竞争到什么程度呢?就是原来我们说保证一个国产车子一年半到两年能回本，但是现在这价格都三年回本，现在我们感觉到如果跑一个快递的线路，你用这一个车子你根本就竞争不过，你这投入你要回报回收时间还要拉长，所以我们现在能看到很多跑快递、快运线路的大部分都改成国产车头。六块钱一公里来算，燃油费4块多再加上人员工资，所以基本上我们问了一下，包括志鸿和则一都不买进口车算不过账了，国产车跑个三五年也可以跑，早一点回本就行了。一般就是跟司机承包的三年时间。买我们的话就是一年半就可以回本，现在竞争到三年了。

　　第五就是盈利难点。为什么现在搞物流最痛苦的。谁最关注天气、搞物流的最关注天气，无论天气好与不好，都会有关系的。第一个就是国家对排放标准的提高，车辆使用的缩短。而且很多地方国产车子都是区域限制，天津外环都不让你上北京的话根本不可能。现在没有北京牌照的车子根本不让进来。每一个地方都有一本政策、每一个地方都把东西往外推，资源往外推没有人想承担的，最后推给谁了呢?还是让这一些使用者跟经济建设的推动者让他去承担。很多国产的车子说我们车辆联线让我们提前报废。老百姓老呼吁你这天气太差必须要治理。第二就是禁行区域越来越多，我们现在有的车子天天罚，你必须走这地方，你走那地方一次就是两百，一次两百块钱还不够买分的，我说现在买分很多，一个A照的分一百五到三百块钱，还有一种一次扣12分，一次扣12分这黑市价格达到多少钱?5千多块钱，买那个A照想降本拿别人照去5千多。再加上中间商扣一个12分的得花8千多块钱，我们这一个路段一下扣12分，我们有很多的高速你走着走着刚开始开着开着120，到某一个路段一下80，你刹车都来不及过去了，我们中国的高速最奇葩，同一条线路不同省份限速不一样。有80有100、有120就是不统一，中国什么统一?要么你所有的告诉你说几车道就限制一个速度，这样司机也知道，谁想超速啊。你想我们进北京六环每一个进一个月罚6千之外还要罚分这怎么做，你只要上北京牌照我北京有公司，我上不了不给你办营运证，我公司注册什么都齐全你牌照都有上不了营运证。第三就是一个黄色预警、一个红色预警，红色预警车子限行，有的客户不让你停怎么办?闯罚款，罚就罚没办法。客户说你车停了我不能停线，我停一天特别饱负荷生产停一天多少，这货量供不应求。我现在的话生产都生产不过来怎么能停呢?比如说长城的H6，我一个月卖8万台我都生产不过来怎么能停不能停必须给我进，进就罚款交。你要跟我合作就得交，就直接闯。另外一个就是单双号线又一半车动不了要动就是罚款，另外节是你停了那我保费交了你保费又不是按照这个，我不跑保费是不是退给我退不了就是造成我费用的浪费。超载超限标准执行不，从2016年要求之后，国家总在调整，我们这一些执行者我都不知道你以国家标准各省执行还不一样，你交通部发的东西管理部门又多，所以造成我们一个是地方不按中央统一的标准去执行。第二各个部门的标准不一对车辆和司机的处罚。特别是今年环保治理之后各项的罚款费用一个月我们都是20多万，各项的罚款。路桥费第一越收越亏，越亏越收。全世界有10万公里是在中国，占全世界的70%，就是2016年 数据4千多亿，公路乱罚款就是执法部门一年可收3千多个亿，还有我们很多塞给他们没开票的。你要开票就是往上递你不开票他就自己点点就行了。特别到年终的时候部门特别多，原来一段时间路政都不上去，到过年的时候没办法又上了。

　　高速收费站、检查站过多人员臃肿这收费不是收费的问题，现在每一个收费站都建一个，本来一个收费站老说堵车堵在收费站，现在收费站路越大宽，现在搞一个坚持站一过去之后又引到三个、四个车道必须过检查站又造成了拥堵，通过过下降、时间的耽误。每一个省界包括我们的八纵八横主干网络都有这个省界的收费站，我们计算机技术都这么发达了，为什么还有必要省界建一个收费站你下去再收，你不下去我车直接走了，我从北京开到广东你每一个地方出行多少你到广州收完之后再分摊到各个地方就完了，养了多少人。现在收飞站跟收费站旁边的，我们有的检查站我不知道为什么减速建四六层楼那么多人在里面，这是花的谁钱，应该把各个省界的收费站全部取消这样车辆的效率还会提高。

　　油价过高，这个油价仅次于路桥费。第一我们说的我们什么都往国际靠，但是我们的油原来说45%，现在我们60%是进口，我们还有40%是国产的油。能不能分开哪一些是国产，你就别往国际油价上靠了。第一你油品质量达不到国际的标准，第二开采成本各项费用是不是比国外要低。那你大庆产的油都是我们中国大地上产，我们老百姓销售一点低价能不能这样，如果说这是进口油这是国产油这是可以搞两个油价，我不怕车子坏就是烧国产油低一点就低一点，现在都是一刀切都给你说按国际上靠，我们自己国家你不还有百分之三四十是自己国家产的。另外一个中间百分之四十多这个油里面到底多少是税跟费的问题，是46%以上是税和费。你就想养路费是我们油降到5块多钱，国家发改委说这机会来了，把养路费灌在油里面，这是油价最低点的时候，加进去最后把这一块多钱加进去了。那时候二十多块钱，那你想二十多块钱是两块多钱，但是跟美国比起来的呢，为什么说物流费占整个经济比例太高了这里面很多的费用占我们的成本比例太高了。但是这个东西我们也决定不了。你要说降吗?我们也不知道。全民所有制的企业利润赚的钱全民共享。

　　营改增之后税负过重。营改增之后还是有一个我们进项，我这是还是总资产我们很多车子都是我们自己，但是我们的进项不足。你说各项减负减税。最后到了各个地方我不管减不减，你到哪个地方去，我可以给你返，但是你的税收比例我们这里面是有模型，你各项不能低于多少比例，比方说的话你油不能低于整个开票的45%，不能高于45%，路桥费不能高于35%整体纳税不能低于3%。然后我给你返可以的，你再降到地方去你就执行不了，另外一个的话确实是定项所以这11个点定的还是稍微高了一点。如果定到8左右我觉得还差不多，大家也不用买票，也不用道路结算油卡了，经费三期、四期之后都去买票，不去买票交税也交的多了。不管赚不赚钱一个月交多少的，我们一个月两千多万的开票金额，基本上没有低于2.8的。所以我们收税是更多的，美国不是减税中国政府有一个部门还出来说对世界什么，所以我们的税没法比，但是我们财政支出还是这个，我们前天看了一个报道，我们各个省造假的数据，为什么现在把造假数据出来是财政支出不足以支撑，还是希望多拨一点，所以现在内蒙也好原来是数据有假，四所以我们现在的话中央财政收3万多个亿，我们要支出的话5万亿的财政支出，所以国家还有财政支出还要发行国债等等。反正这税你不收的话经济不管怎么样，我们中国的税收每年增长率很高基本上九点几，你经济再怎么弄它老说减，这减一千亿、这个多少亿，这个税收总是往熵增。另外很多东西是分利息税不能加，还有社会养老机制的问题，保险的问题。现在都是公务人员、事业单位、保险的改革都要花钱的，但是你也不能老让我们物流行业出这个税。

　　还有就是大车队公司不敢大投入。包括我们这两年会稍微少一点，就是刚才说的无人驾驶，如果真的推行下来会节省人力，现在基本上一万多块钱一个人，节省一个人就够了。第二就是新能源电池技术如果再突破的合，真是像特斯拉车子跑个五六百公里，我们的油跟美国有差距但是我们顶价跟美国差不多，我们用电也能够省很多。

　　就是刚才坐在那聊，我们物流行业里面的司机到底是以小车队，没有一个信用机制建立起来它服务好与坏失不失信无据可查。我这运价做低一点到收购货拉另外一个地方再给价，但是没有一个地方能查到失信的记录，我们也是希望能不能有一个公司代表国家做这个，把这一些交易记录，全部能够数据积累下来，用一个物流从业者的报告这样的话把不良的司机从业人员从这行业剔除这样有利于行业的发展。

　　这基本上就是我的观点，这是微笑的曲线两端的基本日子过的不错，越往下走就是活的比较痛苦。今天的就跟大家分享这么多谢谢。