天津港泰龙韩益军：华菱星马为客户排忧解难，吃亏是福！

天津港泰龙销售服务有限公司

　　打铁还需自身硬

　　对于公司销量目标的打成，韩益军认为，打铁还需自身硬。汉马动力在华菱重卡的自装配率达到90%，“汉马动力+汉马变速箱+汉马车桥”整车装配率双双达到90%，华菱星马自主动力总成的市场认可度稳中有升。如果华菱星马没有像汉马动力、汉马变速箱、汉马车桥这种具备核心竞争力的核心零部件支持，公司在竞争激烈的京津冀区域很难立足。

　　正是因为有着可靠的品质与坚强的后盾，公司才能够取得良好的业绩。韩益军向卡车网记者介绍道，2017年，公司配件销售2600万(含部分其他发动机配件)，服务费用360多万。配件储备方面，公司新北公路服务站400万，新港四号路和大港服务站100万，外协服务站30万。

　　韩益军认为，没有服务就是最好的服务。天津市场目前在运营的华菱车大约3000台左右，如果按照市场保有量来看，上述配件销售和服务费数据都明显偏低，这恰恰也证明了华菱星马汽车品质可靠、维修率低。

天津港泰龙团队充满活力

　　“请进来、走出去”两相宜

　　纵观京津冀，各类商用车品牌云集，一直以来都是商家必争之地，市场竞争的激烈程度可见一斑。那么，天津港泰龙在经销方面到底依靠什么而走向年度红地毯呢?

　　“简而言之，就是一句话：请进来、走出来。世界那么大，带上客户出去走走吧。”韩益军介绍道，请进来、走出来，就是邀请客户到华菱星马总部参观考察，同时积极组织团队拓展、旅游等集体活动。这样一方面能够增加公司与老客户之间的粘合度，另一方面也能够向意向客户表达公司的热忱待客之道。

2017年，天津港泰龙组织客户赴迪拜旅游

　　韩益军告诉记者，一直以来，公司在开发大客户的营销活动中，始终坚持“请进来、走出去”的指导思想，收效良好。在天津港，公司拥有50台以上的大客户近10家，拥有20~30台的客户近30家。

　　公司在注重提升销量的同时，更注重提高华菱星马的品牌知名度，尤其在与客户的业务洽谈、以及维护客户切身利益方面，华菱星马始终将客户利益放在第一位。

北辰客户交车仪式

　　“为客户排忧解难，吃亏也是福”

　　“虽然将客户利益放在首位，有时候吃亏的是自己，但是我认为吃亏是福。”韩益军举例说道，2013年，天津港一家大型物流公司一次性订购了22台华菱重卡，然而，由于该物流公司对于运输路况疏知，导致所购买的车型在实际运营过程受到路政等相关部门处罚，并要求停运该车型。客户无奈，要求退车。

　　22台华菱重卡，价值700多万，面对这样的难题，韩益军一时间不知所措。此时，在华菱星马董事长刘汉如的帮助与协调下，公司补偿了该客户部分损失，并积极为客户改换车型，最终达成一致。

　　“整个过程并非三言两语能够一概而尽，华菱星马为客户排忧解难的积极态度与实际行动，让客户深受感动。出人意料的是，该客户又再追加了9台华菱重卡。在随后的几年内，该客户又持续购买了几十台重卡。2017年，该客户与我公司签署了100台车的购车合同。”韩益军释然道，跟客户打交道，不能害怕吃亏，相信为客户解决问题、为客户付出，总会有回报。

　2013年，天津港一家大型物流公司一次性订购了22台华菱重卡

　　历经市场风风雨雨，韩益军满腔感慨道，商用车销售是一个传统行业，在这个新时代下，公司需要与时俱进，才能去适应这个时代，从而赢得一席立足之地。对于经销商也一样，尤其是对于加强团队建设、提升业务技能、规范管理制度等工作，都需要持续重点抓好。

　　双管齐下，助力2018!

　　2018年1月初，韩益军赴华菱星马总部签署了销售任务责任书，认领了2018年的销售任务。他告诉记者，公司今年的目标是810台，虽然任务非常艰巨，但是公司上下同欲，保证完成任务。因为华菱星马能够把这么艰巨的任务交给公司，也说明了华菱星马对于公司的信任和认可。

　　为此，公司将从两方面夯实工作。在销售方面，将继续稳固牵引车的市场占有率，确保销量的进一步提升;加强专用车的市场推广力度，加大投入，维护老客户，开发新客户，力争完成公司给予的销售任务。

　　在渠道建设方面，公司继续加强与蓟县、武清的二级合作伙伴的合作，互利共赢，共图发展，打造覆盖天津全境的销售网络。以期通过销售与渠道建设的双管齐下，助力2018年810台目标的达成。

　　新年新气象、新面貌、新征程。面对已然来临的2018年，韩益军表示，新年对于所有人来说，都是一个全新的开始，市场机遇与挑战并存。幸福都是奋斗出来的，在新的一年里，公司将不忘初心、砥砺前行，将华菱星马在天津的市场占有率再提升一个档次。