重汽“擎天柱”带你玩转营销“红皮书”

　　作为公司董事长，从港口进出口物流行业，转身进入重卡行业，徐帮虎最初感到有些不适应：“做物流的时候，每天都有订单，心里很踏实;从事重卡行业后，感觉吃了上顿没下顿。起初不太适应，现在慢慢也习惯了。”

　　市场寒冬，品质破冰

　　徐帮虎向记者介绍道，今年南北重卡市场可谓“冰火两重天”，北方重卡市场火热，南方市场一般。一是受制于行业GB1589政策影响，致使南方重卡市场车型匹配不足，很多厂家交货期延迟;二是工信部与公安部标准不同，上牌受到一定影响;三是深圳更换工程车政策暂缓，导致深圳本土重卡销售陷入困境，可以说今年是近三年来最困难的一年。虽然今年前三季度销量过千台，但是对于年初制定的两千台任务，大约只能完成六成。

深圳市擎天柱汽车贸易有限公司

　　众所周知，深圳作为中国特区，各个重卡厂商都想分一杯羹，市场竞争非常激烈。对于重汽在深圳市场的表现，徐帮虎有着切身感受：“我曾在做港口物流的时候就与重汽打过交道，那时重汽在深圳的市场份额约5%。面对市场，信心比黄金重要。通过曼产品技术的差异化竞争，深圳市场重新认识了重汽，现在行业份额能进入前三名，来之不易。”

　　市场如战场，品质打先锋。徐帮虎最看重的就是产品质量，他表示，擎天柱汽贸主销曼产品的最初原因，就是要建立市场信心，积累用户口碑。事实证明，以T7为代表的曼技术产品与同马力段的竞品相比，在稳定性、可靠性、经济性与安全性方面确实表现不俗，尤其是曼发动机、曼变速箱与曼后桥，质量非常过硬，油耗水平也深受用户喜爱。

　　“比如，310马力竞品车型的百公里油耗一般在27-25L，曼产品的百公里最低油耗可以达到21-23L, 剔除驾驶员因素，每百公里能省出3-4个油，经济省油可见一斑。”徐帮虎表示，曼产品保养里程从最初的6万公里到如今的10万公里一直都是行业最高水平，相比竞品一直都有优势，这也从根本上保证了车辆的高出勤率。

　　徐帮虎强调，一方面，卡车停下来就不能挣钱;另一方面，卡车每次保养至少要耽误半天活儿，为了保养往返还要垫上油费。所以，高里程的保养，再加上好产品，无疑为用户省去了很多经济成本。2015年，擎天柱汽贸与深圳万联物流、广西冰途联盟物流签订首批54台 T7H牵引车的定购合约，同时签署了300台战略合作协议。

　　徐帮虎告诉记者，每一台车在交到客户手里之前，擎天柱汽贸会对车辆进行65项全面检查，确保做到完美无瑕;同时，实施“八爪鱼”服务，施行小车流动服务站，即携带相关设备，根据客户需求或预报警约定时间，提供20分钟服务圈，就近赶到现场服务，包括更换机油，为用户节省时间。

　　“价格对于用户而言，重要性不言而喻。深圳重卡市场非比寻常，想生存就要懂点兵法，我主张‘田忌赛马’，即重汽最好的产品，标中等的市场价格，这个让利于用户的举措，深受用户欢迎。”徐帮虎说道，“我们少拿一点利润，但是却能快速抓住市场。这些年来，我们在价格上控制到位，2014年至今，没有涨价也没有降价。”

　　坚持“321计划”，攫住大客户

　　2014年8月16日，位于深圳盐田区的中国重汽4S店深圳市擎天柱汽车贸易有限公司正式开业。之后的每年8月16日，擎天柱汽贸都会举办周年庆活动。徐帮虎表示，通过各种各样的营销活动，不仅增加了用户黏度，还为区域广大客户带来了全面而便捷的一站式服务，这成为擎天柱汽贸别具特色的营销手段。

徐帮虎在开业仪式上讲话

　　凡事贵在坚持。徐帮虎认为，品牌的宣传推广非常重要，擎天柱汽贸每年都坚持“321计划”。即每年举办3次人数在300人以上的大型活动，年初品鉴会、8月16日的年中周年庆活动与年终答谢会。每月根据实际情况坚持举办2次人数在百人以上的中型活动，遇到繁忙月份以及客户忙碌时期就灵活调整，比如双十一全民购物狂欢节。

　　“我们公司有自己的食堂，经常会举办各种名目的美食节活动，邀请客户带着家人过来，自己动手挑选食材、做菜，一起品尝、评比、奖励。”徐帮虎说道，“针对一次性订购5台及以上的客户，我们送一辆价值2500元的山地车，邀请他加入我们的多踩多艺骑行俱乐部，大家利用周末的时间外出骑行，活动、健身、交友、放松四不误。”

　　“每周我们会通过举办1次小型活动，将客户吸引过来，大多数的时候就是纯粹的娱乐，因为带有商业利益在里面往往比较难吸引客户。重汽擎天柱4S店的展厅本身就不错，周末我们与客户汇聚一堂，拔河、投圈、猜灯谜等节目都有，食堂制作糕点、自助餐也有，有的客户带着老婆孩子过来玩，氛围非常好。”徐帮虎介绍说道，通过“321计划”，重汽品牌与客户的黏度很高，为抓住市场订单奠定基础。事实证明，在这些用户中，就存有一批不可小觑的大客户。

　　遍身罗绮者，不是养蚕人。--徐帮虎对于北宋文学家张俞的这首《蚕妇》有着新见解：“古代穿丝绸服装的富人，不懂得蚕妇的穷人生活。换做卡车来说，一般的客户并非真正的懂车。然而，所有的客户都懂人，所有，做生意要先学会做人，要建立品牌形象，企业不仅要质地良好，还要有担当精神，有为用户设身处地考虑问题、解决问题的服务精神。”

　　徐帮虎介绍道，于深圳市场而言，重汽的大客户需要达到一定标准。一是客户每年采购量不低于30台，二是客户在交易过程中没有任何逾期、不守信现象;三是客户自身的企业信誉良好。如此，就会成为大客户，即VIP，享受VIP服务，诸如价格、服务方面的优惠;上牌、保险与提车方面的灵活处理等。

　　推陈出新，活力营销

　　在重卡销售技巧方面，徐帮虎的“杀手锏”不止于各种营销活动，他告诉记者，自己作为发起人，成立了一个非营利性组织：深圳中正现代物流产业研究院，通常每个季度会以研究院的名义邀请一些相关企业代表、行业大咖出席，与同行老板共话行业发展。

中国重汽广州擎天柱销售服务中心

　　除此之外，徐帮虎发现市场的周期性利差因素，使得很多用户买车的过程中会遇到各种各样的困难：“我认为重卡4S店的未来发展趋势，会在车辆销售业务基础上推陈出新，即用户租车、买车并驾齐驱的局面将成为主流。2016年，我们成立了‘小小租车’，目前推出的150台车基本已经用完了，一些快递公司诸如顺丰、韵达都找到我们洽谈，明年再投500台应该没问题。”

　　擎天柱汽贸作为深圳地区唯一的一家中国重汽4S店，承担着重汽重要的销售、服务职能。面对未来，徐帮虎信心满怀，“我们将继续提升自身能力，促进重汽在深圳区域的市场进一步开拓、市场份额的进一步提升。”