此看客非彼看客 重汽成功进军快递市场背后的秘密

　　在刚刚结束中国重汽销售部年会中，中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济用“看客”一次形容重汽2015年之前在快递领域的表现，经过两年发展，2016年重汽成功打开多家国内主流快递公司大门，实现销售5000辆以上，成为重汽销售部未来的重要突破点。会后，卡车网记者就此问题对中国重汽牵引车项目总监姬生辉进行了专访，却发现此看客非彼看客。

中国重汽牵引车项目总监姬生辉

　　马书记所讲的“看客”指的是早期重汽产品偏向于工程车，公路牵引车产品不足，不能充分适应快递高强度、高时效的需求，所以称自己为看客。姬生辉告诉卡车网记者：“重汽从2013年引进曼技术后产品推进速度进入了一个全新阶段，2014年着力发展快递领域，两年时间内做了充分的准备工作。”两年磨一剑，能有今天的成就，说看客更不如说是剑客。

　　两年深耕细作 充分发掘客户特殊需求

　　如何打入这片领域，第一步就是选择根据地。2015年初，重汽将快递市场放在上海，原因是这里不仅从事快递行业的人多，而且“四通一达”的总部也均坐落于此，能够为重汽提供丰富的客户资源。第二步就是了解快递企业的特殊需求。姬生辉表示，这个过程是最重要的，也是最难的。通过与多家企业举办的座谈会，重汽充分挖掘快递领域的需求，发现了挡在中国重汽面前的“三扇门”。

　　第一扇门：车厢容积要大。快递行业不同于其他，拉的货物普遍较轻，多拉一方，给企业带来的利润是巨大的;第二扇门：整车出勤率要高。快递运输车辆工作强度大，人停车不停，半路趴窝的现象更是不允许出现，出勤率至关重要;第三扇门：车型开发要紧跟法规。市场法规风云突变，想要跟上节奏，就必须对市场做出及时的反应，推出更优产品。有了这些需求，重汽加速研制适合市场车型，并于2015年推出了4×2 T7H低鞍座定制款牵引车，并且与顺丰、韵达等企业联手。其中韵达采购的T7H，9个月的时间跑了将近30万公里，至今没出现半路趴窝的现象，曼技术的可靠性得到了充分验证。

　　进入行业较晚 利用产品优势利剑破局

　　“中国重汽进入快递市场较晚，要准备就得准备比竞品更加领先的产品，要不然无法撼动老客户的根基。”姬生辉告诉卡车网记者。中国重汽向来以技术领先作为发展战略，在快递行业得到了极大的体现，人无我有，便是最大的优势。在快递产品的导入期，中国重汽与快递公司合作研发了多款新型产品是成功打开市场的关键。

重汽联手五岳打造的T5G单轴挂车

　　最为经典的案例莫过于2016年双11期间，重汽联手五岳为全峰快递打造的T5G单轴挂车。相比于长途甩挂，这个模式运输距离短，运输货量小，被称为“小甩挂”。虽然此模式要求驾驶员具有A2驾驶证，但相比于9.6米载货车，不仅提升了单车的货物运输量，还可以节省出司机等待装卸货物的时间，能够极大程度地提升运力。从新政执行到这款车型的面世，重汽仅仅用了三个月，他们用“重汽速度”为这块市场打下深厚的根基。

T5G 4×2 大单桥快递载货车下沉箱结构

　　再一个例子就是今年商务大会展出的T5G 4×2 大单桥快递载货车。新GB1589放宽了4×2载货车的长度，在9米6城市快递物流配送车型中，4×2车型无疑优势巨大，重汽充分运用自身底盘优势首次推出了下沉式货箱结构，实现75m³的容积(9550×2450×3500)。与常规货箱对比，其充分利用了底盘空间，容积更大。其货箱在轮胎之间和车尾向下延伸，将原来空地做成箱，左右各两个，也就是多出了四个小箱。这款产品一经亮相便得到了广大经销商的认可。据姬生辉介绍，在未来重汽还将继续推陈出新，做出更大容积的车箱，从而为用户带来更多利润。

　　此外，气囊、ECAS、AMT等高端配置在这一领域应用广泛，它们为行车操作、摘挂接挂提供了很大的便捷，而重汽正是在这些新技术的行业尖兵，很早就深耕于此。在未来重汽将继续推广高端配置，着力打造4×2牵引车和大方量9米6载货车，使其成为明星产品。

　　不积跬步无以至千里，重汽在快递领域迈出的一大步，是两年埋头深耕细作的积累。如我们所知，2017年重汽销售部将在十大领域发力，在这些领域中，像轿运车等领域也同样是“看客”的身份，在未来重汽又会怎么做?我们满怀期待。