大同双甲 销量黑马是如何炼成的？

大同鹏程解放商用汽车销售服务中心大同远大宏业销售服务中心

　　政策+市场 合理爆发的天时

　　“去年大同地区两家代理商销量2417台，今年涨了975台，都是青岛解放的全国销量第一、第二。”说起特别突出的10月11月销量变化，其实原因很多，但总归是两方面：车辆本身的内因和政策市场的外因。

大同鹏程解放商用汽车销售服务中心冯总

　　“一汽解放青岛产品配置丰富，对市场需求反应快，产品性价比高。”大同鹏程冯总介绍，内因其实很简单：物美价廉，用户认可。从品牌建设的角度看，青岛解放既有国企的正规化管理，又有市场经济模式下的灵活快速反映， 到用户心中就是大品牌;从产品角度看，多品系车型满足不同需求，还有专门按照拉煤车做的新悍威、悍V、天V、JH6,不仅动力足自重轻，对用户来讲绝对是品质性能最好的产品。而高性价比造就的就是整个山西，青岛解放占市场份额37%，差不多10台车里就有3台青岛解放;在大同，青岛解放更是占市场份额60%以上。

　　产品好是根基，但到供不应求的情况还有外因的促成，那就是今年的GB1589政策调整。“从8月18号颁布到9月21号实施，用户经历了观望、迷茫到接受，再到逐渐的爆发，现在已经走入正常渠道了。”大同远大任总说促成今年10月、11月爆发的也很简单。第一，就是正常的新车购买率压抑了两个月，政策观望过后，10月中旬开始释放，“这就等于把8月9月的销量集中到了10月11月”;第二，新政实施运力下降，而之前一些人担心市场变化，提前储备了很多煤炭，“这样运送同等的煤，只能增加车辆”;第三，铁路运费没降反涨，特别是当地面对的呼和浩特铁路局和北京局，更加刺激公路运输;第四，运力下降，厂家产能不足新车不够，造成运费上涨，很多用户看到红利足，重新投入运输行业。

大同鹏程解放商用汽车销售服务中心停车场

　　“最旺的时候用户40天挣十几万，一天3000多块钱，买车都红了眼了。不过这都是合理爆发，现在也都回归正轨了。”

　　能源+布局 优势全覆盖的地利

　　众所周知，大同是中国最大的煤炭能源基地之一，国家重化工能源基地，素有“中国煤都”之称。并且在地理位置上，位于神府、准格尔新兴能源区、京津唐发达工业区的中点，是扼晋、冀、内蒙之咽喉要道，历代兵家必争之地。而煤炭运输比较简单，装车——拿票——运输——卸货——拿钱，非常快速就能完成。所以很多人回来都不配货，只求速度空车跑回来接着拉。“举个例子，一般司机要是跑天津，早上8点出发，第二天晚上五六点钟就能回来再拉。”

　　对于这样的运输状况，大同远大做了特别的布局。首先，不设4S店，以 4个在网、17个合作服务站为主，覆盖全大同。其次，多设备品，厂家排产车辆之前，相应的备品就已到位。作为青岛解放专网，大同远大还是青岛解放的备品中心，对于易损件，会按照整个大同销量的5%——6%准备;不容易坏的零件，也会备上1%。再次，实行服务+销售+备品团队业务。每一个服务站都会有这样的团队，并且三方必须在同一个地方办公。方便解决用户解决所有问题。

　　“这边拉煤炭为主，几乎100%是散户，不需要挂靠。所以用户的车基本上都是昼夜不停的跑，行驶里程比较高，也根本没时间修车，耽误不起。”而这样的布局自然就是为了更及时更全完的为客户服务，平时各个服务站总共会储备车100台左右，从用户下单最快7天就能上路赚钱。而且只要在覆盖范围内，售后2小时内肯定到位，绝不耽误客户什么。任总说，与其他经销商售后为主的经营理念不同，“我们以售后和备品来推进整车的销售”。

　　定制+服务 “怎么都可以”的人和

　　除了售后，其实大同远大与大同鹏程还有很多人性化的服务，基本上可以称之为卡车司机的“私人订制”。

大同远大停放着整齐划一的解放牵引车

　　首先，买车前的推荐。会先了解用户运输线路，详细到高速有多少、国道有多少、坡度有多大、平均时速是多少等等。而知道这些后，然后给用户整理出一个车辆的动力总成配置表，再按照配置表去让厂家生产，个性化的销售给用户。当然，现在已经总结出符合当地用户常跑的十几条线路，青岛解放也已经对这十几款车型进行了定制生产，并且根据运输条件变化，车辆配置还在随时提升。“不见得贵的就是好的，适合他的才是好的。”这样的个性化服务让用户非常满意，对两家公司的信赖度也越来越高。继而两家代理做到了 “人无我有”。

　　其次，购买中的服务。大同远大“采取‘首问负责，高效处理原则’，让服务站的每一个员工都跟客户交朋友。”上一部分说了，团队式业务，用户只要找到一个人就能解决所有问题。团队也会协商，对用户进行主动关怀。

　　再次，决定买车后的金融服务，两家代理商与一汽金融合作给用户量身打造个性化的金融服务，“100个客户我们做能弄出95个方案来!只要你诚信，怎么弄都行。”因为都是直接面对终端客户，所以对客户的人品、性格和能力都很了解，因而这样的服务虽然有风险，但也不会太大。可与客户来说，却是非常贴心的服务。一个18个月的分期可能中间有7、8次的还款都不一样，比如头几个月多还点，中间两个月少还点，过年可以不还，再几个月少还，都是非常灵活的。还有首付不够的，一样可以制定方案来做。

大同远大解放商用汽车销售服务中心

　　丰富的服务内容其实还有很多，总之，“一切以客户为主”。而之所以能做到这么详尽贴心，他们一直认为营销并不是简单的买卖，而应该是售前、售中、售后的一个闭环，更重要的是得有创新，做增值服务。所以“创新驱动发展”就是这个意思。而“竞争驱动合作，合作达到共赢”在两家代理商这里表现的更卓有成效,两家采用求同存异、协商共进的方式，避免了同行恶性竞争，维护了青岛解放的健康发展。

　　“我们一直把解放当作事业来做。”青岛解放既有国企的正规化管理，又有市场的快速应变能力，与青岛解放一起合作非常完美，未来也会为之一直奋斗。两家连续两届销量冠军，确实有天时地利人和的因素，但也离不开任总、冯总和他们团队的不懈努力。愿未来的大同远大和大同鹏程在两位老总的带领下能继续长虹。