新品发布！乘龙汽车营销年中会召开

东风柳汽2016年商用车营销年中会

　　顺应发展潮流，蓄力腾飞

　　今年上半年，中国汽车行业略有回暖，东风柳汽跟上了市场的发展态势，上半年累计销售汽车153933辆，同比增长4.54%。其中商用车累计销售18900辆，同比增长12.84%;乘用车累计销售135033辆，同比增长3.5%;累计实现销售收入110亿元，同比增长5.6%，再创历史新高。

　　其中，乘龙商用车国内销售表现尤为突出，上半年乘龙汽车实现销售17204辆，同比增长33%，高于行业增幅10个百分点;累计市占率达4.43%，比2015年同期提升 0.36个百分点，而且牵引、载货、工程、专用四大品系皆实现了销量、份额的双提升。

　　另外，作为欧美进口重卡替代产品的高端重卡H7，在今年正式全面上市，目前市场反响不错，客户对此款产品的性能比较认可，已实现销量近千辆。

　　最为重要的是，今年以来，公司的营销基础不断夯实，营销能力明显提升：

乘龙H7

　　(1)持续推进营销网络下沉，加快营销要素建设。上半年新增45家柳汽专业形象店，店面总数已达到424家;销售人员数量增加到1838人，其中通过专业认证人数已过千;

　　(2)建立了行业客户开发的日常管控机制与分级开发机制，大客户销量占比提升到18%，4A大客户数量增加到48家，实现了中国邮政、新邦物流、百世汇通等重点行业客户的持续增购;

　　(3)推广活动持续开展，形式不断创新多样。开展了高强度、多频次的1+N体验式推广，借助卡车之家、微信等新媒体开展传播推广，形成了线上线下的联动推广，H7知名度指数从年初的352提升至720，成为了“一部好卡车”的代名词。

　　(4)进一步拓展金融消贷平台，提升网络全价值链竞争力，上半年来新增45家经销网络开通金融消贷业务，消贷渗透率从2015年的5.7%提高到了9.2%。

　　精品卡车，惊艳出世，备受追捧

　　自2011年开始，公司持续推进工程用车向公路用车的转型，到了今年，可谓是公司公路车产品竞争力集中爆发的一年。

　　在今年的北京车展上获得无数好评的中国最美长头卡车——乘龙T7，未上市即获大客户青睐，新一代高端中卡M3B也将于下半年开始试销;

　　全新大轻卡L3将于第四季度开始投放市场。另外，上半年推出的创富版牵引车，上半年单一车型已实现销量875辆，成为年销量上千辆的拳头产品;牵引产品基本实现了各主销马力段产品的全面覆盖;载货车针对各细分行业的专业化产品也越来越完善;国五方面，目前主销产品已基本覆盖，正在积极导入市场。

　　基于产品竞争力的提升，营销要素以及营销过程的持续改善，公司在多个区域实现了市占率的巩固提升。其中，广西、广东、湖南三个乘龙汽车市场排名第一的区域，市场领先优势进一步扩大，广西区域市场份额达到63%，同比提升7.5个百分点，广东、湖南市占率皆超过20%，江西区域快速提升，市占率达到14%，市场排名从第5名跻身到第2名，并有望成为柳汽第4个“市场排名第一区域”，其中重载市占率已达到37%，以绝对优势稳居第一。除了上述传统优势区域市场地位持续巩固外，公司在北方市场也取得了不少的突破，在京津冀、辽宁、山东、河南、江苏等区域市占率均实现提升，其中，辽宁同比增长了287%。

乘龙汽车

　　升级转型，瞩目世界，未来已来

　　在上半年，公司取得了可喜可贺的成绩，完成了十三五“元年”的良好开局。然而，成绩永远属于过去。下半年，在宏观环境回暖、GB1589修订、购买需求升级、地区性需求释放等因素的共同作用下，整体市场环境预计仍将延续上半年的良好形势，全年实现将近20%的增幅。而公司也陆续有新产品投放市场，因此，公司调整了全年营销目标，制定了更具市场张力的销售任务，即，全年实现商用车销量必达4.15万辆，挑战4.5万辆。

　　为此，下半年，公司将跟随转型步伐，持续开展从工程用车向公路用车的转型、从不规范市场向规范市场的转型。

　　如加大中高端主力车型的推广力度，如乘龙H7、T7、M3B、国五车型等。未来的市场竞争，靠低质低价无法获得长久持续的发展。近几年，柳汽致力于进军高端市场，缩小与国外知名品牌的差距，注重车辆品质，打造出了H7、T7、M3B等一系列针对中高端用户的车型，希望各经销商能够坚定信心，跳出价格竞争的怪圈，积极推广中高端车型。

乘龙H7

　　另外，从经营产品向经营客户转型，从售前售中售后建立一整套的客户营销体系，尤其要加强大客户的开发与维护力度。要扩大潜在客户资源的开拓积累，加大对竞品客户的转化挖掘，为客户提供解决方案，对客户开展持续的关怀，维护促进老客户的增购及转介绍，并积极建立车友会、体验店等，提升客户的粘性。重点开展大客户的拜访力度，设立专职团队开展大客户的营销，加大试用车的导入，持续提升大客户的营销能力。

　　除此之外，需按照6万辆的销售能力，夯实营销基础。除了在营销要素上持续开展网络下沉、网络形象提升、人员下沉与能力提升外，重点是要提升营销过程的精细程度，加强营销动作的执行力度，实现营销要素的到位、营销动作的到位，尤其是要加大公路车的营销要素建设与营销动作管控。

东风柳汽2016年商用车营销年中会现场

　　目前我们的产品已全面成熟，接下来的一两年将是柳汽产品力全面突破爆发的重要时期，只有坚定信心，抓住机遇，携手柳汽，主动开展营销转型，夯实营销基础，就一定能够实现2016年4.5万辆的挑战目标，开创我们共同美好的明天!