福田奥铃：在宝坻舞一曲华尔兹

　　180台、681台、1168台，简单的三个数字勾勒出天津通鸿汽车销售有限公司从2013年8月份进驻宝坻后的市场销量。成倍增长的销售数据，在卡车并不景气的市场环境里难能可贵，是什么车能够达到这样的销售水平呢，天津通鸿又是如何做到的呢?

　　酒香也怕巷子深 里子和面子都要硬

　　福田奥铃在全国轻卡市场一直扮演着主力军的角色，但在宝坻地区，轻卡客户对福田奥铃的认识并不充分，市场潜力有待开发。2013年8月份，天津通鸿汽车销售服务有限公司携手福田奥铃进入天津宝坻市场。进入市场后，天津通鸿深入一线市场，了解客户的真实需求。在走访的过程中，天津通鸿发现品牌形象非常重要，尤其是产品的可信赖形象提升迫在眉睫。

天津通鸿汽车销售服务有限公司总经理 王龙君

　　“刚开始我们的基础比较薄弱，销售店面比较陈旧，不利于客户群体开发展和公司的长远发展。酒香也怕巷子深，福田奥铃需要客户的支持，首先就要让客户了解并信任福田奥铃。” 天津通鸿汽车销售服务公司总经理王龙君介绍说。2014年，天津通鸿按照标准福田4S店的规格建立了新店面，内部服务设施全面，包含洽谈区、大客户会客区、休闲区等等布局，在品牌形象和提升客户满意度、信任度上迈出了一大步。

　　品牌形象提升后，受制于产品的单一性，天津通鸿经销的奥铃产品并不能满足当地客户的多样化需求。产品的全面结构布局势在必行，为此天津通鸿通过商贷通实现资金的运作，顺利进行产品布局，由单一产品扩大到适应不同客户群体的多样化产品。

　　在天津通鸿“面子”和“里子”的双重努力下，当地客户对福田奥铃的采购量与日俱增，到2014年，全年销售突破681台，有了质的飞跃。

　　打蛇打七寸 布局产品要精准

　　之所以能够快速提升销量，天津通鸿副总经理于海鹏透露，关键在于对目标客户群体的精准把握。

　　据了解，宝坻地区具有多种物流资源，一方面承接香河家具制作，其家具运输异常繁荣。同时，当地还有百货批发市场，产品供应辐射京津冀地区，城际运输来往不断。同时，距离港口较近，水产业也非常发达，冷链运输长盛不衰。此外，当地屠宰市场也为物流运输增砖加瓦，几乎每分钟就有一头屠宰猪等待运输。

天津通鸿汽车销售服务有限公司新店面

　　基于天津宝坻运输市场的特点，天津通鸿首先把目标群体锁定在细分领域的散户群体，精准的定位使得客户纷纷对奥铃轻卡抛出了橄榄枝，天津通鸿的企业发展也顺势而上。不仅如此，随着物流范围的不断扩大，尤其是专业领域用车需求出现了更高的要求，对此，天津通鸿也不断调整业务发展方向。

　　“目前，我们加大了大客户市场的开发力度，集团客户对于车辆的要求更集中化、专业化，因此我们及时调整了福田奥铃产品结构，加大了中高端轻卡的市场供应。”于海鹏介绍说。

　　积极的市场应对策略，也赢得了客户的认可，其中正时达城市货的就是天津通鸿的忠实客户之一。正时达货的主要从事全国连锁的城市配送货运，对于车辆需求巨大，从2015年开始，公司开始批量采购奥铃轻卡，在目前拥有的几万辆运输车中，奥铃品系轻卡的占有率高达30%。

　　合作共赢 让守江山不再难

　　精准的市场定位和产品布局只是赢得市场的前提，但如何才能守住市场呢?天津通鸿依靠的是合作共赢。

天津通鸿汽车销售服务有限公司与客户实现合作共赢

　　天津通鸿汽车销售服务公司副总经理于海鹏介绍说：“服务是重中之重，因此要想实现与客户的长久合作，我们首先在服务上下功夫，确保客户在用车方面没有后顾之忧。”据了解，天津通鸿设立专门的体验区，客户可以随时到公司进行产品、服务的沟通了解。同时，每两个月公司还会开展客户座谈会，定期与客户进行交流、反馈，当然还会有服务站长亲自跟踪客户用车情况。

　　除此之外，天津通鸿与客户的业务往来不仅仅局限于卡车领域，公司在采购上的业务也委托购车客户进行，无形中又将双方的合作进行了延伸，从而实现了与客户的合作共赢。“这就是我们的另一个法宝，让客户感觉到，我们真真正正的是合作伙伴，而不单纯是买卖关系。”于海鹏介绍说，正因为如此，天津通鸿与客户之间形成了良性循环，企业的发展也日益壮大。

　　从最初的不足200台，到现在的上千台，福田奥铃在当地的市场占有率已经达到了50%，2015年更是实现了1168台的销售。对于今年，天津通鸿依然踌躇满足，王龙君告诉记者，2016年全年销售目标为1200台，尽管第一季度销量有所降低，但是通过对市场的精准把握和产品的精准布局，市场逐渐回暖，对完成销量目标信心十足!