长城润滑油：探索市场发展新思路 树立行业创新标杆

　　据国家统计局数据显示，今年我国GDP比去年仅增长6.9%。以钢铁、水泥行业为例，2015年，中国粗钢产量20年以来首次出现负增长，同比下降2.%;水泥产量同比下降3.5%。从中不难管窥，在经济新常态的背景下，我国经济增长开始“换挡降速”，由高速增长期向中低速增长过度。作为长期以来坚持“创新驱动发展”的长城润滑油，去年积极转型，在品牌、技术、产品、服务、渠道等维度开展创新以推动市场发展，在整体销量有所下降的情况下，依然保持了经济效益的稳定增长。

长城润滑油

　　坚持品牌化经营驱动市场发展

　　作为以建设世界一流润滑油品牌为使命的企业，长城润滑油自成立之初就坚持专业化、品牌化的发展方向，始终致力于品牌建设，通过品牌影响力带动市场发展。2015年，长城润滑油继续加大品牌建设力度，以品牌化经营驱动市场发展。

　　在“高科技、高品质、国际化”的品牌定位的指导下，2015年长城润滑油持续举办中国航天员体验营、航天助威团等品牌活动，进一步加深航天润滑科技的品牌差异化形象，强化长城品牌与航天科技的品质联想;同时全面切入汽车市场，继续全程冠名CTCC中国房车锦标赛，借势高级别赛事营销与消费者建立直接互动沟通，让高端品牌形象更深入人心。

　　为进一步提升“国际化”的品牌形象，长城润滑油更是携手世界顶级赛事，塑造长城品牌的国际化形象。2015年，长城润滑油联袂北京田径世锦赛，成为赛事官方服务用油，借助其全球影响力，传递长城高端的国际化品牌形象，与美孚、壳牌、嘉实多等国际品牌相比也是不遑多让。2015年，长城润滑油先后荣获C-BPI润滑油第一品牌、影响中国2015年度领军品牌等品牌大奖，这些正是对长城润滑油品牌影响力不断提升的最好见证。品牌影响力的提升为长城润滑油全面占领市场端打下坚实基础，借品牌驱动市场发展，助力长城润滑油在市场竞争中成功突围。

　　坚持技术领先和产品领先策略

　　2015年，长城润滑油坚持走中高端发展的路子，推动技术和产品的创新升级，致力于服务国际机器设备制造商和中国高端装备制造业，为市场发展开拓新航向，并取得显著成效。数据显示，长城润滑油的高档产品销售比例逐年升高，2015年高档产品销量占总销量的1/3。

　　长城润滑油坚持推行“技术+市场”的客户开发模式，以先发思维为导向，走近客户，共同研究、同步研发高端润滑新品。先后获得了奔驰、宝马、丰田等全球知名汽车厂商的技术认证。同时，国际设备制造商ABB、西门子、三菱重工等也给予长城润滑油技术认可或写入设备说明书，“技术+市场”的新模式得到成功检验，助力长城润滑油发力高端市场。

　　随着《中国制造2025》战略规划的进一步深化，长城润滑油紧抓政策红利，进一步加大与航空、航天、高速铁路、远洋运输等高端技术应用领域的合作，提升高端装备润滑油技术研发和技术储备，推进配套润滑技术和产品升级，例如持续为“雪龙号”科考船提供独家专用油，与三一重工签订海外市场合作协议，为中铁建、中国隧道、中国路桥、哈电等56家中资企业的海外项目提供润滑服务等项目在2015年遍地开花。同步大力发展精细润滑脂、高端合成油、含氟油脂等一批具有世界领先水平的高端产品，积极推进中国各行业引进世界先进装备用油国产化替代，不断完善“油、脂、液”产品体系。

　　坚持“前端专业化、后端平台化”模式

　　2015年第二届世界互联网大会的举办再次点燃了互联网的热潮，面对高速发展的互联网时代，长城润滑油更加重视互联互通带来的新机会，积极探索全新的、具有市场适用性的发展模式，推行独具行业领先性的“前端专业化、后端平台化”管理模式。

　　在销售前端，按照客户分级和产品类别来分配销售力量，按照专业化分工组建销售队伍，以客户的自主性开发来带动专业化渠道服务商建，例如在3月举办“客户开发百日竞赛”活动就是以“前端专业化”模式为指导理念，全力“找”客户、保增长、促发展，推进大客户、规模客户的开发工作。同时把生产、技术、物流、财务、互联网应用等后端支持纳入平台化管理，如：设立了生产调度指挥平台，对各地生产、物流、仓库、库存等进行统一管理和配置;设立了5个技术支持中心，开展客户群识别，为客户开发提供技术支持等。这样就更及时地识别和响应客户需求，运营更高效，服务更周到，提升长城品牌的专家形象。“前端专业化、后端平台化”的管理模式带动了长城润滑油在渠道和服务的双重创新，可谓是长城润滑油市场稳定发展的“双保险”。

　　渠道作为市场竞争最为核心的要素，长城润滑油除了实行“前端专业化”的渠道改革模式，更是从企业经营的战略高度，摸索出一套“渠道逆生长”模式，积极推动渠道创新升级，为介入市场竞争创造机会。“渠道逆生长”模式打破既往由经销商找客户的局限，审视需求变化，主动到客户身边，以客户需求作为产品研发的标尺，为其提供科学、高效的全面润滑服务，最后再带动经销商视野及服务网络提升，从而形成产业链条更稳定、规模效应更突出的渠道体系。

　　2015年，长城润滑油凭借具有前瞻性、示范性、适用性的市场发展策略，成功实现经济效益的稳定增长，折射的正是长城润滑油从制造商向制造服务商的成功转型，更是树立了润滑油领域在经济新常态下积极转型升级的姿态，为润滑油行业在国民经济转型时期的发展之路带来了重要的参考价值。