过招高手为实战--访陕汽“720°客户全体验绕车大赛”季军蒋小伟

　　他说自己生在安徽、却立业在浙江，所以骨子里继承着徽商浙商的儒气；他说自己成长在部队、但发迹于市井，所以他的青春中有着常人看不见的成熟干练；他说，我来参赛要的不是美誉，只求一尝华山论剑胜负间的悲怆……他就是2015年度陕汽"720°客户全体验绕车大赛"季军，陕汽宁波办事处嘉兴市凯港汽车销售服务有限公司副总蒋小伟。

凯港汽车销售服务有限公司副总蒋小伟

　　谈起参加2015年度陕汽"720°客户全体验绕车大赛"的初衷，还源于自己骨子里对部队的依恋。虽然从总参装备部退伍多年，但是，从部队里养成的习惯，还是指引着他一步步走向竞赛的前线。蒋小伟说，"和平年代，在部队里，最让人兴奋的事情就是实战演习。无论你平时训练得多刻苦、多完美，不经历实战演习，不和对手真正地过过招，那你永远都是花房里的鲜花，无法经受住暴风雨的洗礼。"所以，这次，他没有给自己设定任何目标，只求能在华山之巅与更多的高手过招，来检验自己的真正水平，也使得自己能够在实战中发现不足、全面提升。

　　因为从小就对机械设备感兴趣，从总参装备部机械兵队退伍后，蒋小伟就在浙江湖州开了一家车辆快修店，即当老板，又做学徒。很快，在部队里练就的一身吃苦耐劳和不服输的个性，让他的汽修店很快成了当地的明星店铺。但是，小小的成绩并没有让他自满，他说，我本可以留在部队，但是我更希望走入社会，彷如修行的僧人一样完成从出世到入世的超越，我希望在不同于部队的地方拥有一片更广阔的空间。所以，2013年蒋小伟来到嘉兴，和朋友合伙，挂靠在嘉兴市凯港运输化工储运公司，成立了嘉兴市凯港汽车销售服务有限公司，完成了陕汽产品二级经销商服务站的华丽转身，以销售和服务为主。两年后，2015年7月，二级网点开业，以服务嘉兴港区危化品生产区和嘉兴港内重卡车辆为主营业务，陕汽产品销售占15%，日常维护、保养、维修等方面有85%的占比。

　　"我的客户主要从事危化品运输，安全永远都是第一位的。我的主要任务就是要先于我的客户了解我要推介的产品，认真参加每次新品的培训，认真研读产品的说明书，同时研究配套的服务技术，积累充足的维修经验，以便能够在第一时间里为我的客户提供精准判断车辆症结的良好服务，让危险尽快驶离，解除客户的后顾之忧。"蒋小伟这么说，也是这么做的。他主动联系公司相关部门索取新产品的资料，加强对新产品的了解；每次辖区内的客户的车辆出现了疑难问题，无论任何情况，他都会第一时间赶到，及时消除车辆的故障。服务站维修车繁忙时，他会驾驶私家车带维修工人第一时间赶赴报修地点，他说：解除用户的燃眉之急，让他们用陕汽产品用得舒心、安全，就是对我的最大褒奖。

先于客户了解新品性能

　　蒋小伟不但做维修应急服务是一把好手，销售产品也是不遑多让的高手。在"720°客户全体验绕车大赛"上，他将陕汽德龙X3000分为针对2类对象、6个体系介绍，2类对象是危险品客户和散户标载长途客户，6个体系分别是省油、皮轻、舒适、安全、智能和高出勤率。针对危化品运输客户，他把车辆外观、智能、安全、舒适等做重点，强调四点悬浮，车辆发生撞击可后移1.5米，缓冲阻力的优势；驾驶室采用与欧洲同步的框架式结构设计，抗挤压能力给乘员的生存空间保障能力提高22.9%，安全系数上升。在夫妻搭档组合用户的推介上，他的侧重点则突出舒适度、高静音以及节油效果，因人而异、差异化的营销方式在日常销售中十分受用。正是细分的差异化营销，让蒋小伟得到了用户的认可，他善于以聊家常的方式把那些枯燥乏味的数据转化成聊天语言，这让客户第一时间爱上了他推介的陕汽产品。

　　"能够取得如此的销售成绩和业界口碑，不光是我一个人的功劳，因为我的身后有着一个优秀的团体，在支撑着我前行。"蒋小伟说，"在部队里，我们即要有敢于深入敌后的孤胆英雄，更要具有团队精神的相互配合，才能获得一场战争的胜利。我的销售和服务团队里，有着各自领域的精英，和他们在一起，我们就是一个大的'伐木累'，正是因为我们的无私的相互支撑和帮助，才能有了今天嘉兴市凯港汽车销售服务有限公司的业绩。我要真心的感谢他们。"

　　2015年陕汽重卡"720°客户全体验"绕车讲解全国精英大赛开启后，蒋小伟一路过关斩将，从东部赛区脱颖而出，并在全国总决赛上，获得季军的好成绩。他说，通过这次大赛，让我了解到，作为一名合格的营销人员既懂产品又熟悉服务，才能为客户提供更加全面贴心的服务。我是安徽人，身体流淌着徽商的血液。我们徽商不以见利为利，以诚为利；不以赚赢为赢，以信为赢；不以敛财为财，以均为财；不以应答为答，以真为答。我参加这次大赛，不求浮名，只愿在与全国各路高手切磋中，发现不足，完善自己。