金牌销售养成记--访陕汽重卡“720°客户全体验绕车大赛”冠军王永冠

　　2014年在陕汽重卡360°绕车讲解全国精英总决赛上，来自江苏的王永冠获得第二名，屈居亚军。时隔一年，再次站在2015年陕汽重卡"720°客户全体验"绕车大赛全国总决赛上，王永冠不负众望，从16位选手中脱颖而，终于斩获大赛第一名，夺得冠军。

　　普通人跟冠军的差距是什么？是做事的章法、步骤、效率还是细节……让我们走近陕汽沪宁办事处江苏鑫锋汽车销售服务有限公司销售经理王永冠，一起分享他的金牌销售经验。

720°客户全体验绕车大赛颁奖现场

　　销售分五步

　　第一步，通过拦截，吸引留住客户；

　　第二步，通过互动，与客户交流、对话，介绍产品在发动机、大梁、后桥等硬件上的优势，了解用户对产品的需求，介绍最合适用户需求的产品；

　　第三步，通过询问，了解用户对节油性、运输类型、舒适度需求；

　　第四步，通过对比，尽可能熟练的掌握同级竞品特征，推荐产品时可适度对比，客户提出问题时能够体面、合适的解答;

　　第五步，通过体验，让客户亲自感受去驾驶室舒适度、驾驶室采光效果、变速换挡灵活度、多功能方向盘、电动后视镜、驾驶室减震、气囊驾驶坐垫等，产品的细节人性化设计，用户亲自体验才能感知和认可，进而增进交易达成。

　　"武功"有秘籍

　　2010年，王永冠毕业于安徽工程信息科技大学电子营销专业，毕业后第一份工作是在芜湖做手机销售，在那个三星、步步高产品盛行的年代，王永冠收获了爱情，也完成了销售知识和能力的积累，收获了丰富的销售经验。销售中，他一再强调要设身处地为顾客着想，要充分宽容、理解用户，将心比心。在出售每一款产品时都会站在对方需求的角度去思考，想客户所想，这也是王永冠在陕汽产品销售中的心得。怎样做一个成功的销售，王永冠尤为推崇三点：

华东华南半决赛与沪宁办事处同事合影

　　用心。他认为，做任何事情必须用心，投入方能事半功倍。用心做事不仅是按经验和规则做事，还要有悟性、有创新，发自内心，多与客户做角度的互换，站在客户的角度考虑对方需求，一定把换位思考贯穿于销售的前、中、后整个过程中。推荐车型时，他遵从不推荐贵的、赚钱最多产品，而是选合适的、对的，符合用户需求的车型。功能多未必适用，以短途用户为例，车主大多聘用驾驶员，以实用性做"敲门砖"相较高端性更易被接受和认可。

　　用脑。大脑和肢体一样，越用越灵活。王永冠认为，日常销售时要善于思考，思考如何能让客户接受我们产品，只有知客户所需，才能给客户所想。当客户遇到疑问时，要能想办法及时替客户解决顾虑，然后通过服务和行动去完成销售。遇到客户提出异议时，要动脑想办法及时处理，否则客户很可能因为这样的疑虑而最终选择放弃。要多了解、多分析目标客户、多分析用户需求，不盲目、有重点的开展推广和销售。

　　用脚。不行动永远没收益，勤是销售员必备的基本素质。卡车销售更多的是找用户，而不是坐店等客。江苏鑫锋汽车销售有限公司成立之初并没有稳定的客源，90%的用户是经理和业务员们走出去做外延和拓展。牵引车大客户要跑运输公司，从各运输公司了解驾驶员情况，有添车需求的第一时间进行交流沟通；散户则依靠多样的促销推广活动，进驻区域内的各采石场、运输公司停车场、物流中心货运物流集中的地方，带车去现场，做产品讲解和体验，增加用户认知度。走出去拜访客户、了解行业，日积月累，市场方能开阔。

　　服务守天下

　　虽说"产品打天下"，但仅有好产品还远远不够。提高服务能力、及时、快速、不拖延，源于陕汽人对客户服务的充分理解和坚持。用户报修第一时间赶赴现场处理，在陕汽沪宁办事处，客户服务报修不会出现推脱到次日的情况，更不会出现"您拨打的客户已关机"的提示音，正是基于这种有品质、方便快捷的服务，陕汽产品口碑相传，客户回头率很高。仅江苏鑫锋汽车销售服务有限公司销售所辖的淮安盱眙县，年销售就达200余台。

王永冠的爱人和儿子

　　提及服务中印象最深刻的事情，王永冠回顾说，2005年公司批量销售20台自卸车，因为客户用车较急，在等车过程中不停的催促，此时王永冠做最多的是及时沟通，尽量按照客户要求时间交付车辆。随即，又通过年节携礼品回访，感动客户，让客户认识到选择陕汽产品有保障。

　　王永冠感言，真心感谢陕汽举办的"360°绕车讲解"和"720°客户全体验"活动，让跨行从事销售的他从细节补课，深入了解产品优势，推荐也从之前常规的金融服务、政策影响、军工产品、硬件配置等大切口介绍，转为驾驶室、车前方、车右侧、上装、左后方各细节全方位、多角度推荐，知识面拓宽，综合素质大增，成长为一名优秀的职业销售经理人。