重塑的使命--专访中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮

　　导语：2015年11月18日，卡车网记者在与中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮长达2个多小时的采访后离开了这间办公楼，这是我们在无影山重汽大楼的最后一次采访。因为，12月4日，中国重汽商用车销售部将迁至位于济南东部高新区的中国重汽科技大厦，这对中国重汽商用车而言必将是一个新的开始。

　　初冬的济南寒气逼人，当卡车网记者走进鲍红亮的办公室时，一股暖流扑面而来顿感温暖，这房间正如他本人一般好客、热情、温暖。回想起第一次与鲍总见面，还是他任职中国重汽集团市场部总经理。在他任职一年半内，中国重汽在品牌传播及市场营销上不断创新。从汕德卡互动体验营销到经销商清华培训，再到中国重汽“高大上”的商务年会精彩画面及2015上海车展的吸睛时刻等等，一系列创新营销、推广举措，让所有人看到一个崭新的中国重汽。

　　在经济新常态下，重卡行业进入了前所未有的低迷局面，重卡企业不得不改革、寻求新的发展机遇，不论是对中国重汽商用车还是对鲍红亮本人而言，前面必是一场硬战。

中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮

　　上任后，鲍红亮并没有第一时间在媒体面前亮相或做一些“形象工程”吸引大家目光，而是潜心研究当下市场发展，并作出有针对性的方案。雨果曾说，当命运递给我一个酸的柠檬时，让我们设法把它制造成甜的柠檬汁。的确，当外界环境不能改变时，只有通过自身改变顺应外界才能成功。因此，他认为中国重汽商用车发展最大的敌人不是竞争对手而是企业本身，只有深度改革苦练内功、强化外功，有张有弛做好部署，方能重塑企业形象求得突破。

　　苦练内功，做好战略布局

　　面对前所未有的市场挑战，面对企业调整产业结构转型升级的关键时期，如何能在残酷的市场竞争中立于不败之地，实现企业的可持续发展。鲍红亮总经理认为，重汽商用车公司必须深化改革、苦练内功，打造企业的鲜明特色。

　　为此，鲍红亮总经理从内部建设、内部管理到人员责任分配都做了重新规划。破除原有区域网络规划，初步形成以山东为中心的“一环一带和两翼协同发展的战略布局“。所谓一环是指以山东为中心天津、河北区域，一带为东南沿海重卡热区，两翼分为为，东三省与西南地区。在人员匹配上，将更多人力转移到终端市场，用行销拉动市场。最终，集中主力攻击市场，实现了资源的优化配置。在机制上，通过绩效考核、评估制度、激励政策让每个岗位发光发热，让每个员工学会主动管理，而不是被动机械的接受任务，激发大家的工作积极性与热情。

汕德卡540马力全气囊车高效物流车

　　中国重汽商用车公司两大品牌，其中之一便是汕德卡这张王牌，它是目前国内卡车中配置最高、性能最棒的产品，成为国内卡车用户升级换代的最佳产品;另外一个品牌就是新斯太尔，让中国卡车用户体验斯太尔+德国曼技术的价值。那么，面对如此产品优势，如何切合准用户的需求，让他们深刻了解该产品进而购买。深入了解客户需求，针对细分行业，快递行业、干线物流、冷链物流做出更精确的布局十分重要。

　　国有企业要在深化改革中通过自我完善，在凤凰涅槃中浴火重生。建立适合本企业特色的发展通道，企业才能适应时代，顺势而上，破茧而出。

　　强化外功，聚焦精准营销

　　“内练一口气，外练筋骨皮。”在武术中，内功是基础、根基，外功才是武术主要表现。江湖中人若要提升名望也一定离不开“琅琊榜”擂台。在这个酒香也怕巷子深的年代，做好产品显然不够，还要有合适的营销来支撑。

　　鲍红亮深谙在产品营销力上，重汽商用车公司与同行佼佼者还有一定差距。若想在激烈的市场竞争中获得成果，提升营销力迫在眉睫。而提升营销力不仅需要一些市场推广活动，更需要借助区域经销商的力量来实现。

　　就汕德卡而言，鲍红亮总经理对卡车网记者表示：“我们确实走了一些弯路，不过也要感谢这些弯路让我们对市场有了更好的判断。“他详细说道，汕德卡定位是进口卡车替代品，但并不是要取代进口卡车，而是以进口品质来打造产品。我们在最初的时候网络选择有进口卡车销售经验的网络作为合作伙伴。但经过实践检验发现，进口卡车经营理念与汕德卡理念并不相同。为此，他们深入一线向更合适的合作伙伴发出邀约，寻找共同发展的同盟者。

汕德卡底盘消防车首次亮相消防展

　　经过一番努力，成果可见。第十六届国际消防设备技术交流展览会(2015china fire)中，江苏捷达的展台着实引人注目，在这样一个国际性的展会中，消防车大咖们欲借进口卡车底盘彰显实力。但作为行业引领者之一的江苏市捷达消防车辆装备有限公司7辆展车中有6辆底盘就是汕德卡，这足见汕德卡已成为国内最可靠、最值得信赖的专用车底盘。

　　在搅拌车行业，中国重汽商用车公司与三一建立深度合作，并正式推出汕德卡底盘泵车。在快递运输行业，汕德卡快递物流车也成功打入顺丰、韵达等快递公司，快递行业将成汕德卡未来的主打市场。汕德卡在专用车领域、快递行业的品牌知名度在逐渐提升。

　　另外，作为中国重汽商用车另外一个支柱——新斯太尔品牌，自8月12日起以"全新升级·创富利器"为主题的品鉴会活动在山东、河北、天津等地陆续举办9场，在平静的卡车行业里掀起市场波澜。一个品牌重新复活，新斯太尔不仅以新的品质让行业震惊，更以崭新形象让行业尖叫。

　　新斯太尔的推广并没有采取常规的路线，应该说是行业首创。他给用户或物流企业带来的不仅仅是一辆致富卡车，而是一套致富秘籍。三家行业巨头货车帮、海南三顺物流及华通二手车强强联合，建立"创富者联盟"。“创富者联盟” 是出于利用合作各方的市场优势，寻求新的规模、标准、机能和定位，将业务推向新领域，成员单位之间结成互相协作和资源整合的一种合作模式。目的是将用户购车、用车、配货和二手车销售等卡车全生命周期的价值链彻底打通，从而实现用户的利益最大化。从单打独斗搞品牌及产品营销到集合众力将营销做得更深入、更有力度，才更有价值。

新斯太尔

　　销量是评估企业实力的关键指标。为了证明企业的产品实力及竞争力，很多企业都会采用降价促销的营销策略。在今年下半年，汕德卡也在价格上作出调整。对此，鲍红亮表示：“选择调价，一方面是由于欧元汇率的下滑，配件供应商价格的调整，另一方面，顺应市场发展，让更多需要成长、壮大的客户群体有机会体验这样的车辆，只有体验了、使用了，才对产品有发言权。”

　　对于当前中国经济而言，新常态实际上是一个非常大的历史命题。孙中山曾将资治通鉴的一句话翻译过来，就是‘世界潮流浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡’，讲的虽然是国家和民族的兴衰更替，但对当今重卡行业发展也是同样的道理。 中国重卡行业也必须要顺应这个大潮来发展，苦练内功与强化外功应该是很多企业应对的措施。