华菱汉马H6经销商东翼翔集团杨翔：信心和产品同样重要

　　汉马H6系列港口牵引车自推出市场以来，就以其纯正的血统、卓越的性能受到广大用户好评。2015年以来，随着各地经销商推广力度的加大，汉马H6系列车型销量直线攀升，占到公司上半年总销量的百分之二十。在全国各大港口，包括深圳、福州、海口等，汉马H6的身影随处可见。对于这样一款从内到外的新产品，汉马H6不但快速被市场接受，还为华菱总销量做出不小的贡献值。那么经销商是怎么推这款新车型的呢?为此，经销商东翼翔集团华菱事业部总经理杨翔有自己的方法。

华菱汉马H6经销商东翼翔集团杨翔

　　“推广新产品，信心和产品同样重要。”杨翔说到。“今年的市场形势不是很好，但是我们却在福清和海口分别建了两家6S店，这是国内重卡第一次建6s店。选在此时建6S店，一能增强客户信心，二来也为我们今后开拓市场奠定了基础。此前在福州，国内主流重卡厂家很早就设有一级经销商，牢牢占据着当地的市场份额，地位很难撼动。但是今年却出现了松动迹象，因为这些经销商在投资重卡赚钱之后，纷纷涉足房地产等领域，而近两年，国内房地产与基建行业不景气，很多经销商深陷其中，无力再开拓其代理品牌车型市场，这给华菱提供了一个机会。我们自加盟华菱以来，一心一意只卖华菱，只做重卡，从而也避免了同行的遭遇，现在，在同行受困的时候我们还能开疆拓土，争取市场份额。正如刘汉如董事长说的，我们不靠竞争得分，我们靠对手失误得分。所以，即使今年市场不景气，我们还是顶住压力成立了两家6s店，因为我们不单是卖给客户产品，更要卖给客户信心。”杨翔说到。

华菱汉马H6重卡

　　“我们卖给客户信心，而我们的信心则来自于产品。汉马H6产品的问世给了我们很大的信心。汉马H6新车型的核心零部件全部都用自己的产品，组合搭配，优势更加明显。而汉马H6推向市场以来，在节油、可靠性和动力等方面都有突出的优势，客户认可。因为是新产品，今年我们还加大了体验式营销力度。多次组织客户到公司厂区参观考察，让客户自己看、自己比较。另外组织多次小型巡展、试乘试驾以及用户推介会，给客户最直观的感受。”杨翔介绍。对于组织客户到公司参观，杨翔的服务也是十分周到，每次都会提前准备，详细安排行程，并且客户一下飞机，还亲自送上早已准备好的礼品袋，包括公司资料、车型介绍、矿泉水等，甚至细心到扎头发的皮筋，让客户感到非常暖心。“我们珍惜每一个和客户合作的机会。今年，福建市场黄标车淘汰进程加快，这对我们来说是一个非常好的时机。为了打好今年的市场攻坚战，我们主推产品迅速实现向汉马H6新车型的切换。”

　　为了更好地服务于当地用户，消除华菱用户的后顾之忧，今年上半年，东翼翔集团独创了重卡6s销售模式。“6S店是除了正常的销售、配件、技术咨询、汽车金融服务外，还增加了快捷服务和电商平台两项功能。为确保服务的及时性，我们专门做了两个集装箱，里面储备了各种易损及常用配件，可以直接放在客户那里，如用完还可以马上补充，很好地解决了服务及时性的问题，是服务上的一个重要创新，也是华菱重卡在福州服务的一个优势。打造电商平台，可以让用户减少中间环节的损失;另外借助与各大银行良好的合作关系，东翼翔集团还可以提供低成本的金融服务，满足客户需求。”杨翔介绍到。

　　的确如此，6S店的成立大大增强了客户购买新车的信心，而杨翔也向所有用户做出了售后服务承诺：一、华菱车的服务价格不会高于其他4S店，不会高于其他品牌;二是保证24小时服务，随叫随到;三是车辆能修的尽量修，决不做换件工，最大可能节约用户维修成本。

　　一切准备就绪，杨翔信心满满，“下半年，随着福建市场黄标车淘汰进程的加快，我们的销售业绩一定会有更大的突破。”