东风差异化领跑市场 打响专用车品牌知名度

　　依托东风中重卡的领先优势，东风商用车有限公司与全国180多家改装企业协同合作，共开发出1300余个国四环卫类整车，200余个国五环卫类整车。与此同时，东风商用车坚持以市场为导向，以差异化战略应对激烈的竞争，深入终端客户群，与改装企业一同深耕环卫车细分市场，连续20年以高于60%的中重卡环卫车市场份额稳居行业首位。

东风专用车

　　“依托东风商用车优势资源，东风环卫车一直引领着行业发展。”东风商用车有限公司国内销售部门市政环卫CFT组长刘海涛颇有感触地说。

　　联合改装企业拓展市场

　　近年来，随着城市人口的急速膨胀、城市规模的快速扩张，环卫产业的整体产值始终处于快速增长期。在大型城市逐渐更新升级环卫车排放标准，小型城市逐步建立收集和运转体系，县乡镇也在建立环卫事业体系的发展机遇下，东风环卫车作为环卫产业中的重要组成部分，发展前景被普遍看好。

　　针对国内主要改装企业的需求，东风商用车为其量身定制了适合安装，并能提高改装效率的专用底盘。这样不仅可以降低改装企业的作业时间，还能降低成本，提高商品的市场竞争力。同时更能够保证改装企业在作业时不会破坏底盘的承载能力和稳定性，确保了整车的优异品质。据统计，改装企业在使用这些专用底盘后平均每辆车的改装时间可以缩减3个小时。

　　为抓住新一轮发展机遇，东风商用车还主动协同改装企业，通过参加各地环卫行业协会的活动收集客户信息，并与主要的改装企业合作进行服务推广，在推广的过程中收集车辆基本信息和车辆负责人的信息。此外，东风商用车通过联合当地改装企业将区域内客户集中在一起开展商品推广、车辆展示、车辆路演等活动，提高客户对东风品牌的认知度，以达到拓展市场的目的。

　　在今年举行的天津国五环卫车招标中，东风环卫车联合主要改装企业取得了100辆环卫车订单，并共同为使用客户举行交付仪式。“这既宣传了东风商用车的环卫车产品，又收集到了一些客户反馈的问题，同时还提高了客户对东风环卫车的品牌认知度。”东风商用车有限公司国内销售部门市政环卫CFT副组长赵远介绍说。

　　“阳光服务”持续提升客户满意度

　　“终端客户在采购环卫车时都要求车辆品质可靠，能保证出勤率，同时要求排放达标，能起到保护环境的示范作用。此外，还要求我们给予及时的售后服务，提高用户的便利性。”赵远介绍说。

　　针对客户提出的这些要求，东风商用车在2015年推出“阳光服务”售后政策，专门为环卫车客户提供服务便利。对于客户的诉求，东风商用车将充分利用自身网络资源做到100%回应，并提供24小时上门服务。在具备维修条件的情况下，东风商用车将给予保内环卫车辆上门维修免路费的救援服务。另一方面，东风商用车还将推动底盘服务与上装设备服务的融合，以最大程度降低因设备故障给客户造成的不便。东风商用车将做好环卫车底盘交付前的车辆准备工作，车辆在改装企业改制过程中的线边服务，以及车辆改制完成后的车辆检查工作。同时，东风商用车还将推动环卫服务与东风服务的融合，在新车交付时，东风商用车会与改装企业一同交付新车钥匙，车辆交付后将定期对车辆底盘进行巡查、维修与保养。

　　为了给客户提供更周全的服务，东风商用车还组织了各类活动巩固终端客户群体。针对海南环卫车市场，东风商用车与改装企业联合举行了终端客户“送油品、送发动机油、送服务”的活动。该项活动不仅提升了海南地区客户对东风商用车环卫产品的品牌认知度，还有效巩固了东风商用车环卫产品在海南地区的市场占有率。

　　“未来，东风商用车将在内部协同‘铁三角’（商品规划、商品研发、商品销售）共同提升环卫车产品竞争力，并抓住核心改装厂和区域改装厂资源，做大做强东风环卫车产品，以保证东风商用车在环卫车市场的优势地位。”刘海涛信心满满地表示。