华菱核心经销商广东农机：专注售后 与司机打成一片

　　在华菱的经销商体系中，广东省农业机械总公司(广东农机)绝对是一个另类，那就是它是国企，全国仅此一家。更让人感到不可思议的就是这家企业还地处在全国改革开放最前沿的广东。它还是华菱最早的一批经销商，也是华菱的核心经销商之一，在重卡行业整体大幅下滑的不利态势下，2014年的销量达到350台以上，2015年上半年也有近200台的销量。

　　我们心目中的国企，低效、官僚、傲慢等这些印象总是挥之不去。那么这家国企是怎么把车子卖出去的呢?带着这个疑问，笔者采访了广东农机的华菱品牌总经理冼家森。

广东农机的华菱品牌总经理冼家森

　　一见面，冼家森就告诉笔者，这两年他的主要精力在售后，已经有两年没有参加过华菱的商务大会了。

　　“现在市场在变，变化的速度很快，一个重要方面就是司机的话语权在增加，司机变成了老板，他们的意见对购车有十分重要的影响。因此，我就要求我们的业务员要与司机打成一片，更重要的是要找准他们根本需求。”

　　那么，他们是如何跟司机打成一片的呢?

　　冼家森说，现在很多司机成了老板，他要进一步做大，但是他的资金很有限，我们就给他们提供融资，帮助他们。同时他们对车辆的舒适性和节能等要求越来越高，这样，我们的销售经理就亲自跑司机，广泛收集司机的意见，然后反馈到厂家，并与厂家沟通，给他们配置最符合他们要求的产品。

　　另一个重要方面，就是通过售后服务来增加和用户的接触，增加与客户的粘度。也就是说，只有维持比较好的客户关系，客户才会持续购买你的产品。我们与客户是利益共同体，就算一开始赔一点也值得。这两年，我的主要精力就是在建设我们的售后服务业务版块，我们的两个4S店都建了配件部和维修部，招聘了36名维修工，还制定了一系列的规章制度。我们售后服务版块发展很快，从2012年开始做售后服务，第一年配件销售只有几十万元，第二年就达到了200万，去年配件我们做到了500万(还有300万的工时费)，在华菱的经销商中排名全国第七。其实，做售后服务不仅仅是为了增加我们的利润点，更重要的是能粘住客户。尤其是当车辆出了三包期，客户更需要服务，更需要有充足的配件。

　　众所周知，重卡服务，很多路边店也在做，为什么广东家机还要花这么多精力去做?

　　冼家森说，路边店只能做一些简单的服务项目，核心项目他们做不了。我们自己做售后服务，还有两个优势，一是因为我们卖的都是正厂件，而很多客户就是冲着我们的正厂件来的，能够吸引住客户;二是我们对重大的翻修全包到位，比路边店更注重细节，用户提车后一周内我们会回访，还会有个月回访，让用户感到我们很负责任，很细心。

　　“现在我们的工作主要放大这两点，能起到增加客户粘度的作用。”冼家森最后强调。