荣耀之战 陕汽德龙载货车销量逆势增长

　　必须在载货车市场上有所作为——这是陕汽重卡副总经理兼销售公司总经理周银朝在2015年初向营销团队下达的铁令。

　　如果说这并非是一个不可能完成的任务，那么也算得上是一个相当艰巨的任务。众所周知，国内不少地区由于地况及使用习惯等原因，载货车的销量远远高于牵引车。市场下行时期，兵刃相见、分毫必争，一路壮大力量的陕汽重卡当然没有理由轻易放弃这块美味的蛋糕。然而，载货车非但不是陕汽重卡的强项，甚至称得上是软肋。

陕汽德龙X3000载货车

　　为何明知山有虎，偏向虎山行?

　　在过去的几年里，高效物流迅速发展，轻量化的载货车一时流行;与此同时，是陕汽重卡缓慢而坚定地腾挪在服务型制造企业战略转型过程中。落力补足和完善产品谱系，加强旗下产品在每个细分市场的竞争力，特别是夺取弱势市场载货车的细分份额，成为其重要的阶段目标。

　　进军第一梯队、解决长期以来的偏科现象，是一直萦绕在周银朝脑海中挥之不去的问题。周银朝如此判断市场趋势：“随着城镇化建设的进行，载货车必将成为未来物流市场的主要力量。轻物流份额提升将是未来的发展趋势，要想在第一梯队更进一步，产品结构必须调整，特别是一直以来的短板——载货车。企业产品必须贴合用户需求与市场需求，其市场竞争力才会增强。”三个“必须”彰显出载货车在陕汽重卡宏图中的地位。

　　然而知易行难，如何部署这场任重道远的突围战才是重中之重。

　　审时度势的陕汽重卡懂得变中求胜的道理。尽管近年来全国重卡市场产销量增幅逐渐放缓，可是随着中国主体经济结构发生变化，原来由建材、煤炭、钢铁这类运输形成的巨大物流需求不断萎缩，以消费品为主的物流需求却不断增长。这种转变使所有的市场参与者站在了同一起跑线上共同竞争。

　　面对日趋白热化的竞争态势和用户的需求升级，推出更加符合终端用户需求的高品质产品迫在眉睫。谁能满足用户对车辆可靠性、安全性、节油性、舒适性的更高要求，谁能进一步捕捉每一区域市场的独特需求，谁就快人一步地占领先机。

　　作为2015年陕汽重卡定点突破的领域，载货车产品的创新成为重中之重。对于本身拥有中国重卡“黄金产业链”以及在天然气重卡市场牢牢占据优势的陕汽重卡来说，这不是棘手的难题。

　　在载货车产品上，陕汽重卡毫不犹豫地采用了极具市场号召力的“黄金三搭档”，并积极运用轻量化技术，使整车兼顾动力性的同时具有超强的载货能力。尤为值得一提的是，借助集团资源，陕汽重卡得以在载货车上，配套应用针对性开发的动力总成系统。试验数据显示，配装WP7国Ⅴ系列发动机的新M3000载货车，能够实现的综合节油率为12.75%-14.22%，排放达到国Ⅴ水平。

陕汽德龙新M3000载货车

　　此外，凭借自身在新能源卡车领域多年的沉淀，陕汽重卡推出了LNG载货车，无异于为深陷节能与环保漩涡的中国载货车用户们送去了一抹绿色的清风。

　　与传统柴油载货车相比，LNG载货车更经济、安全、环保。随着技术水平的提升，陕汽重卡的LNG载货车续航里程已经达到2000公里左右。

　　为了进一步提升在载货车市场的占有率和影响力，2015年陕汽重卡推出行业最长保修期36个月不限里程的2015款德龙新M3000载货车。这款车采用国内级减速桥，优化后的动力总成能够使整车动力传输效率提升30%;配以全新欧洲轻量化窄体驾驶室，降低风阻;采用低碳高强合金钢大梁，强度提升50%的同时自重更轻;整车实现低油耗毫不费力，完全契合目前国内市场对载货车的特定需求，成为陕汽重卡的一支骁勇骑兵。

　　高端载货车德龙X3000的推出则犹如一把利刃直插对手心脏。这款针对畜禽运输、快递物流以及冷藏车等应用领域量身定制的高效运输车型，其空气悬浮驾驶室能为用户带来超舒适的驾乘感受。同时，德龙X3000高端载货车还针对不同运输行业特点，进行了气管路线束优化，匹配最佳动力总成，油耗达到行业最优，客户运输效率更加高效。

　　只是，好酒也怕巷子深。在依然胶着于传统口碑传播的中国卡车圈，产品只是第一步。基本功练得再好，没有几样长袖善舞的绝活，最终也会在第一梯队激烈且高段位的竞争中败下阵来，从而失之毫厘，差以千里。

　　王婆卖瓜还得先自卖自夸，尤其是短兵相接的突围战，容不得陕汽重卡在营销部署上有丝毫闪失。在2015年初的营销动员会上，周银朝反复要求团队重点加强载货车的推广力度，“年内必须在载货车市场有作为，通过项目组做到与竞品全面抗衡，消除市场误解，实现载货车全面突破”。

　　作为大篷车路演的始创者，陕汽重卡并非只精于产品。自从开启服务制造型企业战略转型以来，其不断致力于开创新的商业模式，形成了金融业务、车联网业务、物流与供应链业务、后市场业务、新能源延伸业务与互联网融合业务六大板块。在互联网科技的帮助下，陕汽重卡率先迈向“大物流”服务，建立了重卡客户特征大数据分析以及整体的解决方案中心，以价值营销为导向，关注产品全生命周期和客户经营全过程。

　　在周银朝看来，会“营”的企业最终才会赢。随着科技的发展，线上营销变得与线下同样重要。“车轮滚滚智能服务平台”的面世，使陕汽重卡成为行业内首家整合卡车生态圈资源的“生态平台”，运用物联网、车联网、大数据、移动互联、智能交通等先进技术，通过智能手机端、车联网终端、PC端为卡车生态圈的客户提供多样化服务，大大提升了用户粘度。

　　“当前互联网为企业与客户搭建了沟通平台，要会利用这个平台，拉近与客户的距离。离客户距离越近，为客户服务的机会越多，成功的可能性也就越大。特别是随着大物流、大数据时代的到来，我们要线上线下同时行动，通过互联网加深与客户之间的黏性，扩大客户数量，使营销带上物流色彩。”在同行仍然更加倚重传统方式抢占市场蛋糕时，陕汽重卡已经积极的实施营销转型，高瞻远瞩地看到了跨界力量。

　　只要功夫深，铁杵磨成针。不断的努力终于使陕汽重卡在载货车市场逐渐迎来了属于自己的春天。2015年一季度，在行业下行态势中，陕汽重卡环比增长达30%，订单突飞猛进，日均500，单日最高突破1000辆，创今年订单之最，表现出强有力的竞争态势。其中，载货车市场实现突破是销量逆势增长的重要原因。

　　实际上，互联网的滥觞不只为商业模式带来了巨大的冲击，市场需求也在发生急剧的变化，电商快递物流的飞速发展使载货车的需求日渐企高。数年前，周银朝就曾经在采访中表示，“只要载货车能够达到行业的10%，陕汽就能够进入第一阵营”。今日，对于已经身处第一阵营的陕汽重卡而言，这一场载货车突围战不仅是关于荣耀的守护之战，更是怀抱未来的冲刺之战。

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