变则通 陕汽经销商的转型之路

　　变一变，海阔天空。“二手车以及融资租赁业务的利润远远高于卖卡车”。陕汽经销商杜增利享受着业务转型后的新收获。

　　最近，在卡车业内，“服务型制造转型，关注卡车的全生命周期”被提及、报道、关注的频率颇高。无论是宏观经济下行压力大环境的外在变化，还是卡车用户越来越理性的内在需求。“现在，卖卡车越来越难，卖卡车的利润越来越少。”杜增利对这几年的卡车市场销售有着最直接的感触。

　　穷则变，变则通。

　　市场的倒逼也好，自身竞争力的提升也罢。如今，卡车经销商已经悄悄发生了变化。过去，传统的赚取卡车差价的经销商在慢慢消失;现在，经销商的业务范围在不断的扩延、转型。

　　卡车不好卖

　　据中汽协的数据显示：2010年，重卡销量为101.74万辆;2011年，重卡销量为88.06万辆;2012年，重卡销量为63.60万辆;2013年，重卡销量为77.41万辆;2014年,重卡销量为74.40万辆。

　　可见，近五年来，我国重卡市场一直处于下滑态势，除了2013年，受终端更新需求影响，出现同比21.70%的增长外，整体趋势不容乐观。首当其冲，感受这种寒潮袭击的当数市场最前沿的卡车经销商。恐怕当年那个将卡车玻璃砸坏，抢购现车的火热场景，只能成为回忆。

　　“从 2011年开始，卡车就不好卖了。”杜增利对于卡车销售市场的“冷淡”感触最直接。他解释说，除了整体市场需求减少外，卡车用户越来越专业，购车越来越理性，甚至有的用户比销售员还专业，这就迫使销售人员必须拥有更专业的卡车知识。此外，随着互联网的高速发展，车辆的销售价格越来越透明，用户只要打几个电话，就知道同一款卡车在不同地区的报价。加上，卡车用户大多扎堆运输，车主与车主之间的口碑传播也很快，很多客户直接问了价格来买车，只要经销商低于客户咨询的价位，客户就选择别处购车。

陕汽经销商杜增利

　　陕汽经销商杜增利

　　杜增利给记者讲述了他实际销售中的案例，“曾经有一个海南的客户，准备购买大数量的陕汽重卡，他打听到西安的卡车价格比当地低，就坐飞机到西安购车。这种方式买车，客户可以节省一笔可观的购车费用。当然也不是卡车的生产地价格就最便宜，我认识的一个西安客户就打听到山东某个经销商的车价比西安陕汽卡车价格便宜，就跑到山东购车。”

　　看来，卡车销售市场竞争已经白热化，经销商虽然不希望打价格战来促进销售，往往客户对价格最敏感。任何一个经销商都不希望老客户因为价格因素而流失，经销商只靠卖卡车赚钱的日子确实越来越难了。

　　“甚至到了年底，经销商为了清库存，拼销量，拼命压价，基本卖车零利润，纯属赔本赚吆喝。”有着十多年销售经验的杜增利显然遇到了利润持续增长的新问题，

　　杜增利，一位有着陕汽情结的专业销售人，一位在陕汽销售公司工作十多年的“老卡车人”。过去，在陕汽哈尔滨办事处工作，常年离家，出差外地。2012年，人到中年的他，想结束漂泊的生活，回西安陪伴家人。习惯了东跑西颠的弹性工作，回归朝九晚五的坐班工作，他非常不适应。“我当时不知道自己能干什么，非常苦恼。”不愿意回陕汽坐班，也不想无所事事。渺茫的事业发展前景，就这样横在了四十多岁家庭支柱的杜增利面前。当时，就有朋友建议：“卖了这么多年的陕汽，改行显然不理智，为何不加盟陕汽做一个卡车经销商?”由此，拉开了杜增利的人生第二春。

　　“做了经销商以后，操心的事就多了，思考问题的角度也不同了。”公司成本、利润、市场、发展，成为他思考的中心。

　　向服务型销售转型

　　随着陕汽知名度的提升，陕汽产品使用范围的扩展，各个经销商的价格战愈演愈烈，单纯依靠卖卡车生存越来越难。经销商的利润如何提高?新的利润又从哪里来?

　　正当杜增利盲目无头绪，不知道怎么办的时候。2012年年底，他参加了陕汽的商务年会。会上，陕汽董事长方红卫提出，关注卡车全生命周期的观点。这个观点恰恰启发了遇到发展困境的杜增利，2013年，他开始尝试二手车和融资租赁业务，想寻求利润增长的新突破。

位于陕汽总部的陕西重型汽车有限公司4S旗舰店

　　2013年6月份，一位西安泾阳县的客户，刚买车两三个月后，家里发生了变故，无法运营卡车，这位客户就委托杜增利帮忙把车处理掉。“我对车况了解，我手里有客户，知道谁需要这样的车型，很快就完成了这笔交易，比卖新车还快捷，利润也高出一倍。由此，增加了销售转型的信心。”提起第一笔二手车订单，杜增利记忆犹新。初战告捷后，他信心大增。2013年8月份他收获了20台二手车大单，并带来丰厚的利润回报。

　　除了二手车业务，2014年，杜增利还增加了金融租赁业务。“主要针对那些资金周转不开的客户，通俗的说就是经销商买车，然后租给客户用车。”据了解，杜增利的第一笔融资租赁业务有些机缘巧合。当时，有四个客户想通过陕汽的融资平台购买四台陕汽天然气重卡，其中有一个人由于手续不全不能进行贷款买车。杜增利经过考察后，判断该客户具有偿还能力。于是，他决定自己拿钱，帮助这个客户以其他客户同样的手续，正常购买陕汽天然气卡车，满足客户需求。

　　“融资租赁业务，虽然运行周期长，但是效益比较稳定，利润和二手车持平，不仅增加了收入，还延长了业务链，我非常满意!”杜增利感受着转型后的收获。

　　他说：“2014年年底的陕汽商务年会上，方红卫董事长又提出了服务型制造转型的观点，我觉得非常对，我也会继续尝试更多转变，我一直卖陕汽，就是因为我信任方董事长的思路不会错，跟着他的思路我就能赚到钱。当你将眼光更多关注卡车后市场之后，就会得到很多新收获。单纯关注卖多少台车的销售，显然已经过时。”致富是跟随、信任的基石。

　　利润与风险并存

　　2014年，杜增利的二手车业务占到了他全年利润的30%以上。因为融资租赁业务对于经销商的资金实力提出更高的要求，目前他的规模还不是很大，截至2014年年底，杜增利共为八台车提供了融资租赁业务。

　　“开展多种经营是未来趋势，利润和风险并存。”杜增利认为，“首先，二手车的风险主要来自于，对卡车的科学评估，和对市场的正确把控。在收购二手车的时候，不仅要求业务人员对车况做出准确的判断，给出合适的估价;还需要业务人员对该车在市场的需求情况心里有数，如果车买回来，不能及时销售出去，或者滞销，都会带来资金的风险。其次，融资租赁业务的风险主要来自于资金的压力，不仅对经销商的资金储备提出要求，同时也考验着经销商对客户偿还能力的评估。如果车购买后，不能收回租金和贷款，都会损失较大的利润。”

陕汽重卡

　　二手车业务和融资租赁业务哪个转型更容易?杜增利说：“各有利弊。”他介绍，二手车业务的周期短，利润略高，但具有不确定性。只有发现二手车并转卖出去才有利润，没发现二手车，或者发现了二手车，卖不出去就没有利润。融资租赁业务的风险大，但业务稳定，能产生长期利润。

　　既然销售转型带来如此丰厚的利润，以后的业务中心会转移吗?面对《汽车观察》记者的疑问，杜增利表示，他没有将眼睛全部盯到利润上。“虽然卖卡车利润越来越低，但它是一切的根本。即使是零利润也要继续做下去，没有新车销售的积累，转型后的利润将成为空谈。要想做好销售，首先做好人。”

　　销售与其说是工作技能的比拼，不如说是人品的竞技。

　　据介绍，一个客户因为和运输方签订了合同，急需现车，四处寻找未果。杜增利了解到客户的需求后，答应帮忙。心急如焚的客户当时许诺，如果杜增利能帮他找到现车，他愿意每台车多出5000元现金酬谢。杜增利四处打听，最终找到了现车。和客户签订购车合同后，客户执意要兑现自己的承诺，每台车多付5000元酬金。杜增利拒绝了，他对客户说，“我已经赚到卖车的利润，其他的钱我不能要。”后来，这个客户和杜增利成了朋友，并带来了更多购车业务。

　　客户的问题就是销售员的问题，只有车主赚了钱，才会促进卡车销售。除了本分做人外，杜增利还将销售的服务范围扩展。“我接触的车主多，信息量大，有时也会给车主介绍业务。这几年，山西的煤炭运输市场不好，很多车主没活。车主着急，我也着急。前不久，正好有一个车主来买车，要在呼伦贝尔运煤，由于资金有限，运力不足。我打听到呼伦贝尔的煤炭运价比山西高后，就赶紧通知山西的车主和呼伦贝尔的车主联系，看看能否有合作机会。现在他们合作的依然很好，我们也都成为了朋友。”看来，杜增利已经将销售服务的链条进行了更多的延伸，在服务客户的同时，也促进了销售。

　　“未来，单纯卖卡车赚差价的销售模式会越来越难，转型是大趋势。”杜增利这样总结说。
 

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