福田奥铃凭何立足金陵?南京信奥步步提升之道

　　南京古称金陵，有“天下财富出于东南，而金陵为其会”的说法。在南京风起云涌的轻卡市场，不少品牌曾在此煊赫一时，也有不少品牌曾折戟此地。福田奥铃进入这一市场属于后来者。后来者居上，从第一台奥铃轻卡在南京市场的艰难开局到如今一年四五百台的销量，奥铃品牌已经在竞争激烈的金陵市场站稳了脚跟。2015年4月，卡车网记者在南京市场走访过程中采访了福田奥铃轻卡品牌特许经销商南京信奥汽车销售服务有限公司，探寻福田奥铃轻卡品牌立足此地的缘由以及南京信奥在这一区域轻卡市场步步提升之道。

　　创新营销早布局

　　南京信奥总经理王建涛的名片上有一个二维码，拿手机微信扫一扫，就能知道这是福田奥铃南京信奥的微信公众号。南京信奥公众号里的服务项目包含了4S店移动网站，以及车型报价、最新促销、保养预约、试驾预约、违章查询、用车窍门等内容。点开车型报价栏目，详细的车型配置对应的价格一目了然，还可以提交个人信息，咨询最低售价。

　　
南京信奥汽车销售服务有限公司总经理王建涛

　　这样便捷的购车、售后服务动动手指就可以完成，对经销商来说不失为一种创新的营销手段。福田奥铃在互联网营销方面的创新举措不胜枚举，在经销商渠道的贯彻落实，从南京信奥微信公众号的经营上可窥见一二。王建涛表示，现在用户群体越来越偏向于年轻化，与互联网相关的营销推广越来越受欢迎，公司微信公众号运营以来，为用户带来不少方便，当地轻卡用户和物流公司都极为认可。

　　除了这种可直接与终端客户互动的微信营销外，南京信奥的营销还体现在对市场的敏锐嗅觉上。在当前变化多端的市场经济条件下，谁能捕捉到最前沿的市场动态谁才能够先发制人克敌制胜。“在南京轻卡市场，福田奥铃轻卡最先布局国四产品。前期的营销推广为国四车积累了口碑，对实销形成极大的推动作用。2014年6月南京地区正式升级国四排放，在这一新的市场环境下，较为全面的国四车型产品储备成为奥铃品牌立足南京市场的重要基础。”王建涛说。

　　精心筹划促销售

　　渠道为王，从大处说它对一个品牌的发展极为重要，从小处说它对营销末端的经销商谋销量同样重要。除了在各县区积极建设二级网点之外，南京信奥还有一个颇具特色的“销售点”。这个销售点就是轻卡维修服务站。王建涛说起二级网点建设时提及，当地一家轻卡服务站，负责多个轻卡品牌的维修服务，通过长期的维修经验这家服务站对匹配康明斯ISF发动机的奥铃CTX车型品质大加赞誉，因此经常向用户推荐这款车型。“服务站都说这款车不容易出故障，耐用，保养间隔长，使得不少用户在购车时选择了奥铃轻卡。如今这家服务站差不多成了我们的一个‘销售点’了!”

南京信奥经销商店面

　　此外，南京信奥组织销售人员开展行销，定期到家具批发市场、物流园区走访市场并发放产品资料，转变被动为主动。在产品车型上，针对农副产品、家具、海鲜运输等用户进行产品细分，“为不同的用户推荐合适的车”。关注细节是南京信奥在售车过程中的特点之一，根据用户需求，以及路况、载重、油耗要求以及消费水平有针对性来卖车。这是“想用户之所想”的表现。针对用户反馈的车辆问题，王建涛表示，“我们所有的销售员都是维修工”，常见的小问题销售员都能对用户进行基本的指导，这样能够及时快速的帮助用户解决问题，提升用户满意度。

　　如何来进一步提升福田奥铃的市场销量?南京信奥做了更细致的筹划，在大客户开发上下足了功夫。据记者了解，当地运输烟草的物流公司2014年10月从南京信奥一次性采购了10多台奥铃CTX，使用状况良好，至今从没出现过大问题;南京同城货的快运采购100台奥铃。这些有广泛影响力的大客户形成的标杆效应，对于奥铃轻卡品牌在当地的传播有较好促进作用。王建涛表示，南京信奥在2014年市场客户结构中，大客户(采购三台以上)占了将近一半。

　　2014年年底，南京信奥以近500台决胜往年的销量获评福田奥铃颁发的市场能力提升奖。不难看出，这与其在营销方法和销售渠道方面的转型升级密切相关。在新的市场环境下，轻卡市场面临更大的挑战，2015年初福田汽车将福田奥铃和商务车业务整合成福田轻型商用车事业部这一战略规划为经销商创新发展模式提供了新思路。王建涛在采访接近尾声时对记者表示，南京信奥近期打算引入商务车产品来丰富城市物流运输车型需求，计划首先引入风景产品，希望借助封闭式货车车型的完善来进一步拓宽销量，谋求南京信奥未来在金陵地区的长足发展。