倚重天然气重卡 探寻江淮太谷汇鑫的经营之道

　　谁能把脉行业发展，谁就能掌握发展机遇，就能获得成功。太谷汇鑫汽车贸易有限公司于2014年完成500辆天然气重卡销量，公司负责人前瞻性布局已然成功抓住了这个机遇。即将迎来的天然气价格并轨以及国家出台新环保政策都将为天然气重卡市场再添一把火，太谷汇鑫的发展再一次被关注。对此，卡车网记者很荣幸联系到太谷汇鑫总经理孟庆锋，探寻他的经营之道。

太谷汇鑫总经理孟庆锋

　　同行八载 专注、专业、远见

　　如今在晋中，格尔发LNG重卡成为最受欢迎重卡，也是当地占有率最高的天然气重卡。作为格尔发重卡独家代理商太谷汇鑫汽车贸易有限公司，不仅是晋中地区特约服务站更是江淮汽车中心备品库，陕西法斯特，潍柴动力特约维修商，承担着800多台江淮重卡的售后服务。

　　八年的重卡销售孟庆锋总结到：“重型卡车使用与道路条件、货物类型、运输重量等等关系紧密，因此重卡销售是最为复杂销售，是专业性最高、难度最大的。若想做好重卡不仅要专注更要专业。”

　　专注成就梦想。在太谷汇鑫汽车贸易有限公司成立前，孟庆锋不仅从事过汽车维修、汽车配件销售，还做过江淮轻卡的二级代理。与江淮轻卡打交道一年多，他一方面收到终端用户对江淮车品质的认可，另一方面感受着江淮务实、严谨作风及不断创新企业精神。信任江淮品牌并信赖产品，他放弃了其他品牌重卡的招募，选择了江淮格尔发重卡并为这个新品牌重卡代言。2007年太谷汇鑫成立并作为晋中独家代理商。

　　为一个新品牌重卡代言，并不容易。孟庆锋回忆刚起步时遇到很多困难，首先，江淮重卡当时品牌知名度弱，尤其在山西市场保有量较小;其次，主流重卡品牌已经扎根很久，用户习惯性选择熟悉的品牌的重卡，不会轻易更换品牌。为了让用户关注到格尔发、接受格尔发，他亲自走访物流园、货运站与司机聊天采集用户需求，选择几位江淮轻卡老用户试着使用格尔发载货车。经过一段时间的耕耘，格尔发凭借过硬品质得到了用户的认可，逐渐有了回头客，用户口口相传后带来了一连串订单。臻质的产品品质成为起步、发展的关键。

　　专业成就卓越。在打造专业化团队这条道路上，孟庆锋很用心。在前进的道路上也走了一些弯路，如因销售人员对产品认知不够、对客户需求不清楚，最终为购车用户、公司造成损失很是严重。尝到的苦头也让孟总对专业团队有了更加清醒的认识。吸取经验，通过更深的对客户了解，专业的培训等打造出一支超专业的销售团队。

　　太谷汇鑫以维修起家，若想成为太谷汇鑫销售人员，必须是开得了卡车，修得了卡车、跑得了运输。只有懂卡车的人才能卖卡车，只有懂运输的人才能懂用户需求，这样的销售才是专业销售，才是太谷汇鑫卖得了格尔发重卡的销售。专业不仅是对用户负责更是对自己负责。多年来，他坚持认为用户不是上帝，而是好朋友、亲人，对朋友亲人销售出的产品要负责任。对待每一个客户从选车到后期服务都做了一套的解决方案，让用户放心用车，顺心用车，他才觉得安心。

　　远见抓住机会。2012年江淮重卡开展了分品牌、分品系的营销战略，他放弃了稳步发展的柴油机市场转向了具有发展潜力的气体机市场。一方面源于成熟销售格尔发天然气产品，另一方面源于对市场前瞻性的预测。

　　2年来，天然气加气站配套设备逐渐完善，很多用户换置新车都转向天然气卡车，天然气卡车被用户的接受度越来越高，格尔发天然气卡车逐渐成为用户首选。孟庆锋用事实证明当初的判断，也再次证实了格尔发重卡的品质。

江淮格尔发天然气卡车

　　精益求精 巨细服务

　　干一行要爱一行，更要钻一行。孟庆锋耗费了很多精力钻研天然气卡车服务，在加大服务力度的同时细化服务市场，推出专项、订制化服务措施。

　　2012年，在江淮汽车大力倡导推广的服务转型升级下，太谷汇鑫率先推出了24小时上门服务，在天然气牵引车这一细分市场服务，开设了专线服务、快捷服务、轮岗式服务。对于细分市场、细分用户推出了订制化的服务保障。

　　就专线服务而言，根据用户运输线路制定网点布局。比如，一位用户从山西到河北邢台，运输沿线将会设定几个服务站，实现了跨省的服务支持，用户走到哪里服务就跟到哪里。快捷服务，设立了50多个服务网点，在客户重点区域深入布局保障服务到位。在孟庆锋细数着这些服务措施时，记者已被深深的被打动。

　　在晋中重卡市场争夺很是激烈，各家都推出各式服务措施，不过像太谷汇鑫如此务实做服务的还真是不多，也许这就是成功的关键，不仅有好的战略而且能坚持落地。

　　在2015年服务中做了拓展与创新，孟庆锋强调服务不再局限在为用户修车、保养、卖配件。融资租赁服务将成为服务升级的重点，天然气卡车由于购置成本较柴油卡车高出一大截，很多用户更换旧车时遇到了困难，成本高成为第一个拦路虎。对此，太谷汇鑫推出了灵活、多样、实惠的金融服务。若用户还款遇到困难时，可从计定15个月延至24个月，若用户回款能力强，可从15个月缩短为10个月，这都能更好保障用户的权益。

　　面对取得的成绩，他很欣慰，但面对头顶上的这片灰蒙蒙的的天空，他觉得肩上的担子还很重。2015年，他制定了一个新目标——天然气卡车销量增长20%-30%，让更多用户使用天然气卡车，让山西蓝天再多一些，让下一代，下下一代都能看到蓝天。