四川美丰：多渠道并行推广车用尿素

　　2014年，商用车行业与“国四”这一年度热词密切关联的，“车用尿素”绝对是不可忽视的一个。雾霾步步紧逼，节能环保任务紧迫，国四柴油车的推广为车用尿素的发展创造了前所未有的机遇。随着国四排放标准的全面实施，行业普遍认为2015车用尿素市场将大规模释放，并迎来爆发式增长，但机遇背后蕴涵着重重挑战。作为行业的领军品牌企业之一，四川美丰在看到机遇的同时，更看到了机遇背后的挑战。如何来应对这一挑战，四川美丰加蓝环保科技有限责任公司总经理荆曦提出了自己的看法。

　　“车用尿素的推广不是一个单纯的产品销售问题，而是一个资源整合的商业模式建设。谁能够发挥各方优势，合作互补，谁就能走到前面，赢得最终的市场决定权。”四川美丰加蓝环保科技有限责任公司总经理荆曦在接受卡车网记者采访时指出。

四川美丰加蓝环保科技有限责任公司总经理荆曦

　　行业监管 产品品质仍然是重中之重

　　用鱼龙混杂来形容目前国内的车用尿素市场并不为过。一直以来，大家对行业出台一个标准或者监管政策都翘首以盼。那么在这个标准或者政策当中，对于研发、生产控制、产品检测、设备流程等等方面，哪一部分是最难监控的?荆曦说：“品质。产品的品质是重中之重。做出来的产品，是否醛类、缩二脲、金属离子超标，这是非常重要的一个标准。一些小的企业生产的产品品质不好就是由于它的尿素含量低于国家标准，或者是重金属含量高于国家标准。”

　　车用尿素的定义是32.5%的超纯度车用尿素及纯水合成的氮氧化物选择性催化还原剂。这一看似简单的水溶液实质上有着十分细致而严格的要求。伪劣车用尿素产品流通到消费者环节，通过市场来反馈显然对消费者是一种无以弥补的伤害。“从这一层次来看，车用尿素产品虽然在我们看来良莠不齐、优劣不同，但终端消费者消费环节得到的信息和宣传是车用尿素溶液的品质区别不大。很少有人告诉终端用户，伪劣产品将给他的车辆带来什么样的伤害以及经济上的损失。”荆曦说。在摒弃不加车用尿素无所谓或者车用尿素溶液可以加水这些错误概念之后，终端消费者接触到的车用尿素产品的品质传递出的或许将是整个车用尿素行业的信誉度和诚信度。

　　在布局车用尿素市场方面，四川美丰显得谨慎而沉稳。从生产研发到后期检测，四川美丰始终将关注点放到产品的品质上，并将品质作为其立足市场的根本。美丰柴油车尾气处理液生产装置目前已获得2项国家发明专利，并于2013年5月顺利通过德国汽车工业协会AdBlue(柴油机尾气处理液)认证，成为中国首批通过该项认证的企业。四川美丰从根源上并不认可车用尿素是一个“门槛低”的产品，因而在生产工艺各个环节对产品有足够的重视。

　　车用尿素生产门槛不“低”是指产品一致性难以保证。四川美丰参与国家行业标准的制定，从前期研究、产品生产到后期检测完全按照一个标准化的流程在保质保量生产。荆曦表示，“美丰公司专门成立了技术研究院，专项投资600万左右建实验室，投资2000多万用于改造设备、升级设备。从根本上保证产品的一致性生产，从而保证产品的品质质量。”

　　市场推广 整合优势资源打造商业模式

　　国四排放升级带动车用尿素巨大的潜力市场必然会吸引有不少人逐利而来，如何推广车用尿素产品并引导行业健康有序发展则需要借助渠道的建设。“当前的车用尿素行业逐步进入蜕变期，这个阶段时间不会太长。介入生产之后，如何推向市场，达到真正的规模效益，形成统一标准，还有很多工作要做。”荆曦说。

TopBlue国内渠道

　　在产品品质之外，如何做好产品的市场推广绝对是一个资历尚浅的新兴行业所面临的重要课题之一。荆曦指出，市场推广归根到底是渠道问题，四川美丰目前也在借助现有大型渠道商进行车用尿素产品的推广。那么大型渠道商该如何界定呢?荆曦解释说：“拥有大量汽车以及和汽车有关系的企业都可以归类到大型渠道商。目前来看，一个是4S店或者汽车服务站，这一渠道资源由整车厂掌握。另一个是加油站，这类渠道能够通过执行相关标准来降低现有成本，并尽可能把产品覆盖到市场。”

　　荆曦说：“市场推广的趋势是通过各方资源的整合，来形成一个最优化的模式，把成本降下来，将品质提上去。最终提供给消费者价钱便宜、配送方便、品质优异的产品。谁能最先通过商业模式的设计满足消费者这一最终需求，谁就是市场最终的赢家。”但现在的情况是，有的人持有渠道优势，有的人持有产能优势，有的人能通过自身运作将产品价格降到很低，现在大多数企业都站在同一起跑线上，面临着同一个问题，那就是如何整合这些优势资源。荆曦认为，移动互联网时代电商平台线上推广线下将原有资源进行整合的信息模式或许值得借鉴。渠道的变革正在对产品品牌构成强有力的影响。

　　对于车用尿素市场来说，自建渠道是新介入的产品品牌都在做的同一件事情。荆曦将整个车用尿素市场比作一个非常大的水库，他认为很多渠道已经建成，自建渠道占据很小一部分，不少产品品牌就是在这小小的一块池塘里争夺。而自建渠道的价值和意义仍需要时间验证。

　　统一TopBlue命名 多渠道推广促行业健康发展

　　在采访中，卡车网记者现场了解，四川美丰在品牌规划上有了一个变更：将公司生产的车用尿素产品全球统一为TopBlue品牌。据介绍，这一品牌名是其在国外一直以来的推广用名，此次将国内美丰加蓝改为TopBlue则表明美丰决心将其车用尿素产品在国内市场与海外市场同步推广，以一致性品牌名称来追求其品牌国际化的长远发展目标。

TopBlue全球市场

　　四川美丰在国内市场车用尿素产品的推广渠道上颇多谋划。那么美丰产品在市场推广方面的情况到底如何呢?荆曦总结到，2013年到2014年上半年，用户主要在整车厂或者4S店进行购买，而目前这一比例在逐渐下滑，主要由于市场购买渠道增多，且价格相对灵活。

　　美丰目前在做什么?荆曦说：“目前来看美丰在渠道推广上，经销商渠道和大型渠道商方面都没有放松。全国经销商网络在循序渐进一步步推进，首先在已经推广国四的地区布局，并随着国四全面推进来逐步完善。企业目前也在和东风柳汽进行合作，来加强用户对车用尿素产品的认知。同时，美丰也在与中油BP、德邦物流、佳吉物流等进行合作。”显然这是一个优势互补谋取市场共赢的过程。荆曦强调，“美丰具备产能的优势，在市场推广方面目前趋向于多条路线同时进行。”

　　车用尿素市场正在引起越来越多的关注，中国内燃机工业协会起草行业相关监管办法和细则，并于2014年12月2日正式发布车用尿素水溶液(CGT)标识标志。与国外成熟的用户培育基础不同，国内车用尿素市场仍处于起步阶段，推广车用尿素还有一段路要走。荆曦说：“美丰有一个鲜明的自身特点，以车用尿素产品为例，产品其实很早就已经做出来，但没有急于投入市场。和其他品牌不同，产品出来之后，美丰自己先做检测，然后配合国家行业来制定一些标准，坚持把它做成一个非常成熟可靠的产品之后才推往市场。”这或许也是美丰车用尿素产品目前在欧美市场取得良好反响的重要原因，与此同时，以产品品质为核心的四川美丰也必将以自身高标准产品的影响力推动国内车用尿素行业的健康发展。