黄刚：东风商用车谋篇布局"国际化"

　　一艘冠名“东风号”的帆船，此刻正航行在穿越四大洋的漫漫征途中。而冠名“东风号”的正是中国国内领先的卡车企业之一东风商用车。正像那艘遨游环球、征服远洋的帆船，东风商用车在强化国内市场地位的同时，也置身于国际市场的博弈、走向更为广阔的国际化道路上。

　　蓝色的海洋既有风平浪静，又有惊涛骇浪。东风商用车的这条国际化路途既有明媚风光，又有险峰叠嶂；既有商机无限，又有危机四伏。“东风号”这艘承载着东风人梦想的远洋帆船将会带来怎样的航程？一切都值得期待。

　　2014年这个金秋，对于东风商用车而言注定是个收获的季节。德国汉诺威车展首秀和冠名参赛2014-2015赛季沃尔沃环球帆船赛，拉开了新一轮东风商用车公司全球战略的序幕，也为进一步提升东风卡车品牌的全球认知度，搭建了一个国际化平台。

　　10月4日，西班牙东南部海港城市阿利坎特，世界顶级远洋航海赛事——沃尔沃环球帆船赛2014-2015赛季正式拉开帷幕。当天，阿里坎特蓝色的海湾里，帆影点点，你追我赶，风逐浪高。环球帆船赛的热身赛——港内赛率先启幕，点燃了阿利坎特市民及各国游客观摩帆船赛的热情，也让阿里坎特这个人口仅30多万的海港小城沉浸在节日般的狂欢中。

　　于海天碧波追逐的帆影中，由中国著名卡车企业东风商用车有限公司独家冠名的“东风号”帆船，与6条赛船逐浪前行。红底白字的船帆在碧海蓝天的映衬下夺人眼球，宛如一面红色的旗帜，借力东风，扬帆蓝海，为10月11日拉开的远洋竞技比赛成功热身。而那飘扬在碧波之上的“东风”二字，也随着空中直升机电视直播和全球媒体的报道而声名远播。

　　有着40年历史的沃尔沃环球帆船赛，代表着世界顶级远洋航海竞技的实力比拼，这项极限运动在海外有着极高的认知度和参与度。本届环球帆船赛中，因为“东风号”是该项赛事历史上中国船员最多的唯一一支中国参赛船队，“东风号”和东风队吸引了国际媒体的广泛关注。

　　赛事启动当日，东风公司总经理朱福寿、东风商用车有限公司总经理黄刚等东风高层领导亲临现场，为东风品牌的海外品牌传播助威。

　　曾有坊间传闻，美国大片《变形金刚4》拍摄时，曾找东风商用车商谈过赞助事宜。想象一下，如果合作成功，片中的变形金刚擎天柱、霸天虎们很可能会变身为东风卡车。但结果证明最终没有这样的合作，甚至东风商用车方面也没有提到过传言中的这个小插曲。

　　但一个疑问也随之而来：作为一家汽车企业，东风商用车为何要以冠名的方式参与这项中国人并不太熟悉的环球帆船赛呢？许多人对东风商用车的这招棋不明就里。

　　“环球帆船运动是唤醒国人远洋意识的良好载体，东风集团与沃尔沃又是全球伙伴关系，参与这项活动也是东风国际化的重要手段。我们的目标是真正打造‘中国的东风，世界的东风’。”10月4日，东风集团总经理朱福寿在阿里坎特赛事村东风馆举行的新闻发布会上介绍。

　　朱福寿还提到了600多年前的郑和七下西洋，这位世界大航海时代的开拓者，书写了中国远洋航行的辉煌历史。而今天代表中国参赛的“东风号”踏上世界顶级环球帆船赛的万里征程，它本身就承载着中国人的远洋梦想，更承载着东风人的国际化梦想。

　　东风商用车有限公司总经理黄刚表示，“无论是帆船还是汽车，都需要有耐久性。这是二者之间内在的关联。”并介绍，沃尔沃环球帆船赛全球的关注度非常高，尽管目前航海在中国还不是热门的话题，但今后很可能会热起来。就东风商用车品牌而言，目前在国内认知度很高，但是在海外市场还不够充分，所以需要对品牌进行全球的推广。

　　在东风商用车看来，公司的一些核心理念跟沃尔沃环球帆船赛是比较吻合的，虽然两者一个是做卡车，一个是体育赛事，但都需要专业，需要技术，需要可靠的合作伙伴，还有挑战困难的精神，其实二者是很匹配的。

　　在黄刚看来，参加沃尔沃环球帆船赛为东风商用车品牌的国际化战略开启了一条新的航线。“东风商用车是中国领先的卡车品牌之一，有着45年的历史，我们希望通过全球顶级的沃尔沃环球帆船赛，在全球范围内进一步推广东风商用车品牌和商品，同时，用信赖、专业和新科技的强大组合见证东风队和其他六支队伍的较量，见证东风队与大自然力量的融合。”

　　让东风商用车更为看重沃尔沃帆船赛的是，比赛的10个站点中途经的一些停靠港，与东风商用车的海外目标市场相吻合，这将加速东风商用车品牌的海外推广，发展良好的合作伙伴。

　　沃尔沃环球帆船赛被誉为航海界的“珠穆朗玛峰”，在每个赛段长达月余的海上竞技中，队员们要克服各种恶劣天气和海况带来的对人身体极限的挑战。为了打造一支实力强劲的国际化参赛队伍，东风商用车有限公司此次通过全球招募优秀队员组建了东风队，船长夏尔·戈德赫里埃是一位有着丰富经验的法国籍专业选手，他将带领包括６名中国队员在内的11名优秀的职业帆船队员，完成长达9个月，十个站点，跨越四大洋、五大洲，行程3.9万海里（约7.2万公里）的环球帆船赛。

　　全球招募的东风队船员本身就是一个国际化的团队，体现的是国际化合作。就像东风集团与沃尔沃集团的全球战略合作一样。

　　沃尔沃环球帆船赛上“东风号”的身影，让大家对东风商用车国际化战略有了更清晰的认识。

　　汉诺威车展尽显东风国际化信心

　　9月25日至10月2日，第65届德国汉诺威国际商用车展(IAA)盛大举行，东风商用车首次站在了这个全球顶级国际车展的舞台上。

　　创办于1897年、有着近120年历史的德国汉诺威国际商用车展，是当今国际商用车业的顶级展会。每两年一届的车展，吸引了全球主流商用车企业在这里全面展示最新技术和最新产品，堪称“豪门盛宴”。能在这样的国际盛会上首次亮相，对于东风商用车而言意义非凡。同样，对于在全球商用汽车江湖拥有极高声望的汉诺威车展来说，东风商用车这个中国领先的中重型卡车制造商的出场，也为展会锦上添花，增色生辉。

　　更何况，东风商用车不是一个人在战斗。随着东风集团与沃尔沃集团的战略结盟，东风商用车在海外市场多了一个重量级的合作伙伴。

　　在全球目光的注视下，东风商用车带着一份自信从容登场。

　　东风商用车为这次汉诺威首秀设计了一个别开生面的开场：武当功夫表演。当轻盈飘逸、如行云流水般的武当功夫在汉诺威车展上舞动时，那带有鲜明中国传统文化色彩的中国元素耀眼全场。武当功夫表演随后也在阿里坎特启幕的沃尔沃环球帆船赛中，再次成为深受欢迎的开场节目。

　　此次，东风商用车携旗下三款主力车型首秀德国汉诺威车展，东风天龙旗舰、东风天龙和东风天锦３款主力车型，覆盖了中卡、重卡各个马力段，能够满足长途高效运输、中长途区域运输等运输业务。三款车都标配有北斗导航卫星系统(兼容GPS)，尤其是东风天龙旗舰在展台上光彩夺目，空气悬架、盘式制动器、电子制动系统、电子稳定装置、发动机制动、缓速器、整车网络架构等先进配置，以及排放达到欧五标准，即便与全球顶级重卡同台竞技，也并不逊色多少。

　　在9月24日东风商用车的展台，30分钟的新闻发布会现场，吸引着400余家全球媒体、特邀嘉宾的关注，黄刚用流利的英语介绍着东风商用车的故事，向全球展示了一个走向国际化的中国卡车制造商的自信和风采。

　　东风商用车的自信不是没有理由。在中国，东风品牌商用车家喻户晓。历史上，东风2.5吨越野卡车EQ240研发定型，在上世纪70-80年代被誉为国防建设的“功臣车”。上世纪70年代末，东风5吨载货车EQ140上市，研发初期就与国际知名品牌卡车进行分析对比，到上世纪80年代，两度技术升级，占据当时国内公路运输三分之二的市场。上世纪80年代末，东风8吨平头柴油车EQ153上市，填补了中国汽车“缺重”的空白。上世纪90年代期间，“开着八平柴，财源滚滚来”的广告语在客户间广为流传。进入二十一世纪，在国际合作背景下发展的10年里，东风商用车首款真正意义上的全新一代重卡产品“东风天龙”横空出世；2008年，东风全新一代的中卡平台东风天锦面世；2013年上海国际车展上，东风天龙旗舰高端重卡发布，天龙旗舰以严格的欧洲标准全新研制，瞄准高效长途运输市场，一亮相便注定会成为新的市场标杆。

　　曾有国外专业人士试驾天龙旗舰，在坡道、弯道及各种操控性能测试路段，天龙旗舰都有良好表现，外观内饰也让人赏心悦目，尤其是仪表台类似“太极阴阳”的整体流线造型让天龙旗舰平添浓厚的中国元素。

　　“东风商用车首秀汉诺威国际商用车展，是否也是为今后进军欧洲市场做铺垫的一步棋呢？”记者期望从黄刚那里寻求到肯定的答案。

　　“汉诺威车展是一个非常重要的商业平台，东风商用车参加车展的目的主要是希望通过这样的一个平台能够与外界进行交流，展示东风商用车，然后支持我们海外事业的战略和计划的实施，并不能说就是为了今后进军欧洲市场。”面对记者的提问，黄刚显得很冷静。

　　“虽然成为一个全球化的东风是我们的梦想，是我们长期的愿景。但是我们走出去开发海外市场，还是要循序渐进。第一步我们的目标还是进入到新兴市场，比如说像东南亚、非洲，包括南美这样的一些市场等，而对于市场成熟度高、国际商用车巨头扎堆的欧洲市场，东风商用车的进入应该是一个长期的目标，而不是当下的考虑。”黄刚强调。

　　东风商用车的海外战略有着自己的方向，目前在欧洲、美国等发达国家，卡车的排放标准已经达到了欧6以上，而中国的卡车目前还在推行国四标准，二者之间差距很大，东风商用车将重点提升产品本身，而选择那些与目前中国市场相对比较接近的海外市场，产品技术与市场更匹配，这是比较现实的选择。此外，还有海外市场经验的积累问题。在中国市场东风有比较强的营销和服务的经验，但是进入到一个新的市场要建立一套新的体系，对于东风商用车来说，不光卖产品，更要做好服务，这个本身也需要积累经验，循序渐进。

　　结盟沃尔沃奠定东风国际化格局

　　2013年1月26日，国际商用车界关注着一件业内的大事。当天，东风集团与沃尔沃集团在北京国家会议中心签订协议，双方共同组建以资本为纽带的全球最大商用车战略联盟。

　　与通常合资公司对等持股的模式不同，东风集团在此次与沃尔沃集团的合资中占据主导地位，不仅在合资公司中持有55%的股份，而且在合资公司7人董事会中东风占有4席，董事长和总经理也由东风委派。

　　为此，东风集团首先将原属于东风有限（东风与日产汽车的合资公司）旗下的重型商用车业务和资产通过回购剥离出来，然后与沃尔沃集团合资成立新的东风商用车有限公司。

　　据说，东风集团和沃尔沃集团为此次合资联盟的成立，之前经过了长达7年的多轮谈判。可见结盟对于双方而言都非常慎重。问题是，为什么东风集团会选择与沃尔沃集团合作？这样的合作对于东风商用车在技术上的提升和海外市场的开拓有何帮助？

　　东风商用车给出的解释，东风集团跟沃尔沃集团的合作，双方的目标就是建立一个双赢的、而且在战略上相互协同的一个商用车联盟。所以合作对于双方来说都是非常具有战略价值，可以互相支持。比如说，东风商用车95%以上的销量都是在中国本土。通过与国际商用车巨头沃尔沃构建联盟，对于东风商用车海外市场的拓展能起到很好的支持作用，从而让东风商用车从中国的一个知名品牌变成全球化的品牌。

　　此外，沃尔沃集团是一个在全球范围内享有很高认知度、受人尊敬的品牌，它的核心理念是安全、质量和环境，大家对沃尔沃印象最深的也是它的安全和质量，这在全球范围内都是高度认可的，但是要达到沃尔沃那样的产品技术的能力，东风商用车还需要一个很长的学习过程。这不仅是技术上的学习，商务、营销等方面的学习，更重要的，沃尔沃已经是一个全球化的公司，东风能从它身上学到先进的国际化管理经验。

　　正如一枚硬币有两面一样，在中国商用车企业通过与国际商用车巨头合资积极拓展海外市场的同时，国际商用车巨头也在通过合资进入中国市场。

　　一个值得关注的现象是，从2009年以来，国内商用车企业与跨国商用车巨头合资的接连不断。比如，中国重汽与世界第三大重型卡车制造商德国曼公司的战略合作；江淮汽车同美国卡特彼勒与美国纳威司达合资公司的中重卡合资合作等。商用车中外合资潮背后，就是国际巨头进军中国市场的信号。

　　面对这一现象，黄刚总结了两个概念，一个是中国市场面临全球品牌的竞争，另一个是中国品牌参与国际市场竞争。

　　目前在国内市场，本土的中重型卡车占据了99%的市场份额，国际品牌目前的份额还比较小，之所以出现这样的状况，主要还是因为价格方面的差异，另外还有本土卡车产品更适应本土市场。但也应该看到，中国的轿车市场竞争已经全球化，中外轿车品牌之间的竞争非常激烈，今后商用车也可能出现这样的情况。这就是中国市场竞争国际化。

　　另一个方面，中国的企业也开始走向海外，凡是有市场的地方，都能看到国际的品牌，还有中国的品牌存在，国际市场的竞争也存在一个中国品牌参与竞争的趋势。

　　在东风商用车看来，未来随着商用车行业的变化趋势，包括一些法规，包括客户不断的成熟理性化，中国的市场也不断走向成熟，客户对产品的质量和技术会有更高要求，这样的话，中国的商用车价格也会往上走。而国际商用车巨头为了占领中国市场，也会加大本土化投入和差异化的产品开发，来降低他们的成本，提高价格的竞争力，因此将来的全球商用车竞争格局也会发生变化。

　　东风有句口号叫“中国的东风，世界的东风”。东风商用车不仅要在国内市场保持行业领先，而且要向全球发展，走向国际化。

　　东风商用车给出的具体战略步骤是：第一，提升全球品牌影响力。通过东风商用车核心能力的提升来实现价值增长和高效的运营。这些战略包括品质和品牌的战略，产品本身可能会出现同质化，但是如何能够在更高层面实现产品差异化，这需要提升产品的特性以及品牌的价值。

　　东风商用车公司的品牌理念是“信赖、专业、科技”，黄刚和他的团队的使命就是让东风品牌价值在全球市场为客户所广泛认同，并因此得到尊重。

　　第二，技术进步。就是应用成熟的技术，支持东风商用车在国内和全球开拓市场。

　　第三，加快全球化的发展。包括加快海外基地的建设，使得东风在全球占领相应的市场份额。

　　东风商用车给出的“海外市场”定位也值得一提，为将来卖车而不只是为现在卖车。具体讲，东风商用车进入海外市场先去了解这个市场，然后再为这个市场开发适应的产品，在产品上市之前构架好售后服务体系，然后才开始卖车，保证产品适合这个市场，能够得到可靠使用并且很好的服务。很多中国的产品进入海外市场结果又退出来，是因为质量和售后服务问题，这种事情东风商用车不希望发生，他们宁可走慢一点，稳步地去推进。