载货车获用户认可 江淮格尔发邯郸区域稳健发展

　　“我们这台车一年差不多跑10万公里，和出租车跑的都差不多了。”江淮重卡营销公司邯郸区域负责人王坤指着眼前停的江淮重卡销售业务车对卡车网记者说。走访市场、拜访用户、车辆故障送配件……10万公里就是这样在邯郸一公里一公里跑出来的。

江淮重卡营销公司邯郸区域负责人王坤

　　8月11日，记者来到有着典型的暖温带半湿润大陆性季风气候的河北邯郸。位于太行山东麓的邯郸连接晋冀鲁豫四省，东界山东聊城，南临河南安阳，西连山西长治，北接邢台。“做渠道好比修炼武功，要打通任督二脉，才能练成顶级神功。邯郸对我们来说是战略重地，四省交接的优越地理位置使得它成为整个河北市场的重中之重。格尔发重卡如果能够在这一市场有所突破，那么邢台、石家庄、保定顺势而过整个河北市场就攻下来了。”王坤介绍说。正是由于邯郸市场的重要性才使得区域负责人和当地经销商如此勤勤恳恳的耕耘着这一方天地。

　　区域市场细分品系获用户认可

　　从2005 年进入邯郸市场以来格尔发重卡的发展并不顺畅。经销商是开拓区域市场的关键，在经过三轮经销商换血之后，重卡载货车型唯一代理权最终落定邯郸骏成汽车销售有限公司。从江淮轻卡业务扩展至经营格尔发重卡骏成汽贸对江淮品牌有着深厚的情感，也正是由于经销商踏踏实实做市场认认真真做服务，江淮重卡在邯郸市场的发展苗头渐显。

　　作为全国最大的标准件生产基地邯郸永年县围绕标准件发展起来的物流链颇为繁盛。以向全国各地输送标准件而衍生起来的货运带来重卡载货车型的需求。永年目前也是江淮格尔发重卡在邯郸的主战场。

李师傅运输的货物

　　记者在永年紧固件运输市场见到刚从山东跑运输回来的李强，这位有着两台格尔发6*2载货车的老用户，新近介绍自己的弟弟也买了一台。有着十多年开车经验的李强开过不少牌子的重卡产品，觉得最满意的就是格尔发重卡。说起格尔发李强笑逐颜开，“用着小毛病少，底盘比较稳固，大梁硬，拉重货不会变形，走坑路不那么晃，爬坡也很轻松，油耗也不高。”李强说，“最重要的是售后服务好，不管有什么问题，经销商都会尽力帮我们解决。”据李强描述，永年县的格尔发重卡保有量至少有300台。这说明用户对江淮重卡品牌的认知度进一步加深，同时格尔发重卡在邯郸市场的认可度进一步提升。用骏成汽贸李总的话来说“几年前在邯郸的重卡市场用户根本没听过格尔发，不知道格尔发是什么。但现在走在永年标准件市场，很容易看到格尔发重卡的身影，用户对产品也非常认可。”

　　践行“敬客经营 服务销车”理念

　　格尔发载货车在邯郸市场的稳健发展很大程度得益于经销商对“敬客经营 服务销车”这一理念的实践。

　　服务是非常明显的优势。一个相对弱势的品牌想要在强手如林的重卡市场立足，售后服务非常关键。采访中，王坤多次强调江淮“以用户为核心”的理念。

　　走在“紧固件螺丝螺栓螺母”标牌错落小店林立的永年标准件市场，忙碌的装货卸货景象可见一斑，不时能遇到格尔发的新老用户。骏成汽贸格尔发重卡业务负责人冀振雷和当地用户都很熟。“送过配件”“这也是我们的老用户”“这个用户刚从我们那里提的车”路遇的几位格尔发用户冀总都要打声招呼问候一下。经销商负责人亲自跑市场、跑用户，甚至亲自前往二三十公里甚至更远的地方给用户送配件，市场就是这样一点点做下来的。

　　有这样一段描述令记者印象深刻。2013年冬天，有格尔发用户的车坏在了路上，骏成汽贸李总、冀总和另一位工作人员开车去给用户送配件，半路上天黑还下起大雪，走着走着就再也走不动，三个人在车里睡了一夜。“空调不敢一直开，担心人在密闭的车里有危险，开会儿关会儿，冻醒了再开会儿……”就是这样一个大雪封路的故事让王坤觉得他们是真正在用心为客户服务，这家经销商值得信赖。

骏成汽贸格尔发重卡业务负责人冀振雷

　　“邯郸地区的第一台国四载货车就是我们卖出去的。”冀总说。开始代理格尔发重卡时正遇上邯郸实施国四排放，骏成汽贸压力重重。但就在重重压力之下，凭借着踏实做事，敬客经营如今走在终端市场收获的也都是用户发自内心的认可和信赖。

　　以载货车为基础导入牵引车品系

　　有耕耘就会有收获，用这句话来形容格尔发在永年市场的成绩再恰当不过。

　　经销商和厂家关系融洽是促进品牌发展的前提。王坤和经销商负责人一起走访市场拜访用户基本上已经是家常便饭。“我们给经销商的政策是谁耕耘谁收获，这就大大提升了经销商的积极性。”王坤说。“格尔发载货车目前在邯郸市场处于稳步发展阶段。接下来我们的一个规划就是要以载货车为基础，导入牵引车产品。牵引车对更方面资源的要求比较高，需要有一定的品牌基础。”王坤表示。盲目切入市场会带来不可控的风险，对重卡来说尤其如此。因此载货车稳健发展的前期铺垫就显得十分重要。

　　被誉为现代“钢城”、“煤都”的河北邯郸蕴藏有种类繁多的矿产资源，是全国著名的煤炭和高品位的铁矿石产区，拥有丰富的“两黑”煤、铁资源，煤炭和铁矿石储量分别达到40亿吨和4.8亿吨。此外还有较为丰富的非金属矿资源如铝矾土、耐火土、硫铁矿、含钾砂页岩、碳石等四十种以上矿藏，各种矿产地200处。这些钢材、煤炭的运输带动牵引车市场的发展。开拓邯郸牵引车市场对江淮格尔发来说势在必行。

正在改装厂配装车厢的格尔发重卡

　　格尔发牵引车品系一再甄选重新选定的经销商在2014年5月份成立， “牵引车产品主要以柴油车主导，天然气车紧跟其后，同时推进精细化经营管理。”王经理介绍说。