深入+细化 HOWO轻卡高端发展之路--访中国重汽轻卡销售部总经理王德春

　　俗话说一年之际在于春，而2014年的春与往年不太相同，"两头春"这一罕见现象，被民间传颂为吉祥。对于中国重汽HOWO轻卡来说，似乎也在与这好兆头相应发展。2014年5月16日，在中国重汽HOWO高端轻卡北京上市发布会上，卡车网记者见到了重汽轻卡销售部总经理王德春。对于一季度HOWO轻卡终端市场的表现，王德春语气中带着一份喜悦与自信："这是2012年全年的销量，如今产品体系更加完善，对于全年2万辆的目标，我们有信心完成。"

                                             
中国重汽轻卡销售部总经理王德春

 
　　对于HOWO很多人还停留在 "HOWO"重卡的认知，HOWO品牌从重卡走到了轻卡，在中国重型卡车发展历史中曾开创了先河，在中国的轻型卡车行业中，他又将扮演怎样的角色呢？

　　深入、再深入  定位中高端市场

　　自2011年HOWO轻卡上市以来，就立足做中高端市场放弃了低端。这在当时遭到行业的非议，从低到高的发展这顺应了一个自然法规，而当初重汽轻卡选择"逆生长"，是其对市场做了深入的分析与调研。

　　在中国庞大轻卡用户群体中，低端卡车用户群体占到2/3的比例，而这些用户却是社会发展的主要力量。重汽轻卡认为这类群体的成长有一个特点：不再重复购买低端车，90%以上用户第二次购车会选择中端轻卡；而对于中端用户第二次购车依然选择中端车，而第三次购车时就会选择高端。从轻卡用户购车频度看，不同于重卡用户的发展，2-3年内必将换车，正是看到轻卡用户群体的快速成长，中国重汽HOWO轻卡敢于打破常规，在产品研发前期定位中高端。对此王德春说到："虽然重汽轻卡还是行业的一个新军，但我们愿意担当引领中高端轻卡发展的使命。"

　　有了对轻卡市场发展的深入分析，对于中高端轻卡产品的布局，重汽HOWO轻卡率先于开发一款高端的驾驶室。而从近几年轻卡企业不断推出高端产品看，其高端上也都集中体现在驾驶室上，而每一次驾驶室提升模具的开发耗费巨大的财力与时间。这也是重汽HOWO轻卡在产品设计之初就研发了一款高端驾驶室模具，前期其中端产品中配置的均为高端的驾驶室。而就高端驾驶室的开发，HOWO轻卡的驾驶室借用了欧洲风格的制造理念，从重汽50多年的发展历程中，重汽重卡发展中以欧洲商用车的理念标榜，在轻卡产品设计时也选择欧洲的制造标准。同时匹配曼的车桥，为车辆的安全性与承载性能提供了更多的保障。从市场投入到现在， HOWO轻卡豪华的驾驶室、大承载量一次次打动着用户。

　　应对轻卡行业国四法规的继续提升，HOWO轻卡在中端产品外，其高端产品品系逐渐健全。自2013年末HOWO高端轻卡发布以来，匹配康明斯ISF系列发动机的高端轻卡，已经在成都、广州以及北京上市。除此之外，HOWO高端轻卡还将匹配重汽曼MC05发动机产品，该产品今年下半年将陆续在全国上市。相比于市场上主流的高端轻卡，HOWO轻卡不仅匹配当前最热门的发动机同时拥有自主的高端发动机产品，这也为其在高端市场的争夺多了一份筹码。

中国重汽HOWO高端轻卡北京上市

　　细分、再细分  实现细分最大价值

　　2014年一季度，在国内经济增长放缓，中心城市加大雾霾治理，货车、黄标车城市限行，货物运输增速减缓等复杂的背景之下，HOWO轻卡实现了同比36.14%的增长。其增长的背后不仅是中高端产品车型的不断完善，更是对细分市场的充分理解、以及针对细分市场的营销策略。

　　就轻卡用户从运输区域上可细分为城市物流、农村货运。对这两类用户群体，城市因环保的要求对黄牌限行，卡车用户购买蓝牌车；而城乡的用户群体选择轻型货车是因为C照以上均可驾驶，相比B照更加容易，同时乡镇、农村道路通行条件较差，对车辆的通过性强，也就会更倾向于购买中高端的轻卡。"针对农村轻卡市场，一方面在销售网络下沉另一方面相应服务网点与营销活动也要下沉，才能抓住这一细分用户对轻型货车的需求。"王德春经理说到。

　　而从运输距离来分，运距在100公里以下定位短途， 100-200公里路程为中途运输，长途一般是200-300公里的运输距离。针对不同的运输半径。HOWO轻卡也打造出的不同运输环境的主打车型，比如：1760mm窄体驾驶室服务于短途运输，要求通过性要好；中长途对车辆舒适性较高，HOWO轻卡的驾驶室中体1880mm，宽体2080mm，相比其他品牌轻卡驾驶室更宽一些，宽体驾驶室更舒适。

中国重汽HOWO高端轻卡

　　 而在细分市场中，HOWO轻卡开展了多品牌的动力支持。在不同载重量市场、不同运输作业环境都有一款非常适合的发动机产品。"在现有我们今年上市曼MC05四缸机、康明斯、云内、朝柴发动机外，即将引进的五十铃发动机，这款发动机在1-3吨的市场可靠性能非常的优越，对于轻卡而言每隔2吨级别就是一个分水岭，针对细分市场的运输路线、承载量都需要有一款精准的动力来配合，所以我们选择布局多品牌动力。"王德春说到。

　　 除此之外，HOWO轻卡的发展重点也集中在冷藏车，洒水车、油罐车、垃圾车、随车吊、除雪车等八大类专用车市场。中国重汽HOWO轻卡进入行业仅3年的时间，但对于轻卡细分市场有了更精准的分析、把握，并且已经筹划好应对的方案。从中高端市场定位HOWO轻卡第一步布局，到细分市场的第二步产品策略，重汽HOWO轻卡已经迈入了快速发展的上行路，在高端轻卡市场中HOWO轻卡也勇于担当行业发展的助推者。