精细化经营 兰州永信在甘肃开疆辟土

　　近年来，随着国家对西部市场政策的导向，其经济也得到了快速发展，与此同时，各卡车企业也纷纷进驻西部市场，抢占用户资源，成为国内主流品牌卡车竞争的又一个新点。

　　新市场的开辟自然不是一件容易的事情，尤其是作为后来者，如何在"前辈"的翅膀下冲出束缚拥有自己的天空，绝对值得思考。然而，陕汽重卡经销商兰州永信汽车服务有限公司却在短短的时间里生根开花，结下硕果。

　　多管齐下树立陕汽品牌形象

　　"我们公司是2006年成立的，那时候甘肃地区的卡车市场还不是很成熟，而且还有东风、重汽等主流企业的左右夹击，要想顺利的立足非常的不容易，因此，我们面临的首要任务就是树立陕汽的产品品牌，让用户知道进而了解、使用陕汽产品。"兰州永信汽车服务有限公司总经理王家秋表示。

　　要想树立品牌形象，最直接的方法就是加大硬件投入。据王总介绍，公司在成立之初就在硬件设施上下足了功夫，计划用3-5年的时间建立起4S店面的规模。为了树立陕汽的品牌形象，兰州永信从点点滴滴的细节做起，包括在店面的显要位置放置带有陕汽logo的指示牌、易拉宝，甚至在办公桌上都会有相关的物品，做到统一规范。"到2010年的时候，公司再次增加了店面投入，增加到80多平米，营业点的维修厂房也做了相应的建设，成为当地颇具规模的经销商。"王总介绍说。

　　在进行店面投资的同时，兰州永信也加强了营销队伍建设工作。尤其是对于新进员工进行系统完整的培训，无论是卡车的产品知识还是业务能力以及接人待物等内容都做了细致的学习。同时，老员工带动新员工不断进行实践，学习如何与客户沟通交流，如何站在客户的角度帮助客户选择合适的车型等等，建立起了一支有素质有能力的营销队伍。

　　当然，开辟市场最重要的还要有服务。"我们提倡的是亲戚式的服务，把每一位来购车的用户都当做自己的亲戚，以对待亲人的态度关心、帮助购车的每一个环节，甚至是出门迎接这样的小事情都是我们最重要的工作。"王总表示，通过去物流园区拜访、用户座谈会、多形式促销等形式，拉近了与用户的距离，而热情周到的服务更是锦上添花，获得了用户的普遍认可。

　　通过售前、售中以及售后的完美服务，兰州永信陕汽重卡销量翻倍增长，由原来每年20-30台销量增长至200-300台的销量，一跃成为当地最具潜力的经销商。

　　发展多业务平台重点发展油改气业务

　　随着业务能力和服务能力的提升，兰州永信已经逐步从初入者转变成为用户最满意的经销商，公司的服务团队由原来的十几个人发展到了六十人，其市场占有额达到了53%，占据当地卡车市场的半壁江山。

　　除了传统的销售外，兰州永信也在积极开拓，不断发展多元化业务链。"之前我们公司业务主要是以销售为主，现在我们还开展了维修、金融、保险、融资、车辆挂靠等业务。成为了一个卡车经营的平台。"王总还提到，为了帮助用户更好地经营，完善整个用车周期，公司还准备开展二手车业务。

　　最让王总看好的则是油改气业务。目前，国家对环保要求不断加深，对于汽车尾气污染的治理力度也不断加强，这刺激了重卡用户对于新能源卡车的需求。然而，目前的新能源车型价格普遍较高，对于已经在使用的重卡用户而言，及时的更换新能源车有点困难。为了解决用户的这一难题，兰州永信经过深入研究发现，目前"油改气"业务在当地几乎没有开展，实行油改气一方面可以节约更换新能源车的成本，另一方面也可以达到环保的需求，对于在用车用户来说无疑是最好的解决办法。

　　"目前我们也是在积极的争取政府支持，并且完善车辆改装、天然气加气等方面的技术和设备。"王总表示，公司将会设立流动加气站，方便用户加气，实现两用燃料卡车的技术改装。

　　对于兰州永信来说，无论是开展二手车业务还是关注油改气项目，都是一种营销模式的创新，也正是营销模式的不断改革迎来了陕汽重卡在当地的好口碑。"今年整个甘肃地区的卡车销量略有下滑，但是陕汽总体来说是略有增长的态势。经过两会后，一些新工程将会陆续开工，3月底以后卡车销量也会有较大的复苏。"王总对于今年陕汽重卡的销售依然很有信心。