卡车全方位博弈 经销商竞争升级

　　马年春节刚过，卡车市场即将迎来销售高峰，企业之间的竞争进入白热化的状态。“卡车企业的竞争，越来越多地从产品竞争转向经销商能力的竞争，因为产品的同质化越来越严重。”江淮轻卡相关负责人告诉记者。

　　正因为如此，卡车企业把经销商网络的建设提高到一个非常重要的位置，这种建设也从以前单纯地从网店数量、覆盖面向经销商的盈利能力等方面扩展。

　　经销商竞争升级

　　最近十几年来，我国卡车市场经历了快速发展。在最初的几年，卡车企业的销售规模主要依靠经销商数量的增加获得提升。没有经销商，用户就看不到产品，也得不到好的服务，因此，自然不会产生购买冲动。这一点，在2009年实行“汽车下乡”政策的过程中表现得更加明显。

福田汽车荣达经销商

　　卡车企业在经销商网络建设初期，都是选择在经济条件、交通条件比较好的城市或城乡结合部，这样的地区消费能力比较强。但是随着经济的发展，越来越多的农民也开始大量使用汽车。“汽车下乡”政策，能够解决农民购车难、服务难问题，但是经销商覆盖范围有限，就让这一问题显现出来。2009年初很多卡车企业都分地区制定了扩大销售服务网络的计划，在西南、东北等局部地区，卡车企业的一级、二级经销商数量都翻了一番，而且备件库也很快建立起来，大大提升了企业在当地的影响力和服务能力。

　　如今，很多企业的经销商数量都已经达到四五百家，多的甚至能够达到上千家，销售和服务半径大大缩小。在消费能力强的区域，各卡车品牌经销商林立，为用户提供的选择越来越多。从产品上来看，以前卡车企业产品线不全的情况已经有了很大改观，发动机、变速器、轴距、吨位、驾驶室等十分接近。这时，谁家经销商有更强的营销能力，谁就能在市场上抢占先机。

　　经销商能力全方位比拼

　　陕汽在2013年拥有428家经销商、280家专营店的基础上，2014年继续加强经销商建设，指导经销商转型、创新，拓展产业链，并且要加强渠道销售技能培训。

　　福田汽车时代品牌总监王春丽告诉记者，在经销商能力的增长方面，时代汽车在业务上分线，对终端进行分网，对人员进行分层管理，并且建立了时代汽车商学院以及培训学校，对人员进行分层的、有针对性的培训。

　　时代汽车商学院配备设施齐全的教室、办公室、宿舍以及餐厅等，可同时对90人进行军事化、封闭式培训。参训人员以时代汽车经销商品牌经理为主，市场一线业务人员培训、后勤管理人员培训以及新进人员培训为辅。培训结束后，将对参训学员从日常管理考评、理论考试考评和实践考评三方面开展综合评价，依据排名进行相关考核。通过设立培训基地，为参训人员创造浓厚的学习氛围，提高参训人员的学习积极性，改善培训效果。顺应互联网的发展趋势，时代汽车将商学院升级为网络商学院，在网络上对一线业务人员进行培训，提高了员工素质和开拓市场的能力。

　　“在经销商能力建设方面，我们帮助他们开展增值业务。4年前，我们就向经销商传递信息，让他们改变盈利结构，不能单纯地依靠卖车盈利，而是要推广二手车、保险一条龙服务，开展车队挂靠、汽车装饰、美容等业务。今年，时代有70%的经销商有了增值服务，盈利水平和能力都有了提升，实现了与时代汽车的共同进步。”王春丽说。

　　江淮汽车为了发挥经销商的积极性和主动性，较早在行业内进行分品系营销，进一步细分市场，把经销商的能力发挥到最大。

　　经销商能力的建设，最根本的，还是思想的转变。江淮轻卡积极鼓励经销商树立为用户服务的思想，走进市场、走近用户，从点滴积累，逐步树立品牌。位于山东青州的山东东虹工贸有限公司是与江淮轻卡一起成长起来的明星4S店。这家公司2001年成立，在用户不了解江淮轻卡的情况下，这家公司从服务做起，从开始的免工时费开始，到后来自己组织巡展，为用户送毛巾、送扑克等小礼品，增加知名度，企业规模逐步扩大，既传播了江淮轻卡的品质，也提升了东虹工贸的知名度。目前，山东青州每年的轻卡销量在2000辆左右，东虹工贸一年的销售就有1000多辆，用户覆盖短途物流、企业、食品、养殖场等，客户源十分稳定。在此基础上，东虹工贸还将业务扩大到改装、保险等方面，让用户体会到一站式服务的便利。

　　根据江淮汽车今年1月的产销快报，公司卡车销售23281辆，同比增长15.54%。

　　从2013年起，中国重汽实行营销网络发展三年规划，调整优化网络政策和运营模式，通过政策引导、市场优化，实现双赢、多赢，迈出了网络提升的坚实步伐。今年1月，中国重汽整车订单16600辆，实现开门大吉。

　　国外经销商任人唯贤

　　对经销商能力的建设，不仅体现在国内经销商上，对国外经销商更是如此。

　　“选择重于培养”，是江淮企业奉承的理念，与国内轻卡经销商不同的是，海外经销商选择更为严格。计划在某一国家开拓市场时，江淮会根据经过严格的筛选，经过几轮考核，进行前10名意向经销商的排序，然后再次进行考核，综合考虑经销商的实力、专业程度、忠诚度等各方面因素最终选定代理经销商，严格程度可想而知。

　　经销商选定后，江淮还会派出营销团队对经销商和服务站进行培训和专业提升，把市场团队搭建好，通过经销商、服务站和江淮的双向互动，建立紧密的合作，江淮相关工作人员告诉记者，这些过程贯穿整个市场过程，经销商的把关流程非常严谨。对经销商的选择，让江淮在出口市场收获颇丰。到2013年，江淮已经连续12年稳坐轻卡出口冠军的位置，成为中国轻卡出口第一品牌。目前，江淮轻卡已在全球120多个国家和地区实现了销售，在中国轻卡出口的127个市场中，江淮轻卡有70个市场保持领先优势，并且在20多个市场的所有国内外品牌终端销量中排名前三，而江淮帅铃高端轻卡是目前国内惟一获得“出口免验产品”的轻卡产品，其批量出口已占该公司轻卡出口的80%以上。