东风大力神重型工程车逐步赢得用户信赖

　　重型工程车是重卡领域最大的一块蛋糕，也一直是卡车厂家竞争最激烈的领域之一。由于历史原因，近10年来，国内各个厂家竞争格局也在演变。

　　从2002年开始，中国真正意义上的重型工程车登上舞台。2001年，由东风载重车公司（东风商用车前身）生产的EQ3208G10.5吨新型平头自卸车上市，取得巨大成功。到2001年底，EQ3208系列车型销售贡献占主要份额。EQ3208用户都愿意称为"红旋风"，这个名字的来源就是因为这款以红色为主打的车型在当年工程车市场上刮起了强劲风潮。

　　EQ3208的红火有两点值得深思。一是做卡车需要技术经验的积累，过去东风在中型卡车有丰富的积累和经验，因此产品上市就能够得到客户认可，不是只是依靠机遇。二是准重型工程车的热销正是重型工程车登上舞台的前奏。市场上工程车需求快速上升，说明国家工程投资开始越来越多，工程项目越来越大，以前的中型车已经无法满足这个需求，重型工程车呼之欲出。

　　随着重型工程车需求增大，国内卡车行业主要厂家都是朝着这一块努力，开始抢夺这块大蛋糕。2006年5月18日，东风大力神上市，东风商用车开始拥有真正意义上的重型工程车。与此同时，国内行业各主要厂商也推出了自己的重型工程车，市场逐鹿者增多，竞争格局又发生了变化。

　　东风大力神上市后，经过几年时间的积累和摸索，东风商用车在重型工程车方面也开始形成了自身某些方面优势。例如，陕西、河南和山西等地部分区域严格治超，而东风大力神8X4轻量化工程车很好的适应了当地政策法规，在这些地区的细分行业车型中占有很大优势。在6X4标准化渣土车方面，东风大力神也在逐步形成自己的优势。

　　知己知彼 重点突破

　　"'孙子兵法曰：知己知彼，百战百胜。'我们必须结合公司发展阶段、商品可应对的不同阶段，找准对手弱点，更好满足客户诉求，重点发展。"东风商用车市场销售总部从事重工品系工作的姜志超告诉记者。

　　姜志超介绍，市场上重型工程车每年整体需求大约在21万辆左右，主要分布在渣土车运输、砂石料运输、煤炭运输和矿坑作业等几个行业。在洞悉行业和自身情况后，东风商用车重工品系营销思路变得十分清晰。在渣土车领域，侧重打造专业化的、载重在55吨左右的标准运输车辆，成熟一个就稳固一个，不盲目铺开。在东风的传统优势市场，利用东风服务和网络的优势，拓展市场，同时积累经验，不断改善产品。在已经形成优势的轻量化市场，继续巩固优势区域，同时进一步开拓弱势区域，继续提升份额。

　　"砂石料和煤炭运输这两个行业的营销渠道建设非常重要，一定要保证渠道向上性。"姜志超在阐述重工营销思路时强调了渠道重要性。只有保证营销渠道持续赢利，体现向上性，才能落实各项措施。如何赢利，首先根据营销渠道的特点，为每个渠道划定适合它的行业和市场，准备合适的商品。其次是发展渠道的网络功能，做长价值链。根据各个渠道实际，引导渠道向3S（销售、服务、配件）、6S（3S+消贷、保险、挂靠）直至9S（6S+车队、二手车、货源）方向发展。正是有了清晰的思路和正确的方法，东风商用车重工品系近几年来份额持续提升。

　　紧贴客户诉求 持续传递商品价值

　　"你认为作为东风重工品系营销人员最主要的素质是什么？"面对记者的提问，姜志超毫不犹豫地说："是敏感。时刻对市场、客户诉求变化的敏感。"

　　姜志超介绍，重工的需求量和城市建设发展是强相关的，紧密关注国家宏观经济政策和各地城市规划建设是重工营销的基本功。比如，在前两年，他们关注到了津冀、豫、皖城镇化建设形势，因此进行有重点的市场突破准备，近3年来销量快速增长。

　　两年前河南政府出台严厉治超的措施。姜志超和他的团队密切关注，全程跟踪，围绕这起事故，向客户介绍东风重工轻量化商品的安全性和经济性，既满足政府的治超需求，也满足客户的正常运营。在治超比较严格的区域，东风重工品系为此实行单独应对。在河南许昌、郑州、平顶山以及河北保定、邢台等治超比较严厉的城市，实行重点聚焦，把渠道资源集中起来，采取点对点的突破。今年以来，在这些区域增量十分明显。

　　在增加销量同时，改善重工商品竞争力也是重工品系部一项重要工作。因此，对来自客户信息的敏感对重工营销人员来说显得十分重要。重工品系部通过对各个区域细分客户的深刻理解，源源不断带来来自客户的第一手资料和信息，协同东风商用车"商品铁三角"相关部门对东风大力神进行改善提升，在局部取得较大进展。在陕西西安周边的重载砂石运输市场，重工品系营销人员多次调研，找准了客户的诉求，其特点是总重90吨、公路运输高可靠、经济性，在将相关信息带回铁三角联合进行改进后，最终这款改进后的东风大力神8×4重载公路自卸以其油耗低和故障低赢得了当地客户的认可。