东风商用车重卡：“成就了客户也成就了自己”

　　2013年9月7日，东风商用车浙江德盛汽车销售服务有限公司将身着黄色外衣的7辆东风天龙交付给浙江绍兴 一家大型物流快递公司。在2013年，浙江地区的主要物流公司已在浙江德盛汽车销售服务有限公司采购同样的车400多辆。而在2012年之前，东风天龙还不是这里的首选。

黄色外衣的7辆东风天龙

　　“向最专业的客户推荐最专业的商品，让客户始终保持行业领先，成就了客户也就成就了自己。”浙江德盛汽车销售服务有限公司总经理朱新平如是说。

　　向最专业的客户推荐最专业的商品

　　2013年9月5日，浙江某快递公司以招投标形式采购50台重卡。

　　“这个没问题，我们完全可以拿下。”浙江德盛汽车销售服务有限公司运营总监董建胸有成竹，信心满满。

　　浙江德盛汽车销售服务有限公司2011年9月在绍兴成立，真正开始销售东风商用车始于2012年元月。然而，开市并不顺利，2012年上半年仅卖出44台车，但下半年突然爆发，实现销售近400辆，仅销售天龙重载就超过300辆。

　　说起冰火两重天的变化，董建有一句话深深印在记者心里，“把最合适的商品推荐给客户，但并不一定是最便宜的商品，只有让用户感觉到你为他着想，为他创造价值，他自然信任你，购买你的车。”

　　2012年3月，董建带着团队找到当地的主流物流公司。

　　此前，当地物流快递公司始终在关注东风商用车，但始终没有下定决心购买。浙江主要物流公司倾向于匹配210马力的东风天龙重卡，而浙江德盛汽车销售服务有限公司则根据两家公司对快递运输的要求，极力推荐匹配245马力的东风天龙，但因价格问题，客户有点不能接受。

　　在意见没有达成一致的情况下，浙江德盛汽车销售服务有限公司决定给两台车让他们对比试用。

　　董建告诉记者：“我们对东风天龙产品是信心十足的，质量没的说，更为重要的是我们推荐的245产品更能满足客户在时效性、经济性和安全可靠性等方面的要求。”

　　三个月后，客户的观念彻底转变，并没有因为价格问题而再去坚持选择210马力的天龙。

　　“虽然两款车价格相差几万块，但是在满足时效性的前提下，245马力的更省油，百公里最高可节油6升，一年按20万公里行驶里程计算，光油费就可以节省5万到12万元。”董建解释道，“给客户推荐产品，一定要选择最合适的产品。”

　　当年7月，一家知名快递公司率先采购了10台。在接下来的8月至11月，两家主流快递公司每月至少采购70台，最高的一个月采购了90多台。也就是从此开始，浙江主要快递公司在选择干线重载运输车时，245成为必选车型。2012年6月至今，浙江快递公司采购东风天龙近800辆。

　　就是这样一个大逆转，让浙江德盛汽车销售服务有限公司成为东风商用车公司的一匹黑马，立户第一年荣获浙江省单一经销商销量第一名。

　　凭着“把最专业的商品卖给最专业的人”的理念，2013年上半年，浙江德盛汽车销售服务有限公司重载品系销量达到467台，其销量占东风商用车重载品系浙江省总销量的65%，成为东风商用车重载品系销量明星。

　　“我们在向客户推荐产品时，要学会换位思考，把客户购车当成自己用车。”董建呵呵一笑，“让客户信任产品，让客户看到实实在在的效果，客户自然就会成为你忠实的用户。”

　　“满足用户要求，更要超越他们的期望”

　　把商品推荐给客户使用，永远只是销售的开始，而不是结束。在做车辆销售方案时，朱新平把服务方案放在首位，并和东风商用车公司市场销售总部、浙江商代处探讨怎样才能有针对性地搞好快递公司在全国各地的服务。

　　朱新平说：“不管哪个品牌的车，即使质量再好，也会有一些小问题发生，如果小问题得不到及时解决，就会酝酿成大矛盾，一旦爆发就成为大问题。”

　　两家主要物流快递公司集中采购东风天龙之后，浙江德盛汽车销售服务有限公司在东风商用车公司市场销售总部的协调下，安排专人到这两家公司驻点服务。两家公司提供仓库和场所，德盛公司在这里储备了50万元的备件，方便及时维修。

　　“不仅要满足用户要求，更要超越他们的期望。只有这样，才能真正使用户从内心感到满意，才能使其最终成为我们公司的忠诚顾客，进而再次光顾我们，并向其他潜在客户推荐我们的车。”朱新平告诉记者。

　　因此，浙江德盛公司不仅满足物流快递公司的需求，而且极其关注车辆使用者，把服务延伸到基层。为提高驾驶者的满意度，浙江德盛公司还把每辆车的实用工具提高了一个档次，让他们使用起来更加方便，万一遇到一些小问题还可以自己解决。

　　由于快递公司扩展迅猛，一些城市的运输车辆大都采用加盟的方式。为解除车主加盟的后顾之忧，浙江德盛汽车销售服务有限公司为客户提供车辆挂靠、金融、年检、保险等全方位服务。

　　朱新平说，“客户买车是要赚钱的，我们必须全心全力满足客户诉求，帮助他们挣到钱。”

　　为让客户用起车来更加方便，对东风车更加满意进而树立东风品牌忠诚度，一个更大的服务方案正在浙江德盛汽车销售服务有限公司酝酿，在快递公司的一些中转站和拥有车辆超过50辆的地方布点服务，在快递公司的一些中转站进行备件储备。

　　“这项工程比较大，目前正在试点。”朱新平说，“我们要做的和能做的就是提高服务水平，把客户的使用成本降到最低，让客户的核心竞争力得到持续提升，让我们的客户始终保持行业领先。在成就客户的同时成就自己。”