东风商用车:南京牵动市场开拓 构造新格局

　　作为江苏省省会、江苏省第一大城市、华东地区第二大城市，南京是国家历史文化名城，国家重要创新基地和科技创新中心，现代服务中心、现代服务业基地和先进制造业基地，长江航运物流中心，滨江生态宜居城市，长三角辐射带动中西部地区发展的重要门户城市。

　　就市场而言，南京是危化品的集散地，南京化工占全国的比重达60%。尤其以江北最为集中。这是南京这个区域市场的典型特征。

　　作为以配件起家，以服务发家的东风商用车战略经销商，南京东宁汽车销售服务有限公司从2006年开始做整车销售业务，2007年开始建4S店。2011年底做属地销售，当年只卖了50辆。2012年开始放量。通过服务转型，步入发展快车道。目前，南京东宁在当地行业运输协会排名前三。
 

东风商用车南京经销商

　　他们是怎么做的呢？

　　一是竭诚服务，取信用户。以服务打开市场。提供车试用，3个月买断。同时在试用期间，了解、沟通使用情况，及时反馈。对于大客户，有求必应。浩宇物流有一辆车满载危险品，到青岛服务站时发动机轴承坏了，用户打电话求救，东宁服务站安排人带过去，"急行军"14个小时送到用户身边，解决了燃眉之急.

　　二是研究需求，营销卖点。耐用，省油，车载管理系统，是用户对牵引车的要求，也是我们东风牵引车的卖点。竞争越激烈，对用户的要求考虑就应越细致。对用户的需求，如整车安装视频系统的问题，要下大力气解决，发挥"铁三角"的作用，提升客户的满意度。丢掉一个订单，失去的就是一片市场。

　　三是认真精细，帮用户解决问题。南京三圣物流有限公司，是一家专门从事危化品运输的专业公司。其运输主力就是东风天龙。之所以使用东风天龙，三圣物流运营部兼修理厂厂长沈永生举了个例子。一次，一辆东风天龙驶到2200公里远的外地，突然变速箱的离合器出了问题，危化品长时间暴晒，无异于是个定时炸弹。南京东宁接到求救电话后，连夜开车，带修理工赶过去，及时将问题解决。

　　四要参与研发产品。两个人抬发动机变速箱，能不能开发出机械手，保证上门服务流动得更快。这样，维修人员上门服务，还可以宣传产品知识，技术维修人员，又是营销员。流动服务站，进入物流行业，不需要场地。

　　五推行以养代修，增加出勤率，减少故障率。对进厂建站，建立厂中店，用户都表示欢迎。运转率高，备货率低，解决了大问题。

　　东宁汽车销售服务有限公司牵引车品系经理刘旻表示，在南京市场，牵引车的容量有1200辆。他说，如果增加团队力量（销售骨干），散户市场开发还有更大的空间。

　　下一步，南京东宁将探索区域管理，变坐商为行商。像分品系一样细分市场。市容市政的洒水车、垃圾车，将是一块很大的市场。