东风商用车攻破牵引车市场 从点到面

　　东风商用车市场销售总部在2012年就打响"淮海战役"，即在淮海区域10地市形成牵引车"万辆大省"的目标。所谓"淮海战役"是围绕淮海区域苏、鲁、豫、皖四省10地级市（徐州、连云港、宿迁、临沂、济宁、商丘、周口、宿州、亳州、阜阳）和两个县级市（枣庄、淮北）十几个城市开展的市场专项突破活动。

　　据统计，淮海区域四省牵引车的市场需求量占全国的1/3，10个主要地级市牵引车占这四个省的1/3，全国的1/9。东风商用车本部在这个四个省牵引车的份额拓展空间很大。

　　除临沂、济宁、枣庄、徐州、连云港等地还有一定规模的第二、三产业外，淮海区域总体上以农业经济为主，用户购买能力偏弱，但社会融资市场非常发达。用户分初级和中高级客户两类。

　　从淮海区域营销网络来看，主要竞争对手处于垄断优势，较高的品牌认知度和服务的便利性促进了客户习惯性购买。

　　弱势市场困难重重，从何处突破？针对上述种种特点，东风商用车营销特种部队给出的答案是：单点突破、渐次突围，由星星之火形成燎原之势。

　　所谓"单点突破"就是在淮海区域地级市中选择一个县，在实施过程中聚焦一个代表性的乡镇。集中优势资源，攻克其中一个点，形成一片。具体方法是"2+1+1+6"："2"是两个前提，一个是精准的商品解决方案，一个是团队的努力；"1"是一个支点经销网络；"1"是一个模式，这个模式是结合当地特点量身定制的，适合客户需求的模式；"6"是指人、车、店、宣、网、件（配件）等6要素。

　　事实上，这种单点突破方式已经初见成效，比如，在山东济宁的鱼台县，牵引车品系部经过努力从最初的空白市场到现在份额近40%。其他的点也呈现上升趋势。

　　在服务上，根据牵引车运输特点以及区域特点，实施内外结合，主动服务。一是设立专职服务经理，专项督导淮海区域服务网络完善与能力提升，跨区域服务抱怨协调，提高客户对东风商用车服务的信任感。二是推行服务站限时服务制度：快速高效的维修服务保障，可提高客户对服务的满意度，针对未能及时处理引发的客户抱怨，以少额补偿的方式降低客户抱怨。

　　在车辆属地市场，提升服务能力的同时，重点完善县区服务网络（客户运输线路经过的12个县设立快修站）；在车辆集散地，建立主动服务机制，提高服务便利性和备件及时性，增强客户服务满意度。