牵引车市场分析：强势市场要更强，弱势市场获突破

　　自2010年的市场最高峰后，国内重卡销量一路下滑，牵引车也不例外。从2010年开始，牵引车市场不仅销量下滑，其在卡车整体市场中的比重也在下跌：2010年牵引车在整体货车中的比重为9.18%，2011年为7.27%，到2012年只有5.77%。

　　今年上半年，牵引车市场整体有所上升。东风商用车市场销售总部负责牵引车行销规划的李国辅认为，国内高速公路管理比较完善，运输集约化\效率化趋势加快，部分重型载货车向牵引车转移，这是牵引车有所上升的大背景。

　　具体细分各个领域，各自又有不同特点：今年煤炭运输市场有所增长，配货和危化运输市场持平，港口运输市场有所下降，快速物流市场呈上升态势。
 

运城瑞锦服务站等待交付的东风天龙

　　东风商用车、一汽解放、北汽福田、陕西重汽和中国重汽这五家企业，近几年在牵引车市场一直占据主导地位。五家企业的市场份额占据整体市场的90%左右。

　　"营销最关键是要悟得透本质。"李国辅在记者的访谈中反复提到这句话。什么是本质？那就是客户价值需求，这个需求不是一成不变的，卡车厂家要在动态中进行调整。

　　从去年开始，市场销售总部牵引车品系部经过反复到客户中征询意见，对东风商用车产品的优势和需要改进的地方有了更深刻的了解。

　　从行业的角度看，首先是煤炭运输市场。煤炭运输的车辆一般是去的时候空载，再加上这一市场受宏观经济影响波动较大，所以客户的要求是购置成本低、油耗低和轻量化。为对应这个需求，东风商用车对牵引车进行轻量化、车桥以及轮胎一致性改进。其次是散杂货市场。2012年，东风商用车牵引车的散货市场出现一定程度下降。在改进问题后，华北和西北市场逐步恢复口碑。最后是高速物流市场。高速物流行业在全国发展十分迅猛。市场销售总部带着收集到的客户信息，联合东风商用车相关部门，倾力打造420马力明星商品，引领行业发展。

　　从渠道管理的角度看，每个市场都有不同特点，东风商用车在每个市场的情况也有所不同，所以对营销渠道实行一个办法管理肯定行不通。为提升牵引车销量，提升网员的积极性，实施渠道分级管理。首先重点突破市场必须有重点的商务政策，对投入较大的网员单位给予更大的支持，帮助其开拓市场。在过程管理上，重点提升网络渠道的营销能力，帮助提高渠道积极性和赢利能力。

　　从区域份额看，东风商用车牵引车份额集中在西南、西北和华中的湖北等地，而全国牵引车市场容量大的晋、冀、皖、鲁、苏、豫等地市场份额相对较低。如何让强势市场更强，弱势市场赶上来，这是东风商用车牵引车面临的最大课题。

　　为了在弱势市场取得突破，东风商用车在弱势区域的7个省设立6个区域分部，区域分部全部由市场销售总部直接管理。区域分部以数字命名，好比6支特种部队深入到敌人里面，进行专项市场重点突破，一个一个地建立起东风牵引车的"根据地"。

　　李国辅介绍，6个区域分步进行，先期确定30个县乡，相对以省级为划分单位的管理更加聚焦，可以充分结合区域实际情况，有效地执行各项策略，同时更快捷地把区域分部对客户的理解自下而上地反馈上来。

　　这种方式取得了立竿见影的效果。今年上半年，淮海市场东风商用车牵引车份额同比提升了3个百分点，部分重点县乡由过去的空白提升到30%的份额。