东风柳汽程道然：以转型促提升 向高端商用车市场进军

　　作为自主品牌的卡车整车企业，东风柳汽从一开始就将发展自主品牌、为用户提供优质高效的物流用车作为企业的发展目标，经过这些年的努力，东风柳汽已然站在了自主品牌的领头地位，尤其是随着霸龙M7C高端运输车的推出，更是让企业的发展处于一个新的高度。

　　逐步转型 定位高端用户

　　去年东风柳汽的新产品霸龙M7C一经推出就受到了广泛的关注。当众多卡车企业还在以传统的营销模式进行产品的推广时，东风柳汽独辟蹊径，霸气的将“免费试用”搬上了卡车销售的舞台，让客户先试用再选择。这不仅是东风柳汽历史上的第一次，也是商用车行业首个且目前唯一一个推出免费试用活动的厂家。那么，为何东风柳汽敢于率先推出这种免费试用活动呢？

东风柳汽总经理程道然

　　东风柳汽总经理程道然说：“东风柳汽作为一个拥有40多年造车经验的企业，拥有深厚的沉淀，全新开发的霸龙康明斯M7C，系统的将欧美先进研发技术导入柳汽，在主要的20项性能指标中，柳汽领先9项，其他性能指标也与主流竞品相当，NVH（Noise、Vibration、Harshness，指噪声、振动与声振粗糙度）接近国际先进水平。正式基于对自身产品品质的强烈信心，东风柳汽在商用车行业第一个推出免费试用活动，帮助物流运输企业避免在批量采购新车时车辆与工况不适应的巨大风险，让这些运输企业无忧运营。”

　　可以说，东风柳汽之所以敢于在业内首个推出免费试用正是基于对产品的自信，同时也是为了让用户更加直接的感受到霸龙M7C能够带来的价值。程总还表示，对于此次免费试用活动，选择的对象主要是一些比较规范的大型物流企业，因为只有在经营方向确定、行驶路线固定且具有规模化的车队里面才能得出参考价值。“目前柳汽的市场概念就是，逐步抛弃使用不规范的市场，将发展思路转移到高端客户上来，尤其是标准的物流客户。这对于企业来说是一个转型，目前来看，我们的转型还是基本成功，相信到明年的时候市场份额将会有较大的提升。”程总表示。

　　通过免费使用活动,让用户感受到霸龙康明斯M7C的高端品质，从而逐步进入高端车销售市场，这将是东风柳汽和用户之间的互利双赢。对于东风柳汽来说，通过免费试用，可以更好的检验霸龙康明斯M7C的可靠性，也是有利于产品改进和推广；对于物流企业来说，通过免费试用，他们可以看到一部高品质的运输车辆对于降低公司运输成本的显著作用，从而提高盈利能力。目前，在危化品运输、普货物流运输、烟草运输等行业都在开展免费试用活动，可以想见，将会有更多的企业感受到东风柳汽霸龙康明斯M7C的高端品质和出色盈利能力。

　　完善服务网络布局 提升服务附加值

　　所谓服务不仅仅是建立几个服务站那么简单，一方面要为客户及时排忧解难，保证在最短的时间里提供最完美的服务，另一方面还要关注用户的车队管理，根据车队的运输路线和用车状况提供正确驾驶指导和服务配件保障，这正是东风柳汽的服务内涵。

东风柳汽总经理程道然接受卡车网记者采访

　　“不同的商用车产品，运输距离不同对服务的要求也不相同，工程车运距相对较短，服务区域性特点明显，服务保障及时性就容易满足，而公路型用车运距比较长，对服务配件保障能力要求更高。因此，从2010年之后，我们针对物流车型开始对服务进行大量的投入，目前主要是将环京津冀、云贵、珠三角和长三角地区作为重点区域进行服务网络建设。”程总还表示，服务网络的建设非常的具有针对性，在建立之前，都会进过严格的考察，包括地区车辆的保有量、物流行驶路线、平均服务里程等等，因此建立起来的服务网络更加合理，服务也就更加方便和到位。

　　在布局服务网络的同时，东风柳汽也非常注重服务质量的提升，先后提出"优购"和"6A服务"的概念，以此给予客户最好的价值体验。此外，东风柳汽还推出服务联盟，为客户提出承诺，保证在最短的时间里为客户提供最完美的服务。

　　除了追求服务网络的不断完善外，程总还提出一定要“提高用户的服务附加值”。何为附加值？“我们提供的增值性服务除了要提高产品技术为客户提供优质产品外，还要帮助客户进行规范车队的管理。”谈起附加值服务，程总侃侃而谈。他表示，随着物流运输企业的规模化，其车队建设也越来越成熟，一些物流企业可能会缺乏车队的规范管理，这部分工作可以交给东风柳汽来进行。程总进一步介绍说：“车队管理涉及到很多内容，例如，车辆应该怎样进行长远的保养，一个车队应该有多少个小队最合理，一个小队应该有多少辆车最合适，对司机人员的管理如何等等，这些我们都可以帮助企业去做。”据了解，目前已经有三、四个物流企业在及进行这种增值服务的管理，反映很不错。

　　技术成就品质 抢占高端市场

　　霸龙M7C的推出，表明东风柳汽的产品研发实力又上了一个新台阶，其产品在在安全、可靠、省油、高效等方面的技术指标处于行业领先。出众的品质源自东风柳汽深厚的技术积淀和对品质的严格要求，作为自主品牌代表，必须制造出媲美进口车品质的卡车。

　　“霸龙M7C作为一个技术的突破口，打开了我们走向高端卡车的一扇大门，除了牵引车外，包括其他的车型我们也沿用了霸龙M7C的先进技术。包括当时与康明斯和康迈的合作，都是我们与国际接轨的体现。”程总还介绍说，现在也正在研发另一个新产品，对进口车进行解剖对标，在现有的产品基础和技术上与国际接轨，进一步提高车辆主动安全性和被动安全性，更大程度保护驾乘人员的生命安全。据程总表示，新研发的产品的安全性能更好，导致车辆侧翻的故障率将比行业目前主流产品低60—70%！

　　东风柳汽在技术研发上大力投入，与著名科研机构和大学院校密切合作，拥有强大的研发实力和丰富的实验数据。霸龙康明斯M7C正是汇集行业前沿卡车技术的代表作品，获得市场的认可是实至名归。在这款高端产品的影响下，加上今年商用车市场回暖，东风柳汽1-8月销售成绩同比增长了28%，表现好于市场大盘，销售表现超过行业预期，并继续保持稳定增长的态势。程总表示：“随着各地逐步实施国四，市场需求正在处于国三国四的切换期，尽管有不少客户处于观望状态，但是对于大的物流企业来说，品质高端、使用经济的车型仍然是他们其首选，因此国三国四切换对他们不会有太大的影响，尤其是到了2014年国四情况明朗后，需求会逐步市发改委，预计2014年的市场会有较大的增长！”