集中发力 瑞沃重型卡车河南市场表现出众

　　河南地处中原地区，矿产资源丰富。对工程车的需求量较大，因此也成为各大工程车品牌的必争之地。可想而知，要在如此激烈的市场竞争中脱颖而出并非易事，然而在短短几年间，瑞沃220、260马力卡车在河南地区的市场占有率竟达到了35%。佳绩的取得是企业与广大经销商聚力凝神，共同努力的结果。
 

河南永城市盛世瑞龙汽车销售有限公司总经理董家祥
 

　　治超严格 瑞沃轻量化产品恰逢其时

　　河南永城市盛世瑞龙汽车销售有限公司总经理董家祥告诉卡车网记者[www.chinatruck.org]，今年1-8月，该公司销售瑞沃卡车310台，同比增长60%。其中尤以瑞沃8*4产品最为畅销。董家祥介绍到，河南永城的重卡用户主要从事砂石料的中短途运输。近期由于当地查超治超严格，因此用户对轻量化产品需求较大，而瑞沃8*4产品正好满足了用户对轻量化的需求。由于整车的自重减轻了，可以多拉货，一趟下来可比同类重卡多赚出80-100元钱，且车辆采用高强度材料，可靠性更高，用户自然愿意购买瑞沃的卡车。

　　记者了解到，除了过硬的产品，盛世瑞龙还从金融政策和售后服务等方面为用户提供便利。在金融方面，盛世瑞龙与银行签订协议，由该公司直接为用户办理购车贷款事宜，这种一站式的服务大大减少了用户的购车程序，节省了用户的购买时间，受到用户的欢迎；同时瑞沃还面向用户提供免费强保等服务，为用户解除后顾之忧。以用户为先，处处为用户着想的销售理念得到了用户的认可，也换来了良好的销售业绩。据悉，盛世瑞龙已经连续三年名列瑞沃全国经销商销售榜首，据总经理董家祥介绍，今年下半年预计销量将在150台左右，全年销量预计可达500台。

　　与河南永城的情况类似，今年河南驻马店地区的治超查超也十分严格，加之正逢当地京港澳高速拓宽路面，对工程车的需求增大。因此轻量化优势显著、可靠性经济性高的瑞沃8*4产品自然得到了当地用户的青睐。今年1-8月河南驻马店福瑞汽车贸易有限公司就销售瑞沃卡车120多辆。福瑞汽车门肇利经理告诉记者，瑞沃不仅为经销商提供了优质的产品，还在短期铺货上给予了经销商大力支持。在销售旺季，一旦经销商预测到下个销售周期数量将超出常规数量，可随时给瑞沃总部打报告申请所需台数。总部会根据经销商申请提前组装车辆，确保销售旺季能够及时供货。门经理还告诉记者，像今天这样的卡车挑战赛也是很好的宣传推广形式。如此恶劣的比赛条件是对车辆可靠、安全、节油、舒适等性能的集中检验。能够在如此严苛的比赛规则下接受众目睽睽的检验，足以说明瑞沃卡车的高品质、高安全。为此，他还特意组织用户前来观摩。

河南驻马店福瑞汽车贸易有限公司门肇利经理
 

　　理性分析 直面市场挑战

　　去年以来，中重型卡车市场持续下滑，在这样的大背景下，瑞沃中重型卡车不仅在河南取得了骄人的成绩，在全国的市场占有率也已经达到16%，今年5-8月的市场占有率持续上升，中重型卡车同比小幅增长。然而，在成绩面前，瑞沃并没有沾沾自喜，而是冷静分析市场不断根据市场变化调整策略。

　　福田汽车工程车事业部常务副总经理兼营销公司总经理梁启龙在接受卡车网记者[www.chinatruck.org]采访时指出，2013年瑞沃中重型卡车同比小幅增长的形成并不完全是由于市场需求的推动，而是很多因素综合影响的结果。

　　2009、2010年受政策等因素影响，中重型卡车连续两年销量持续走高，到了今年这两个年份销售的卡车恰好进入了换购高峰期，所以在今年一定程度上刺激了销售的增长。梁总表示这种由于换购形成的销售小高峰可能还会持续到明年。除了受生命周期的影响，政策因素也是促进上半年销售增长的重要原因之一。今年7月1日起商用车国四排放标准开始实施。在实施之前，很多用户担心与国四排放想匹配的油品、尿素等无法及时供应，因此开始购买国三车辆。这也是造成上半年销量增长的重要因素。

　　尽管生命周期因素和政策环境等对卡车销售影响较大，但追根揭底，适时推出适合市场需求的产品才是瑞沃制胜的根本。瑞沃8*4平台化产品采用高强度、轻量化设计，采用了7100车架、6100的车厢，使得自重更轻、可靠性更强，符合当前查超、治超的法规要求，与同类产品相比动力强劲，但油耗却比同类产品低，因此而受到用户的欢迎。

　　梁总表示，福田从轻卡起家，进入重卡的时间比较短，因此对于重卡用户而言对产品的认知还需要时间。但是瑞沃轻型车的市场占有率已经达到45%以上，并连续9年保持市场领先地位。因此现有的销售渠道从数量上已经可以满足市场需求，下一步的工作重点就是如何使现有的渠道专业化，让用户接受瑞沃重卡产品、转变原有思维。除了需要稳定可靠的销售网络外，还需要不断的优化产品结构，为用户提供适合的产品，开发用户需要的产品。目前瑞沃8*4产品的市场占有率为25%，接下来瑞沃还将开发下延，深入研究渣土车市场，推出8*2和6*4 产品。同时针对未来环保需求着力开发天然气产品。

　　以市场为导向，以客户为根本。瑞沃在紧跟市场需求的同时，不断推出适合用户的产品。与此同时，瑞沃不忘凝聚各方力量，通过卡车极限挑战赛等形式不断加大品牌推广力度。相信在瑞沃与广大经销商的齐心协力下，瑞沃卡车必将以更快的速度更稳健的步伐取得更加辉煌的成绩。